1946年，一對(duì)猶太父子逃出德國(guó)納粹的奧斯維辛集中營(yíng)。他們來(lái)到美國(guó)，在休斯敦做銅器生意。一天，父親問(wèn)兒子一磅銅的價(jià)格多少？?jī)鹤哟?5美分。父親說(shuō)：“對(duì)，整個(gè)得克薩斯州都知道每磅銅的價(jià)格是35美分，但作
美國(guó)有一間生產(chǎn)牙膏的公司，產(chǎn)品優(yōu)良，包裝精美，深受廣大消費(fèi)者的喜愛，每年?duì)I業(yè)額蒸蒸日上。記錄顯示，前十年每年的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)率為10—20％，令董事部雀躍萬(wàn)分。不過(guò)，業(yè)績(jī)進(jìn)入第十一年，第十二年及第十三年時(shí)，
補(bǔ)償處理法就是推銷人員利用顧客異議以外的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)抵銷顧客異議的處理方法，也稱抵銷處理法、以優(yōu)補(bǔ)劣法。例如：顧客提出：“這個(gè)皮包款式、顏色都不錯(cuò)，就是皮質(zhì)不是頂好的”，推銷人員可以回答：“你
詢問(wèn)處理法就是將顧客的異議轉(zhuǎn)化為話題，要求對(duì)方回答，以了解顧客的關(guān)鍵點(diǎn)和顧客的真實(shí)需求的處理方法。例如：顧客提出：“我覺得你們的產(chǎn)品不夠好?！蓖其N人員可以問(wèn)：“你覺得哪些方面不夠好？”【提示】使用這種
利用處理法就是利用顧客異議本身處理有關(guān)顧客異議，即肯定其正確的一面，利用其積極因素，也稱轉(zhuǎn)化處理法。例如：顧客提出：“價(jià)格又漲了”，推銷人員可以說(shuō)：“是的，價(jià)格漲了，以后可能還要漲，現(xiàn)在是購(gòu)買的最好時(shí)
但是處理法也稱間接否定處理法，就是推銷人員在顧客提出異議后，先接受顧客的觀點(diǎn)，然后根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由，用轉(zhuǎn)折的語(yǔ)氣間接否定顧客的觀點(diǎn)，進(jìn)而圓滑地排除異議的一種方法。間接否定處理法的基本公式是：“您的看
反駁處理法也稱直接否定處理法，是推銷人員根據(jù)較明顯的事實(shí)與理由，直接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。反駁處理的優(yōu)勢(shì)在于可以給顧客一個(gè)簡(jiǎn)單明了、不容置疑的解答，可以增強(qiáng)顧客購(gòu)買商品的信心，但如果運(yùn)用不好，會(huì)
九、抹潤(rùn)滑油的策略 潤(rùn)滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性。對(duì)手的個(gè)人利益，談判組的利益，國(guó)家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協(xié)調(diào)差異。 十、收官的策略 如強(qiáng)調(diào)雙贏的策略
七、唱紅白臉策略 主動(dòng)在本組成員中形成兩派意見，有出來(lái)說(shuō)好聽的有出來(lái)說(shuō)難聽的人，說(shuō)好聽話的目的是為保證達(dá)到說(shuō)難聽話的人所提出相應(yīng)的條件內(nèi)容的。 八、化整為零與化零為整策略 化整為零是把一個(gè)整體項(xiàng)目或
五、最后通牒策略 規(guī)定答復(fù)最后期限，過(guò)期限則停止談判，已有的結(jié)論全部作廢。這在本方處于強(qiáng)勢(shì)，對(duì)方為談判有大量投入，且多數(shù)問(wèn)題形成一致，只是個(gè)別問(wèn)題難于突破時(shí)采用。 六、貨比三家策略 貨比三家是為了給
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