利用處理法

就是利用顧客異議本身處理有關(guān)顧客異議，即肯定其正確的一面，利用其積極因素，也稱轉(zhuǎn)化處理法。

例如：顧客提出：“價格又漲了”，推銷人員可以說：“是的，價格漲了，以后可能還要漲，現(xiàn)在是購買的最好時機”。顧客提出：“我的小孩連學(xué)校的課本都沒興趣，怎么可能會看課外讀物？”推銷人員可以回答：“我們這套讀物就是為激發(fā)孩子的學(xué)習(xí)興趣而特別編寫的”等。

利用處理法是一種有效的處理顧客異議的技術(shù)，它的優(yōu)點是：推銷人員正視顧客異議，在肯定顧客異議的基礎(chǔ)上進行轉(zhuǎn)化，并不是回避異議，用顧客的觀點來說服顧客，易于被顧客接受，有一箭雙雕的推銷功效。但是它也有局限性，即推銷人員直接利用與轉(zhuǎn)化顧客異議，會使顧客產(chǎn)生一種被人利用與愚弄的感覺，可能引起顧客的惱怒與反感，也會引起顧客的失望或迫使顧客提出新的更難處理的異議。