商業(yè)空間規(guī)劃的涵蓋范圍，在硬件規(guī)劃部分，由外至內(nèi)，從大到小，可從營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)建筑物及周邊附屬設(shè)施(如停車場(chǎng))一直到貨架設(shè)計(jì)的具體細(xì)節(jié)均包括在內(nèi)。在軟件規(guī)劃部分，主要如客流引導(dǎo)、疏散與等候、視覺導(dǎo)購(gòu)、商品與貨架配置…等行進(jìn)與視覺動(dòng)線，以及燈光設(shè)計(jì)、商品陳列、人力布署方案等。凡規(guī)劃范圍之內(nèi)的軟硬件，首先均以平面配置(Layout)的形式整合展示，其中必體現(xiàn)出規(guī)劃者對(duì)操作流程、空間引導(dǎo)、消費(fèi)心理、人體工學(xué)...等規(guī)劃意涵要旨。

目前國(guó)內(nèi)的流通業(yè)，除了少數(shù)的業(yè)者之外，包括在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的國(guó)際知名零售通路品牌，在空間規(guī)劃方面經(jīng)營(yíng)的用心程度，遠(yuǎn)不如國(guó)內(nèi)制造業(yè)對(duì)于其廠房、制程、設(shè)備、材料流、Queue(制程等候)、倉(cāng)儲(chǔ)等方面的工業(yè)空間規(guī)劃。就某種程度上來說，消費(fèi)者只是一群帶著現(xiàn)金的螞蟻，才能終于脫離，先在貨架之間迷惘地努力爭(zhēng)扎一番，接著在焦燥不奈的情緒下，爭(zhēng)著將手里的現(xiàn)金填滿業(yè)者的收銀機(jī)之后，有的還要接受關(guān)卡盤查簽驗(yàn)?zāi)橇钊酥舷⒌目膳驴臻g。

所謂的購(gòu)物樂趣，對(duì)現(xiàn)今的國(guó)人來說，可能是一種極為難得的享受。這又不免讓我再次想起2001 年在北京奧體中心附近一家知品電器連鎖店購(gòu)物時(shí)，一次極為深刻難忘的恐怖經(jīng)驗(yàn)；消費(fèi)者是螞蟻，不是人，其所接受的對(duì)待，遠(yuǎn)比工廠車間流水線上的半成品還不如。這次經(jīng)歷，是力促我在日后從原來的流通業(yè)DRP 與POS 軟件流程整合規(guī)劃領(lǐng)域，轉(zhuǎn)而投身流通業(yè)通路與終端經(jīng)營(yíng)管理人員雖具有裝修、貨架與商品陳列等的基礎(chǔ)升的初始期待，卻又往往提升領(lǐng)域的重要契機(jī)。

事因緣巧，我著手的切入點(diǎn)，是近十年來在國(guó)內(nèi)興起的各種消費(fèi)性商品的「品牌專賣店」終端業(yè)態(tài)當(dāng)中，占比最大的鞋服類品牌專賣店，以及正于國(guó)內(nèi)方興未艾的地區(qū)性中小型連鎖超商。在這個(gè)事業(yè)領(lǐng)域里，從業(yè)人員雖具有裝修、貨架與商品陳列等的基礎(chǔ)概念意識(shí)；惟就實(shí)務(wù)上觀察，相關(guān)機(jī)制的導(dǎo)入，與業(yè)者銷售提升的初始期待，卻又往往難以令人滿意。

眾所周知，某一零售據(jù)點(diǎn)的空間規(guī)劃如果能夠勝出鄰近商圈的競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)，則通常能夠取得較為亮麗的業(yè)績(jī)；在同一商場(chǎng)或?qū)Ｙu店內(nèi)，如果某專廳或?qū)９衲茉O(shè)置在比較好的區(qū)位，銷售業(yè)績(jī)通常也會(huì)比較好；同理，即使是在同一處商品陳列架上的相同商品，也極可能因?yàn)閿[放的位置不同，而反應(yīng)出不同的銷售情況。但問題是，所謂的好壞，究竟如何定義？如何判別取舍？更重要的是，如何讓不好變得更好？

就我目前的理解，不同商品、不同終端業(yè)態(tài)、不同地域、不同時(shí)節(jié)，都不會(huì)有單一特定的解決方案；即便是相同的商品，處在不同的業(yè)態(tài)、不同的地域、于不同的時(shí)節(jié)，也應(yīng)該有不同的對(duì)待方式。我們慣以銷售業(yè)績(jī)?yōu)樽罡叩娜∩針?biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然有時(shí)也會(huì)棄銷售而取其他；但最終解決方案都是根據(jù)具體個(gè)案經(jīng)過嘗試與調(diào)整而來，不可能有放諸四海皆準(zhǔn)的定式套路。然而，這也是現(xiàn)今多數(shù)業(yè)者執(zhí)著于所謂的「標(biāo)準(zhǔn)陳列方案」，卻往往事倍功半，預(yù)期成效難以落實(shí)的最重要原因。

如此說來，這個(gè)領(lǐng)域好像都是經(jīng)驗(yàn)感受的主觀內(nèi)容，難以系統(tǒng)化，也不具有高度的操作模擬性，技術(shù)交流的實(shí)質(zhì)意義也不大！我說絕非如此，就像我一直強(qiáng)調(diào)的概念：『服飾顏色搭配好不好看，是計(jì)算出來的，不是感覺出來的』一樣，只要能定義出基本共性特征，建立基礎(chǔ)模型，初步確立開放性的核心架構(gòu)，就能使之變成一種以可藉由彼此溝通，形成系統(tǒng)化互動(dòng)學(xué)習(xí)機(jī)制，進(jìn)而改善調(diào)整的認(rèn)知與操作體系。

在這個(gè)討論領(lǐng)域，我們只討論與銷售業(yè)績(jī)關(guān)連度較高的核心部分，我認(rèn)為應(yīng)該從貫穿整個(gè)空間規(guī)劃領(lǐng)域的「動(dòng)線」(Traffic Flow)談起，如果沒有掌握到動(dòng)線規(guī)劃這個(gè)基本要旨，其他方面的作為，如店堂裝修、貨架設(shè)計(jì)、商品陳列…等等，根本無以著力。我看過上千張店堂裝修最初的Layout 圖紙，其中百分之九十以上，可以說幾乎完全沒有動(dòng)線規(guī)劃的概念；然而，這其實(shí)已經(jīng)預(yù)告了日后在終端形象經(jīng)營(yíng)、視覺導(dǎo)購(gòu)方面等所做的努力，全都流于形式。也因此，在我接觸比較多的品牌服飾企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，對(duì)其在這方面的努力，多感事倍功半，人力物力的投入回報(bào)實(shí)屬有限；終端經(jīng)營(yíng)者則因?qū)偣驹谶@方面的指導(dǎo)，對(duì)終端銷售的提升助益甚少而多感漠然，大多虛應(yīng)了事，甚至根本不予理會(huì)。

空間規(guī)劃，絕對(duì)不是把櫥窗、貨架擺得美美的這么一回事，也不是把打折促銷的食用油、沐浴液堆成一座小山，更不是把領(lǐng)帶結(jié)成一個(gè)球，或是把形象畫冊(cè)折成一朵花、一條船；一切作為如果不能和終端銷售提升有所關(guān)聯(lián)，也難怪很多賣場(chǎng)或品牌總部的「陳列專員」私下向我抱怨工作壓力極大，工作成果不被尊重，茫然無所適從。我由衷希望藉由這方面的討論，幫助從事相關(guān)工作領(lǐng)域的從業(yè)人員，重新找到工作定位，并策定日后的提升發(fā)展方向。

在【零售終端優(yōu)化領(lǐng)域】《從開店做生意是怎么一回事談起…》專題中談到，很多業(yè)者「仿其形而失其神」，生掰硬套，甚至削足適履，但學(xué)的都是表像，都是形式，并沒有其中的運(yùn)作內(nèi)涵。在空間規(guī)劃領(lǐng)域中，更是可以看到這種一窩蜂的跟從心態(tài)。以品牌服飾店里收銀枱的設(shè)置和陳列道具的設(shè)計(jì)為例，特別福建閩南地區(qū)的服裝品牌，也包括所謂的國(guó)際品牌，總喜歡把收銀枱及所謂的“形象墻”設(shè)置于最顯眼，但顯然極度欠缺經(jīng)營(yíng)思考的位置；喜歡把道具陳設(shè)，做得又大又重，又笨又死，說這才“大氣”，這才算“高檔”，完全不顧品牌的市場(chǎng)定性，以及終端業(yè)態(tài)的市場(chǎng)定位，還直說歐洲很多名品店都是這樣的裝修。變成了“為形象而形象”的空間配置概念，完完全全的形式主義。

過去一年多來，我花了不少力氣在破除這種迷信，但很少有品牌大老板愿意聽進(jìn)去，因?yàn)樵谶@些辦加工廠起家的老板來說，對(duì)于零售終端所謂的「形象建設(shè)」，其實(shí)已占了他們對(duì)品牌通路經(jīng)營(yíng)的大部分理解；坐在品牌總公司企劃部或市場(chǎng)部辦公室里，光會(huì)用Auto CAD 畫平面圖，但從沒做過一天生意的設(shè)計(jì)師，當(dāng)然也聽不進(jìn)去，一來是老板不愛聽，二來是自己心里沒底。至于家具生產(chǎn)供應(yīng)商，那就更不說了，有些家具廠商簡(jiǎn)直當(dāng)我是擋財(cái)路、找麻煩的混蛋。但仍有不少?gòu)S商主動(dòng)登門請(qǐng)益，要我提供意見，作為其設(shè)計(jì)開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品的調(diào)整依據(jù)。

在空間規(guī)劃領(lǐng)域，對(duì)于改變現(xiàn)狀最為積極，響應(yīng)最熱烈的，其實(shí)是終端經(jīng)營(yíng)者，特別是每次進(jìn)行動(dòng)線規(guī)劃的講座，都會(huì)有終端業(yè)主在會(huì)中或會(huì)后，立即打電話要求停止正在進(jìn)行中的店堂裝修，或立即調(diào)整已經(jīng)決定的裝修方案，有的甚至不惜耗費(fèi)，重新裝修店堂。因?yàn)樗麄兊娜粘２僮鹘?jīng)驗(yàn)，通?？梢栽谥v座時(shí)得到充分的驗(yàn)證，以及更加系統(tǒng)化的重新理解或重新認(rèn)知。講座中提到的論點(diǎn)，在他們而言絕不是什么空泛的高論，因?yàn)檫@些基本操作原則，確實(shí)可以讓他們自主地提出，更符合自身?xiàng)l件的具體應(yīng)用方案。

對(duì)于一個(gè)自幼生長(zhǎng)在海島上的人來說，我一直很難理解國(guó)內(nèi)朋友們常說的“第一個(gè)敢吃螃蟹的人”是什么意思；直到日前，從小生長(zhǎng)在松花江平原的妻子，有天突發(fā)奇想，到菜市場(chǎng)買螃蟹準(zhǔn)備做海鮮火鍋，結(jié)果被螃蟹夾得手指發(fā)疼，在菜市場(chǎng)高聲呼救的一場(chǎng)小小意外，我這才理解原來“螃蟹”竟是這么回事。我們正在推廣的理念或做法，對(duì)很多人來說，確實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比“螃蟹”更難以令人接受；雖然已有不少人開始嘗到它的鮮美滋味，但沒嘗過的人總是寧可觀望。當(dāng)然，這是人之常情；而所謂「先行優(yōu)勢(shì)」(First MoverAdvantage) 的美味，當(dāng)然也只留給少數(shù)勇于脫離思維慣性與行為慣性的人！

螃蟹，真有那么可怕嗎？按照妻子現(xiàn)今的說法，掐對(duì)地方，一切都搞定！

上海心贏銷品牌策劃有限公司　奶牛老師     劉金平

  巽風(fēng)堂數(shù)碼商務(wù)科技有限公司　首席規(guī)劃師　　　陳琦曜（臺(tái)灣）