酒店培訓(xùn)師 酒店講師 孫紅偉：成功決策,開(kāi)辟荊棘道路之“赫克金法則”

 一句話(huà)說(shuō)管理

要當(dāng)好一名好的推銷(xiāo)員，首先要做個(gè)好人

追本溯源  

該法則是由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家L·赫克金提出的。美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查表明優(yōu)秀推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)是普通推銷(xiāo)員的300倍。資料顯示，優(yōu)秀推銷(xiāo)員與長(zhǎng)相無(wú)關(guān)，與年齡無(wú)涉，和性格是否外向無(wú)關(guān)。那么，究竟什么樣的人才能成為優(yōu)秀的推銷(xiāo)員呢?美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家L.赫克金有句名言:“要當(dāng)一名好的推銷(xiāo)員，首先要做一個(gè)好人。”這就是赫克金營(yíng)銷(xiāo)中的誠(chéng)信法則。

企業(yè)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用  

誠(chéng)信為本

誠(chéng)信是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的靈魂，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有效運(yùn)行的基礎(chǔ)而且是法律法規(guī)的基礎(chǔ)?，F(xiàn)

實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中許多活生生的案例也都昭示了唯誠(chéng)信者存，棄誠(chéng)信者亡的道理。而作為一個(gè)好人，誠(chéng)信是他必備的優(yōu)秀品質(zhì)，它能幫助贏(yíng)得消費(fèi)者廣泛II7J認(rèn)可和尊重，獲得好的美譽(yù)度和知名度，同時(shí)有持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的客戶(hù)群體。

    1982年，發(fā)生了病人因服用含有氰化物的美國(guó)強(qiáng)生藥業(yè)的事件。強(qiáng)生公司成功處理了“泰萊諾爾”投毒事件，事后，泰萊諾爾藥片中毒死亡強(qiáng)生公司不僅在價(jià)值高達(dá)12億美元的止痛片市場(chǎng)收回了失地，還利用新開(kāi)發(fā)的一次性密封藥瓶打敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。  利人才能引人，舍財(cái)方可得財(cái)。美國(guó)亨利食品公司董事長(zhǎng)亨利·霍金斯偶然從商品化驗(yàn)鑒定報(bào)告單上發(fā)現(xiàn)，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品在食品配方中起保鮮作用的添加劑有毒。雖然毒性不大，但長(zhǎng)期服用對(duì)身體有害。于是，霍金斯立即召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，向社會(huì)宣布:防腐劑有毒，對(duì)身體有害。公眾為之震動(dòng)，贊譽(yù)他的誠(chéng)實(shí)。亨利得到了政府和社會(huì)的支持.他公司的產(chǎn)品一下子成為“用的放心“的熱門(mén)貨.供不應(yīng)求.亨利公司也很快軟坐上了典國(guó)品加工業(yè)的第一把交椅。 阿里巴巴格守粉“誠(chéng)信的商人才能富起來(lái).的信念，推出一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)品—城信 通.為中國(guó)企業(yè)建立自己的電子商務(wù)誠(chéng)信活檔案，使企業(yè)間可以用最短的時(shí)間、最低的成本了解合作伙伴，滿(mǎn)足自身的需求·從而創(chuàng)造價(jià)值。阿里巴巴并不積極推銷(xiāo)自己的公司.而是首先把客戶(hù)的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。它始終堅(jiān)信.只有客戶(hù)成功了.阿里巴巴才能獲得真正的成功。正因?yàn)槿绱?，阿里巴巴在眾多B2B電子商務(wù)公司日漸黯淡的時(shí)候，卻出奇地逆勢(shì)而上，快速而穩(wěn)定地成長(zhǎng)起來(lái)。

    南京冠生園是一家有70多年歷史的老字號(hào)，在食品界是塊響當(dāng)當(dāng)?shù)呐谱?，長(zhǎng)期以來(lái).許多顧客也認(rèn)準(zhǔn)了這塊牌子。但是2002年央視披露了其用上一年的陳餡生產(chǎn)月餅的黑幕后，南京冠生園食品公司始終沒(méi)有向消費(fèi)者作任何形式的道掀。這些做法不僅令消費(fèi)者寒心，更損害了自身信譽(yù)。在營(yíng)銷(xiāo)中不講誠(chéng)信的結(jié)果是害人又害己，南京冠生園食品公司連累了上海冠生園和成都冠生園，自己也因無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)而申請(qǐng)破產(chǎn)。

勿以惡小而為之，勿以善小而不為之”，作為一個(gè)好人，善意和真誠(chéng)裝點(diǎn)你的皮膚勤奮和踏實(shí)鑄就你的血肉，關(guān)愛(ài)和正直鍛造你的筋骨，讓你在眾人之中脫穎而出。這利自然的親和與謙遜是成功的前提和必備條件，有一句古語(yǔ)叫“好人有好報(bào)，還有一句叫做“天佑好人。

管理說(shuō)吧

“利人才能引人，舍材方可得對(duì)?！睂?duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，最核心的一句話(huà)就是:先樹(shù)信譽(yù)，后賣(mài)產(chǎn)品。一個(gè)人可能在所有的時(shí)間欺編了某些人，也可能在某些時(shí)間欺編了所有的人，但不可能在所有的時(shí)間欺騙所有的人。推銷(xiāo)員職業(yè)生涯的最基本素質(zhì)就是誠(chéng)信。首先是對(duì)產(chǎn)品的誠(chéng)信，其次是時(shí)企業(yè)的誠(chéng)信.最后是時(shí)客戶(hù)的誠(chéng)信。

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