從黃金酒的移庫(kù)銷售談銷售隊(duì)伍管理

黃德華

曲棍球棒效應(yīng)會(huì)帶來(lái)的兩個(gè)嚴(yán)重問題：1，累積銷售額沒有增加多少，支付獎(jiǎng)金卻增加了很多。上面的例子中一個(gè)銷售員企業(yè)就得多付3000元。沒有增加銷售額卻多增加獎(jiǎng)金3000元。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難，假如這家企業(yè)有銷售員工200位，那么每?jī)蓚€(gè)月就得多付出60萬(wàn)獎(jiǎng)金，不虧損才怪。黃德華認(rèn)為，從人性的角度來(lái)看，每一個(gè)人如果發(fā)現(xiàn)采取訂單滯后可以多拿獎(jiǎng)金，每個(gè)人都會(huì)這樣做。這樣做也沒有什么錯(cuò)。這時(shí)候很多銷售管理者就埋怨員工素質(zhì)太差，人品不好。其實(shí)是銷售管理者薪酬與激勵(lì)設(shè)計(jì)能力不夠的表現(xiàn)，應(yīng)該增加自己的管理知識(shí)。這種曲棍球棒效應(yīng)更為嚴(yán)重的是讓整個(gè)銷售隊(duì)伍養(yǎng)成了一種鉆空子風(fēng)氣，整個(gè)銷售隊(duì)伍訂單滯后的文化就來(lái)了，那時(shí)作為企業(yè)方的損失更大。2，增加成本，造成大量浪費(fèi)。訂單提前或滯后問題頻繁發(fā)生，會(huì)帶給渠道網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)信息與物流的牛鞭效應(yīng)，從而給生產(chǎn)和物流運(yùn)作帶來(lái)很多負(fù)面的影響，增加了生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的庫(kù)存及庫(kù)存管理的費(fèi)用，導(dǎo)致支出大幅度增加。因?yàn)楣颈仨毎凑兆畲罅繋?kù)存量建設(shè)或租用倉(cāng)庫(kù)，某幾個(gè)月訂單處理員、物流作業(yè)員和相關(guān)設(shè)備閑置，而在季度末，大家手頭的工作又太多，拼命加班也處理不完，錯(cuò)誤率與送貨延誤率增加?，F(xiàn)在黃金酒的經(jīng)銷商庫(kù)存成本就很高，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代，經(jīng)銷商的資金壓力更加大，很有可能經(jīng)銷商在不僅的將來(lái)會(huì)出現(xiàn)退貨浪潮。黃金酒的生產(chǎn)車間也面臨停產(chǎn)，這些生產(chǎn)工人沒活干了，但仍需要發(fā)工資。而2008年年底他們卻加班加點(diǎn)生產(chǎn)，按照勞動(dòng)合同法，需要支付很多加班工資。因此黃金酒的管理成本在急劇上升。

如果是年底沖量，那曲棍球棒效應(yīng)更為可怕，不論是什么原因，為了搶占經(jīng)銷商庫(kù)存和資金也好、為了年關(guān)沖銷量也好，企業(yè)都會(huì)想方設(shè)法的給經(jīng)銷商壓貨，而這種壓貨的銷量，對(duì)企業(yè)而言只是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移并不是實(shí)際的銷售，但從銷售數(shù)據(jù)上它會(huì)增加當(dāng)年的銷量，會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)“有信心”給明年下更多的任務(wù)，而另一方面這會(huì)增加明年的實(shí)際銷量，給業(yè)務(wù)人員更大的壓力，這就是年底年初銷售員大量流動(dòng)的根本原因，留在年底是為了多拿獎(jiǎng)金，年初離開是因?yàn)閴贺浱?，新年度完成?jì)劃壓力過(guò)大。很多企業(yè)開局不利，源于銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定與銷售士氣低落?，F(xiàn)在還很難說(shuō)黃金酒庫(kù)存巨大（6.3億左右）是2008年年底壓貨沖量造成的，因?yàn)槲覜]有收集早這方面的證據(jù)。