在O2O概念如火如荼之際，潮宏基作為一家以時(shí)尚K金珠寶為核心產(chǎn)品的傳統(tǒng)品牌零售商，也在O2O實(shí)踐的道路上探索著；目前為止潮宏基在全國(guó)有543家連鎖門(mén)店，超過(guò)三千人的珠寶顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，其目標(biāo)是通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)放大線(xiàn)下的優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下資源有效的整合及同步增長(zhǎng)，同時(shí)用營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提升品牌效應(yīng)。

在O2O戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，潮宏基做了一些部署工作和突破性的嘗試，比如14年為迎合世界杯而推出的多啦A夢(mèng)黃金墜，取得了超出預(yù)期的效果。

◆ 潮宏基的珠寶O2O目標(biāo)

潮宏基實(shí)施O2O策略的整體目標(biāo)包括以下幾方面：

第一：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提升品牌的影響力，樹(shù)立潮宏基在時(shí)尚珠寶分類(lèi)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

第二：完成全渠道的零售布局，通過(guò)全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)(包括官網(wǎng)+網(wǎng)絡(luò)社區(qū)+社交媒體)引流到門(mén)店去，同時(shí)加強(qiáng)顧客在珠寶體驗(yàn)上的環(huán)節(jié)，比如線(xiàn)上支付線(xiàn)下取貨；還有通過(guò)擴(kuò)大門(mén)店的規(guī)模，用需求推動(dòng)供應(yīng)鏈的管理。

第三：線(xiàn)上線(xiàn)下品牌互動(dòng)，即借助互聯(lián)網(wǎng)與門(mén)店的連接建立，消費(fèi)者通過(guò)品牌感知、產(chǎn)品品質(zhì)對(duì)于品牌建立信任，同時(shí)做到線(xiàn)上線(xiàn)下會(huì)員資源的共享。

在O2O目標(biāo)的指導(dǎo)下，潮宏基在14年上半年主要做了一些基礎(chǔ)性的建設(shè)工作和進(jìn)行了幾個(gè)嘗試性的工作，而多啦A夢(mèng)世界杯專(zhuān)款則是他們重點(diǎn)打造出的一個(gè)案例活動(dòng)。

◆ 多啦A夢(mèng)的案例分析

與Darry Ring在微視上開(kāi)通粉絲互動(dòng)平臺(tái)不同，潮宏基為14年世界杯所做的準(zhǔn)備不僅停留在營(yíng)銷(xiāo)層面，而是在產(chǎn)品和供應(yīng)鏈上尋求突破。

小編了解到，潮宏基推出的限量款于14年5月12號(hào)正式在天貓店預(yù)售，16日線(xiàn)上線(xiàn)下同步預(yù)售，價(jià)格為1699元，25日全國(guó)現(xiàn)貨上柜統(tǒng)一售價(jià)1880元，不到一個(gè)月的時(shí)間實(shí)際銷(xiāo)量超過(guò)1200件，銷(xiāo)售額200多萬(wàn)元，其中通過(guò)微信引流到店并成交的有500多件，活動(dòng)效果已超出了預(yù)期。

◆ 產(chǎn)品創(chuàng)新與熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合

世界杯是當(dāng)下的一個(gè)熱點(diǎn)，怎么將這個(gè)熱點(diǎn)與品牌相結(jié)合？營(yíng)銷(xiāo)是一方面，比如潮宏基在微信公眾號(hào)上推出“足球射門(mén)小游戲”，用游戲的趣味性和獎(jiǎng)品的刺激來(lái)鼓勵(lì)粉絲的參與和分享，在提高互動(dòng)的同時(shí)提升有效傳播。

此外，多啦A夢(mèng)世界杯專(zhuān)款在產(chǎn)品上別出心裁地利用黃金和硅膠的組合，使哆啦A夢(mèng)可以穿上8個(gè)不同國(guó)家的球衣；事實(shí)上這款產(chǎn)品在天貓的DSR評(píng)分也保持在4.9分，顧客滿(mǎn)意度很高。

◆ 線(xiàn)上預(yù)售與線(xiàn)下售賣(mài)結(jié)合

線(xiàn)上預(yù)售在這次活動(dòng)中是一個(gè)核心點(diǎn)，也是一大創(chuàng)新，它幫助潮宏基重新認(rèn)識(shí)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，一是打破了原有“直接鋪貨到門(mén)店”的慣例，用線(xiàn)上的渠道優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換為價(jià)格優(yōu)惠吸引用戶(hù)下單；二是通過(guò)預(yù)售和收集顧客需求及訂單數(shù)據(jù)測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)，優(yōu)化產(chǎn)品和訂單處理，并以此推動(dòng)整個(gè)前端供應(yīng)鏈。

潮宏基曾在預(yù)售前預(yù)測(cè)過(guò)單品需求量是700件，但事實(shí)上遠(yuǎn)超預(yù)期，在線(xiàn)上線(xiàn)下同步銷(xiāo)售的過(guò)程中，訂單數(shù)據(jù)是動(dòng)態(tài)的，需求的預(yù)測(cè)也可以隨之變化，而在庫(kù)存上只需要承擔(dān)很少的成本，這就優(yōu)化了整個(gè)供應(yīng)鏈的產(chǎn)—銷(xiāo)—存環(huán)節(jié)。

從線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的作用來(lái)看，電商是一種，引流也是一種，因?yàn)閷?duì)于珠寶等貴重物品來(lái)說(shuō)，線(xiàn)下的體驗(yàn)依然是不可缺失的一環(huán)。

潮宏基在官方微信公眾號(hào)、天貓旗艦店都會(huì)推送相關(guān)的活動(dòng)信息，把流量帶到門(mén)店；同時(shí)還在商場(chǎng)內(nèi)展示微信二維碼，引導(dǎo)顧客使用微信互動(dòng)、分享。

◆ 標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化結(jié)合

普通珠寶是一個(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，但按理說(shuō)除去成本因素外，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品很難有較高的溢價(jià)。而珠寶專(zhuān)柜所需承擔(dān)的成本很大一部分體現(xiàn)在裝修和導(dǎo)購(gòu)上，但是個(gè)性化不同，它可以拉高顧客的心理預(yù)期從而能接受更高的溢價(jià)，話(huà)雖如此，但個(gè)性化的不便之處是制作成本高及面臨可能不被消費(fèi)者接受的風(fēng)險(xiǎn)(定制除外)。

綜合兩者，潮宏基的該產(chǎn)品既有可愛(ài)的卡通動(dòng)漫形象，又有炫酷的各國(guó)球衣?lián)Q裝，兼顧了標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化，同時(shí)潮宏基作為多啦A夢(mèng)在國(guó)內(nèi)大陸的唯一珠寶類(lèi)授權(quán)品牌商，與之有長(zhǎng)達(dá)三年的合作，在品牌信任上無(wú)疑也是沒(méi)有阻礙的。

總結(jié)：

珠寶零售行業(yè)具有資金密集和勞動(dòng)密集型的特點(diǎn)，一家普通商場(chǎng)專(zhuān)柜動(dòng)輒300萬(wàn)的鋪貨，一些大型專(zhuān)賣(mài)店鋪貨量達(dá)幾千萬(wàn)，但據(jù)觀察，珠寶專(zhuān)柜的客流集中在周一至周五的傍晚和周末下午，其他沒(méi)有客流的時(shí)間意味著空間和人力資源的浪費(fèi)，而這些成本只能加之于貨品售價(jià)上，在財(cái)務(wù)上的表現(xiàn)為高毛利率、低周轉(zhuǎn)率。

就整個(gè)珠寶行業(yè)來(lái)看，品牌林立、市場(chǎng)分散，O2O是能夠有效解決周轉(zhuǎn)率的一種可行辦法，這里蘊(yùn)藏著巨大機(jī)會(huì)；潮宏基這次嘗試推出多啦A夢(mèng)世界杯專(zhuān)款可視為一個(gè)參考案例。

當(dāng)然，案例中潮宏基的嘗試還體現(xiàn)在單品上，在規(guī)模和數(shù)量上較小，未來(lái)這種O2O策略還可以運(yùn)用到更廣的層面。