提起世紀(jì)佳緣，很多人會(huì)給它貼上“中國(guó)婚戀網(wǎng)站拓荒者”的標(biāo)簽。的確，2003年，復(fù)旦大學(xué)研二女生龔海燕創(chuàng)辦了世紀(jì)佳緣網(wǎng)，作為國(guó)內(nèi)最早的婚戀網(wǎng)站，它為伴隨網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)大的中國(guó)年輕一代提供了全新的相親途徑。

在盈利模式上，世紀(jì)佳緣突破了國(guó)外婚戀網(wǎng)站的會(huì)員費(fèi)模式，按效果付費(fèi)，一炮走紅。

10多年過(guò)去了，世紀(jì)佳緣成長(zhǎng)壯大的同時(shí)，一直受困于其商業(yè)模式中用戶(hù)生命周期有限，通常是一錘子買(mǎi)賣(mài)的先天性缺陷。

實(shí)際上，今天的世紀(jì)佳緣早已不再是最初的模樣。尤其是2012年吳琳光空降世紀(jì)佳緣，擔(dān)任CEO之后，世紀(jì)佳緣內(nèi)部開(kāi)始了“顛覆式”的多元化改造。

在吳琳光看來(lái)，PC時(shí)代的世紀(jì)佳緣“就是一個(gè)電子公告牌”，而今天，他正努力帶領(lǐng)世紀(jì)佳緣朝著“移動(dòng)社交+O2O”的方向奔跑。

◆ 向移動(dòng)和線(xiàn)下發(fā)力

吳琳光上任后，世紀(jì)佳緣的業(yè)務(wù)線(xiàn)推進(jìn)節(jié)奏明顯加快：2012年8月，發(fā)力移動(dòng)端，且開(kāi)始布局線(xiàn)下紅娘店；同時(shí)，規(guī)劃婚戀O2O，次年5月發(fā)力推廣；2014年5月，還推出了一款智能情侶手環(huán)Miss U。

這些看似雜亂的嘗試背后，究竟有著怎樣的章法？

吳琳光接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，他改造世紀(jì)佳緣的商業(yè)邏輯很簡(jiǎn)單，那就是在明確用戶(hù)核心需求和自身資源、能力的基礎(chǔ)上。第一，用戶(hù)要什么，就給什么；第二，用戶(hù)想要的東西體驗(yàn)還不夠好，就不斷優(yōu)化再提供給用戶(hù)。

很顯然，“婚介”是用戶(hù)對(duì)世紀(jì)佳緣的核心訴求。只是，PC已經(jīng)不能更好地滿(mǎn)足用戶(hù)的使用習(xí)慣。比如，很難隨時(shí)在線(xiàn)，而移動(dòng)端便攜易用，彌補(bǔ)了PC在這方面的問(wèn)題。所以，將“婚介”業(yè)務(wù)向移動(dòng)端擴(kuò)張被吳琳光確定為世紀(jì)佳緣接下來(lái)要走的一條“主干道”。

在吳琳光看來(lái)，“如果我們不做移動(dòng)化，不讓用戶(hù)能聊天，那么我們永遠(yuǎn)是一個(gè)電子公告牌，我們會(huì)永遠(yuǎn)痛苦下去”。

拓展線(xiàn)下門(mén)店，打造O2O閉環(huán)是吳琳光帶領(lǐng)世紀(jì)佳緣發(fā)力的第二大方向。至于為何殺向線(xiàn)下，吳琳光的解釋是，在線(xiàn)婚介模式解決的是大多數(shù)人的需求，但很難滿(mǎn)足個(gè)性化、高標(biāo)準(zhǔn)的需求。

吳琳光曾經(jīng)自己跑到婚介所花錢(qián)體驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)在線(xiàn)上被傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站的商業(yè)模式分割成了一個(gè)個(gè)孤島，他們需要線(xiàn)下的約會(huì)場(chǎng)景來(lái)補(bǔ)足線(xiàn)上的不足，所以，線(xiàn)下婚介所面對(duì)的其實(shí)是一種剛需。

在制定世紀(jì)佳緣的“擴(kuò)張”思路時(shí)，也曾不斷有人向吳琳光提出向產(chǎn)業(yè)鏈前、后延伸的建議，比如做婚慶公司，為女生做整容，為男生做情感培訓(xùn)等，但都被他否決了。

“前者離世紀(jì)佳緣的核心業(yè)務(wù)線(xiàn)太遠(yuǎn)，而且，世紀(jì)佳緣的品牌在某種意義上是用戶(hù)不太想曝光的；而后者，用戶(hù)確實(shí)有這個(gè)需求，但不是高頻次的剛需?！眳橇展飧嬖V記者。

最終，吳琳光還是依照了自己的商業(yè)邏輯——做生意就是把商業(yè)價(jià)值最大化的部分放大，非高頻的產(chǎn)品讓產(chǎn)品經(jīng)理自己折騰就好。比如世紀(jì)佳緣的手環(huán)和情感類(lèi)課程，在某種意義上，都只是附屬業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值遠(yuǎn)大于實(shí)用價(jià)值。

◆ 以數(shù)據(jù)為核心

世紀(jì)佳緣到底有什么？這曾是吳琳光上任CEO之后，思考過(guò)的終極問(wèn)題。

在他眼里，答案有二個(gè)，一個(gè)是品牌，一個(gè)是數(shù)據(jù)?！拔覀冞\(yùn)作的核心，無(wú)非就是利用品牌和數(shù)據(jù)庫(kù)，做更好的產(chǎn)品，讓業(yè)務(wù)延伸得更容易?！彼嬖V記者，“我們只是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)雜亂數(shù)據(jù)的梳理者，把其梳理成我們用戶(hù)感興趣的界面，再賣(mài)給用戶(hù)?！?/span>

既然如此，在改造世紀(jì)佳緣的過(guò)程中，吳琳光也一直視“數(shù)據(jù)的積累和運(yùn)營(yíng)”為核心。他把業(yè)務(wù)分成了PC端、移動(dòng)端和線(xiàn)下店三大塊，并采用事業(yè)部制，各自“享受”獨(dú)立考核，不過(guò)，他們共享公司的數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)也是他們共同的運(yùn)營(yíng)核心。

在移動(dòng)端，吳琳光將陌陌作為世紀(jì)佳緣的對(duì)標(biāo)，“陌陌是以位置為中心的社交，我們是以資料為核心的社交”。

不同的是，陌陌一開(kāi)始就立足移動(dòng)端，沒(méi)有PC端歷史，也沒(méi)有PC端的包袱。在世紀(jì)佳緣，PC和移動(dòng)端兩個(gè)事業(yè)部在業(yè)務(wù)上就會(huì)有直接沖突，因?yàn)榍罢叩目蛻?hù)流量很容易被后者拿走。所以，兩個(gè)事業(yè)部的負(fù)責(zé)人經(jīng)常為此“打架”，逢打架就會(huì)找吳琳光告狀。

吳琳光卻每次都拿出一副坐山觀虎斗的架勢(shì)，“你們打吧，趕緊打?！逼鋵?shí)，吳琳光清楚，“集團(tuán)一定不能主動(dòng)在PC和移動(dòng)端做平衡，如果一個(gè)業(yè)務(wù)無(wú)法在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)，那么消亡也是順理成章的事，用戶(hù)就可能隨時(shí)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿走”。

至于O2O，其實(shí)對(duì)于世紀(jì)佳緣來(lái)說(shuō)，除了線(xiàn)下門(mén)店的管理難度，它還面臨其它線(xiàn)下婚介所的競(jìng)爭(zhēng)。

數(shù)據(jù)仍然是吳琳光對(duì)抗線(xiàn)下婚介所的殺手锏。他認(rèn)為，線(xiàn)下婚介所發(fā)展到今天，一個(gè)繞不過(guò)去的問(wèn)題是，獲取征婚者準(zhǔn)確信息的效率太低，而世紀(jì)佳緣的線(xiàn)下門(mén)店有后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)做支撐，匹配效率和用戶(hù)體驗(yàn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)門(mén)店。

在線(xiàn)下，世紀(jì)佳緣的實(shí)體店分為直營(yíng)和聯(lián)盟兩種形式。而無(wú)論是直營(yíng)店還是聯(lián)盟店，都需要從互聯(lián)網(wǎng)端獲取流量，然后內(nèi)部結(jié)算。因此，吳琳光認(rèn)為，只要集團(tuán)牢牢掌握住數(shù)據(jù)庫(kù)，那么依靠線(xiàn)上導(dǎo)流的O2O業(yè)務(wù)就可以順暢地開(kāi)展。

2年過(guò)去了，世紀(jì)佳緣的自我改造已經(jīng)初見(jiàn)成效。截至2014年第三季度，其移動(dòng)端月活躍用戶(hù)達(dá)到620萬(wàn)，登錄次數(shù)占比達(dá)到70%；至于O2O戰(zhàn)略，截至2014年第三季度，世紀(jì)佳緣線(xiàn)下實(shí)體店（紅娘店）已經(jīng)達(dá)到了73家，預(yù)計(jì)全年將突破80家，線(xiàn)下配對(duì)成功率達(dá)到60%以上。

萬(wàn)才商業(yè)模式評(píng)論：婚戀網(wǎng)站是個(gè)對(duì)品牌認(rèn)可度極高的行業(yè)，一旦某一家在品牌、市場(chǎng)份額、流量、收入等形成龍頭效應(yīng)，第二名短時(shí)間內(nèi)很難趕上。

目前中國(guó)婚戀網(wǎng)站主要有三種較為成功的模式：一是以百合網(wǎng)為典型代表的心靈匹配模式，即用戶(hù)在注冊(cè)前，先要通過(guò)100多道專(zhuān)業(yè)心理測(cè)試題的測(cè)驗(yàn)，對(duì)用戶(hù)婚戀屬性有所了解，并且為其推薦對(duì)應(yīng)的婚戀交友群體；二是以世紀(jì)佳緣、嫁我網(wǎng)為代表的提供搜索平臺(tái)模式，鼓勵(lì)用戶(hù)輸入個(gè)性化搜索條件，自主選擇交友對(duì)象；三是以珍愛(ài)網(wǎng)的電話(huà)紅娘為代表的搜索約見(jiàn)模式，網(wǎng)站為會(huì)員提供包裝服務(wù)、代為詢(xún)問(wèn)不方便直接問(wèn)相親對(duì)象的問(wèn)題和見(jiàn)面后彼此的反饋。

世紀(jì)佳緣網(wǎng)更像是一個(gè)約會(huì)戀愛(ài)平臺(tái)，它的會(huì)員眾多，以規(guī)模取勝。的確，規(guī)模可以讓平臺(tái)產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。從眾媒婆應(yīng)聲而倒的那句“我要千萬(wàn)里挑一”的電視廣告詞就能看出世紀(jì)佳緣強(qiáng)調(diào)的是規(guī)模。