對公業(yè)務(wù)是目前券商積極拓展的核心業(yè)務(wù),機(jī)構(gòu)法人的業(yè)務(wù)特性有別於高淨(jìng)值個人客戶,他們的數(shù)量較少但金額龐大,對於投資服務(wù)的品質(zhì)要求很高,同時決策流程相對複雜及緩慢,如何掌握這個非常有價值的客戶群體,需要證券公司服務(wù)人員擁有更高的專業(yè)水平. 《對公業(yè)務(wù)營銷與拓展實務(wù)》 第一部分 財富管理的基本介紹 1. 財富管理的內(nèi)涵 2. 財富管理業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品銷售的關(guān)系 3. 財富管理業(yè)務(wù)的盈利模式 4. 財富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力--資產(chǎn)配置能力 5. 全球頂尖券商(美林證券)客戶開發(fā)與服務(wù) 6. 臺灣券商財富管理業(yè)務(wù)客戶開發(fā)與服務(wù) 第二部分 中國證券業(yè)對公業(yè)務(wù)市場分析 1. 什么是對公業(yè)務(wù) 2. 對公業(yè)務(wù)對券商利潤的貢獻(xiàn)度 3. 證券業(yè)對公業(yè)務(wù)商機(jī)分析 (1) 對公業(yè)務(wù)市場概況 (2) 對公業(yè)務(wù)市場主要特征 (3)對公業(yè)務(wù)市場現(xiàn)實及潛在需求 4. 歐美對公業(yè)務(wù)市場發(fā)展趨勢分析 第三部分 如何開發(fā)及維護(hù)對公業(yè)務(wù)市場 1. 對公業(yè)務(wù)目標(biāo)市場及細(xì)分 2. 對公業(yè)務(wù)市場特征及服務(wù)需求分析 3. 對公業(yè)務(wù)市場開發(fā)的方式 (1). 高淨(jìng)值客戶選擇金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn) (2). 高淨(jìng)值客戶購買金融產(chǎn)品的關(guān)鍵因素 (3). 高淨(jìng)值客戶容易接受的營銷模式 (4). 內(nèi)部渠道獲取 (5). 外部渠道獲取 (6). 如何透過MGM開發(fā)高淨(jìng)值客戶 (案例演練):對公業(yè)務(wù)市場客戶成功開發(fā)案例分享 4. 多渠道管理和價值管理 5. 經(jīng)營對公業(yè)務(wù)市場的核心力量 第四部分 以資產(chǎn)配置為核心的高淨(jìng)值客戶開發(fā)與服務(wù)模式(一)—基礎(chǔ)篇 1. 何謂資產(chǎn)配置? 2. 投資中的幾個重要概念 3. 不同資產(chǎn)類別的歷史投資風(fēng)險及收益 (案例演練):投資組合建構(gòu)及收益、風(fēng)險、及相關(guān)性的探索及應(yīng)用 4. 資產(chǎn)配置的重要性 5. 資產(chǎn)配置的原則及方法 6. 資產(chǎn)配置的各種實務(wù)運用模式 7. 金融商品內(nèi)嵌的資產(chǎn)配置營銷新模式 8. 以資產(chǎn)配置模式開發(fā)與服務(wù)高淨(jìng)值客戶的四大步驟 (1). 客戶需求分析與投資目標(biāo)設(shè)定 A. 客戶資料收集 (A). 主動式數(shù)據(jù) (B). 被動式資料 B. 風(fēng)險屬性評估 (A). 資金的下行風(fēng)險和波動性要求 (B). 資金的收益要求 (C). 資金的時間要求 (D). 客戶的虧損容忍度 C. 財富管理風(fēng)險缺口分析 (2). 執(zhí)行資產(chǎn)配置 A. 界定大類資產(chǎn)的分布比例 (A). 基礎(chǔ)資產(chǎn)風(fēng)險與收益之間的相關(guān)性 (B). 基礎(chǔ)資產(chǎn)的預(yù)期收益率 (C). 基礎(chǔ)資產(chǎn)的搭配比例 B. 客觀評估大類資產(chǎn)的配置趨勢 (A). 找到經(jīng)濟(jì)周期的拐點 (B). 根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)分析給出超配、低配建議 (案例演練): 現(xiàn)階段該如何為客戶做最有利的資產(chǎn)配置 (3). 投資建議書的制作及提交 A. 投資建議書的主要內(nèi)容 B. 投資建議書的寫作流程及方法 C. 依據(jù)資產(chǎn)配置比例與券商金融產(chǎn)品匹配 (案例演練): 如何幫高淨(jìng)值客戶制作投資建議書 (4). 定期檢視理財進(jìn)度 第五部分 以資產(chǎn)配置為核心的高淨(jìng)值客戶開發(fā)與服務(wù)模式(二)—實戰(zhàn)篇 1. 客戶關(guān)系管理 2. 鎖定高淨(jìng)值客戶群目標(biāo)市場 3. 高淨(jìng)值客戶群的分類 4. 高淨(jìng)值客戶群的開發(fā)及服務(wù)技巧 (1). 不同類型富人的心理研究 (2). 富人人格的辨識 A. 富人人格象限分析(DISC) B. 不同類型富人營銷技巧 (3). 客戶投資預(yù)期管理 (4). 高淨(jìng)值客戶開發(fā)技巧與實戰(zhàn) A. 顧問式營銷的優(yōu)點 B. FABE營銷模式 (案例演練): 以資產(chǎn)配置模式對高淨(jìng)值客戶銷售金融產(chǎn)品 (5). 客戶增值服務(wù)管理 (6). 金融產(chǎn)品營銷客訴處理及實務(wù) A. 客訴處理三部曲 B. 客戶服務(wù)處理要點 (案例演練): 客訴問題處理