文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監(jiān)，帶領(lǐng)團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實操長達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團隊建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

當(dāng)許多商店都在報道“零售大潰退”，并為經(jīng)濟復(fù)蘇沒有帶來銷售的增長而迷糊的時候，Costco似乎正在銷售的很不錯呢。

　　該公司在上周公布了6月份強勁的銷售數(shù)字。消費者的消費量超過了分析師的預(yù)期，且同店銷售額也已經(jīng)增長了6％。倉庫巨頭也通過其凈收入和國際銷售看到了新的動力。

　　Costco一直以來都是特立獨行的零售商。它有不同的運作，不同的銷售，這些都是它的驕傲。它四面都有競爭對手，包括沃爾瑪（WMT），亞馬遜（AMZN）和食品雜貨連鎖店，但沒有人能模仿Costco的業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)模式。從1.5美元熱狗和蘇打組合到備受歡迎的家庭用柯克蘭標(biāo)簽就看得出來，Costco是自己從眾多的零售大軍中脫穎而出。

　　盡管它沒有廉價的倉庫模型，但Costco公司是一個復(fù)雜而微妙的公司，它已經(jīng)能夠在時好時壞的經(jīng)濟中茁壯成長?！八形覀冋谠噲D做的，就是賣的東西比別人便宜，但為達(dá)到此目的我們還有更多的工作去做。”前任首席執(zhí)行官 Jim Sinegal告訴CNBC。

　　接著往下讀，去了解對Costco你可能不太了解的12件事情。

　　烤架烤雞是一個大生意
Costco可能會讓你大吃一驚的12件事情

　　Costco每年以每只4.99美元價格銷售6000萬只烤架烤雞。這些不會給公司帶來很大盈利。事實上,家禽成本在過去的幾年里一直飆升?！艾F(xiàn)在的利潤是很少的,”首席財務(wù)官Richard Galanti去年說。

　　然而,Costco繼續(xù)保持價格在4.99美元。為什么?因為這些雞吸引住了想弄頓迅捷晚餐的客戶。這些雞被廣泛稱贊,它們甚至有了自己的Facebook頁面。

　　“當(dāng)你已經(jīng)裝了一套恰敏衛(wèi)生紙和幾大塊切達(dá)干酪，你不可能擋得住Costco的雞帶來的方便，”一名評論者如此說道吃貨?！皩嵒莺芸膳?在這個時代中這必須嚴(yán)肅考慮?！?/p>

　　會員富裕而忠誠
Costco可能會讓你大吃一驚的12件事情

　　Costco真正擁有理想的會員基礎(chǔ)。一般會員都受過大學(xué)教育,擁有家庭,一年能掙100000美元,CNBC報告說。

　　研究公司Trefis報告說，成員非常忠誠,整體更新率為90.6%。三分之一的成員都在執(zhí)行層,這意味著他們支付了兩倍的標(biāo)準(zhǔn)55美元年度會員費并在購物時得到2%現(xiàn)金返還。要獲得執(zhí)行層會員得到的返現(xiàn)額，你必須花很多錢在Costco，而那些客戶就是這樣做的。

　　Costco的上一季度報告顯示其會員費收入增長近6%,達(dá)到了5.61億美元。來自這筆費用的資金幫助Costco墊付了基本開支,也是這家連鎖公司可以最低價格出售物品的一個原因。

　　會員正在老齡化
Costco可能會讓你大吃一驚的12件事情

　　一個富裕而擁有家庭的會員基礎(chǔ)正在下滑?他們正步入老年,而Costco可否將他們更換成X一代或千禧一代，這尚不清楚。

　　亞馬遜與千禧一代更合拍,Motley Fool報道到。Costco則將自己側(cè)身于嬰兒潮一代,并將它的倉庫置于高收入地區(qū)。這一策略效果已經(jīng)是很好,但這些地區(qū)并不是千禧一代的地方。

　　現(xiàn)在,年輕的消費者轉(zhuǎn)向了更為鄉(xiāng)村地區(qū),在這里他們不一定需要擁有一輛汽車。他們不要把嬰兒潮一代。有些人都會嘲笑那些將幾百美元花在一堆散裝倉庫貨物的地方的想法。

　　“到目前為止,Costco的優(yōu)勢挫敗了亞馬遜的威脅,但當(dāng)嬰兒潮時代老去時，事情可能就不是這樣了?！盡otley Fool的Dan Moskowitz寫道。

　　員工熱愛自己的工作
Costco可能會讓你大吃一驚的12件事情

　　我們都和傳統(tǒng)的零售員工打過交道，就是那種為了能夠掏出消費者癟癟的錢包有足夠的忍耐的僵硬的工作狂。在Costco并非如此,近500名員工給首席執(zhí)行官 Craig Jelinek在Glassdoor.com上打出92%的支持率。

　　這和員工工資有很大的關(guān)系。Costco支付小時工平均20.89美元一個小時,《商業(yè)周刊》報道說。相比之下,沃爾瑪每小時支付12.67美元。大約88%的Costco公司員工也享有公司提供的醫(yī)療保險。

　　“我只是認(rèn)為人們需要有健康福利來掙錢謀生。”Jelinek告訴該雜志，“這也讓更多的錢回到經(jīng)濟中來創(chuàng)建一個健康的國家。這就那么簡單。”

　　大約15%的員工組織了工會,但你不會看到像其他公司與工會之間發(fā)生的那樣類型的斗爭?！八麄冊谠瓌t上是我所共事過的最好的人?！盩eamsters告訴《商業(yè)周刊》。

　　股票很低迷
Costco可能會讓你大吃一驚的12件事情

　　Costco今年以來的股票并不出眾。2月份股價跌至近110美元,略低于他們于1月開市以來的118美元大關(guān)。遠(yuǎn)不及同期6.5%的標(biāo)準(zhǔn)普爾500指數(shù)。

　　從最近發(fā)布的月度銷售收益判斷，公司的命運可能會扭轉(zhuǎn)。但現(xiàn)在這么說還為時過早。投資者將密切關(guān)注該公司定于10月9日發(fā)布的第四財季收益報告。

　　Costco癡迷于廁紙
Costco可能會讓你大吃一驚的12件事情

　　Costco比大多數(shù)零售商更關(guān)心廁紙。對此這里有一個很好的解釋:衛(wèi)生紙是該公司的頭號產(chǎn)品。

　　它雇傭技術(shù)人員測試了廁紙的厚度、強度和柔軟度,CNBC的報告說。它將商品經(jīng)理派往旅游廁紙廠,檢查從紙質(zhì)到濕度水平到生產(chǎn)中使用的水的一切事物。

　　“你怎么能不愛上一件你銷售的首要產(chǎn)品呢?”前首席執(zhí)行官Jim Sinegal 告訴CNBC。

　　汽油價格會帶來傷害
Costco可能會讓你大吃一驚的12件事情

　　Costco嚴(yán)格控制了大部分產(chǎn)品，只有一個例外:汽油。它的加油站通常毗鄰于倉庫商店,經(jīng)常削弱競爭對手。因此,可以有排長隊等待的汽車。

　　據(jù)研究公司Trefis的看法，Costco可以低于市場價格6美分至12美分出售汽油。它的汽油打折是希望人們加滿油后,會去它的商店里。

　　但油價不穩(wěn)定的波動卻讓Costco得不到好處。汽油已經(jīng)是一個低利潤的產(chǎn)品,價格的攀升使這家公司的錢都損耗在汽油上了?！皟r格每天上漲一鎳幣（10分錢）,我們就受到明顯的沖擊,”Sinegal曾經(jīng)這樣說。那為什么繼續(xù)出售汽油呢?因為它提高了Costco獎勵的客戶忠誠度。

　　Costco是一個巨大的葡萄酒零售商
Costco可能會讓你大吃一驚的12件事情

　　該公司每年銷售超過10億美元的葡萄酒,并成為美國最大的優(yōu)質(zhì)葡萄酒銷售商。

　　Costco的一些最著名的葡萄酒都貼著屬于它自己的Kirkland商標(biāo),比如俄羅斯河谷簽名系列的霞多麗和盧瑟福Meritage。

　　在2012年，零售商的葡萄酒買家,Annette Alvarez-Peters曾激怒了一些葡萄酒迷，她告訴CNBC說,葡萄酒和衛(wèi)生紙或錫紙沒什么不同，“在一天結(jié)束的時候,它只是一個飲料,”她說。

　　Costco用花招讓你購買更多
Costco可能會讓你大吃一驚的12件事情

　　你曾否停下來到Costco只為買一件東西,出來時卻裝了一個完整購物車?這是有原因的。Costco有一些聰明的花招而讓人們比他們計劃購買的更多。

　　其中一種方法是把所有的新鮮食品放在商店的后面,所以,客戶必須穿過大量的零售貨物才能走到那里。

　　另一個技巧是在過道上不設(shè)任何指示。所以如果你尋找打印紙,舉個例子，卻不記得具體在哪里,你最終可能會徘徊通過通道，那里充滿了潛在的購買物。

　　熱狗和飲料是另一個大買賣
Costco可能會讓你大吃一驚的12件事情

　　據(jù)《芝加哥論壇報》，四分之一個世紀(jì)以來，Costco一直保持1.50美元價格一個熱狗和一杯蘇打水,此間已經(jīng)歷了五任總統(tǒng)。顯然,在這家零售商的美食大廳沒有發(fā)生通貨膨脹,。

　　Costco每年就這種套餐就賣出多過一億套。“我們的工作就是保持完整的價格點，”食品服務(wù)的副總裁Alan Bubitz告訴飲料行業(yè)網(wǎng)站 BevNET。

　　Costco的貨物少于4000件
Costco可能會讓你大吃一驚的12件事情

　　你在Costco的購物選擇并不多,而這正是高管想要的。典型的倉庫中只有不到4000件貨物,相形之下，典型的沃爾瑪購物中心有大約100000個獨立物品。

　　舉個例子，Costco只給你一種番茄醬,買不買隨你。這種模型的優(yōu)點是,公司每一個標(biāo)價的位置都有多個供應(yīng)商投標(biāo),Costco談判就降低了成本。

　　加價不會超過15%
Costco可能會讓你大吃一驚的12件事情

　　Costco的任何物品不會加價超過15%。會員費給它一些財務(wù)自由可以保持低價格,再有就是透過其與供應(yīng)商的艱難談判。

　　Costco高管的薪酬也不會提高很多。首席執(zhí)行官Craig Jelinek2013年掙得540萬美元的薪酬,而沃爾瑪首席執(zhí)行官Doug McMillon這一年的薪水是2600萬美元。

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