提到醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，人們可能會(huì)浮現(xiàn)出“利潤(rùn)大”這樣的感覺(jué)，其實(shí)，只有真正從事這個(gè)行業(yè)的人才知道，醫(yī)藥保健品行業(yè)同樣也不好做。曾經(jīng)有不少人發(fā)出過(guò)這樣的疑問(wèn)：“醫(yī)藥保健品還能不能做?”，言語(yǔ)之中透著迷茫和無(wú)奈。

　　誠(chéng)然，不少做醫(yī)藥保健品的老板抓住了醫(yī)保行業(yè)最黃金的幾年，賺了不少錢(qián)。然而，自從2006年起，產(chǎn)品開(kāi)始不好做了，首先廣告不像以前那么靈了，蒙派炒作效果越來(lái)越差;再者政府監(jiān)管日益嚴(yán)格，公關(guān)不像以前那么容易；第三，投入產(chǎn)出不成正比，原來(lái)幾乎是“零風(fēng)險(xiǎn)”，現(xiàn)在基本上在“賭博”，連續(xù)幾年都沒(méi)賺到大錢(qián)。

　　那么，醫(yī)藥保健品到底還有沒(méi)有市場(chǎng)呢？

　　首先，需求決定市場(chǎng)，理論上說(shuō)只要有人生病，醫(yī)藥保健品就永遠(yuǎn)有市場(chǎng)。隨著環(huán)境和生活壓力以及人們保健意識(shí)的提高，可以說(shuō)醫(yī)保行業(yè)的市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越廣闊。

　　那么，為什么市場(chǎng)大了，企業(yè)還賺不到錢(qián)呢?肯定是運(yùn)營(yíng)模式出了問(wèn)題?；剡^(guò)頭來(lái)，我們不難發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上仍有很多醫(yī)保企業(yè)操作的項(xiàng)目在賺錢(qián)，概括起來(lái)主要有三種，一是效果支撐，走品牌路線的產(chǎn)品；二是隨機(jī)應(yīng)變，迎合市場(chǎng)需要賣(mài)點(diǎn)精準(zhǔn)的功能性產(chǎn)品；三是走大保健路線，瓶瓶罐罐的魚(yú)油、蜂膠等。

　　大自然的法則永遠(yuǎn)是“優(yōu)勝劣汰，適者生存”，市場(chǎng)環(huán)境變了，消費(fèi)者心理變了，企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式和老板的“腦筋”一定得變，不變就會(huì)被淘汰出局。怎么變、怎么轉(zhuǎn)型?

　　一.做品牌

　　曾經(jīng)，中央電視臺(tái)的口號(hào)是“心有多大，舞臺(tái)就有多大”，2005年突然改為了“相信品牌的力量”，比起前者，后者得到了更多企業(yè)家和普通百姓的認(rèn)同。

　　“品牌”這個(gè)看不見(jiàn)、摸不著的東西，究竟有什么魔力?幾十年前國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家已有詳盡的研究，它是唯一一個(gè)解決消費(fèi)者信任度的“不二法寶”。

　　醫(yī)藥保健品最需要的是什么?

　　信任度，被蒙派手法瘋狂蹂躪的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，幾乎沒(méi)有一絲信任度，更不要說(shuō)美譽(yù)度。一位狠心離開(kāi)醫(yī)保行業(yè)的老板曾說(shuō)“整個(gè)行業(yè)具有欺騙性，已經(jīng)沒(méi)有意義做下去了”。

　　值得慶幸的是，醫(yī)保行業(yè)的一些領(lǐng)軍人物和地方經(jīng)銷(xiāo)商，已經(jīng)幡然醒悟，砍掉了枝枝蔓蔓，一心做起了品牌。要知道，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，消費(fèi)者買(mǎi)的不僅是產(chǎn)品，更是對(duì)企業(yè)的信任，也就是品牌的力量了。

　　二.做服務(wù)

　　近兩年來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式變革中，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是被業(yè)內(nèi)人士關(guān)注得最多的營(yíng)銷(xiāo)模式。然而，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)究竟是什么？其實(shí)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一種行為，包括企業(yè)從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)之初就應(yīng)考慮到要在營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)細(xì)節(jié)中為消費(fèi)者提供最大的利益價(jià)值，比如說(shuō)品質(zhì)的卓越化、包裝的個(gè)性化等，同時(shí)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也是一種理念，更是一種滿足消費(fèi)需求、創(chuàng)造消費(fèi)需求的實(shí)踐。

　　事實(shí)上，中國(guó)的市場(chǎng)正在悄悄的發(fā)生著變革，諸如一些企業(yè)倡導(dǎo)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)和顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)，都是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的雛形，這些新型營(yíng)銷(xiāo)的核心特點(diǎn)無(wú)一不是強(qiáng)調(diào)售前和售后的服務(wù)，并且以人性化服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，維系消費(fèi)者忠誠(chéng)。產(chǎn)品的消費(fèi)者到底需要什么呢？

　　其實(shí)很簡(jiǎn)單，他們需要的是一個(gè)貼心的、保姆式的個(gè)性化服務(wù)方案，而不是虛無(wú)的口號(hào)式的承諾。21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)必將創(chuàng)造21世紀(jì)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新格局。

　　那么，如何做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)？建構(gòu)一個(gè)完善的“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系”是做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的根本所在。

　　首先，服務(wù)模式固定化。這個(gè)固定化指的是要把服務(wù)執(zhí)行貫徹始終，切忌三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，東一榔頭西一棒，服務(wù)從根本上來(lái)講就是展示產(chǎn)品的一個(gè)重要窗口，那種游擊戰(zhàn)式的服務(wù)寧可不要，否則，最終最傷害的還是產(chǎn)品本身。

　　其二，服務(wù)模式生動(dòng)化。所謂生動(dòng)化指的是一切服務(wù)都要圍繞人性與親情這一主題來(lái)開(kāi)展，變以往的“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”為現(xiàn)在的“走出去”。以住的企業(yè)也常號(hào)稱(chēng)售后服務(wù)，定期跟蹤定期回訪，但是，象這種隔著條電話線的溝通方式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費(fèi)者現(xiàn)在越來(lái)越挑剔的消費(fèi)心里，而走近消費(fèi)者的身邊，傾聽(tīng)消費(fèi)者的心聲，為其提供心貼心的親情化溝通，不僅滿足了消費(fèi)者的心理需求，同時(shí)更滿足了消費(fèi)者的精神需求，一但這兩方面都得到了巨大的滿足，還擔(dān)心消費(fèi)者不成為產(chǎn)品的忠誠(chéng)客戶嗎？

　　其三、服務(wù)模式多樣化。過(guò)去，一些企業(yè)也打著服務(wù)的旗號(hào)，動(dòng)輒來(lái)個(gè)大手筆，什么優(yōu)惠大抽獎(jiǎng)、免費(fèi)出國(guó)游、大型科普等等，名頭是很響，響應(yīng)者卻幾乎全無(wú)，既使是偶有人參與，也不外乎沖著你承諾的稍許好處，湊個(gè)熱鬧而已，對(duì)于產(chǎn)品品牌銷(xiāo)量的提升，除勞民傷財(cái)外，一無(wú)是處。相反的，搞一些為大眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的有意義的公益活動(dòng)，比如有獎(jiǎng)?wù)骷c產(chǎn)品主題有關(guān)的廣告用語(yǔ)、征文、書(shū)法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度，以最小的代價(jià)獲得最大的效果。

　　其四、服務(wù)模式創(chuàng)新化。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅是局限于企業(yè)自身組建一支服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的隊(duì)伍，還可以廣開(kāi)思路，從消費(fèi)者當(dāng)中開(kāi)展類(lèi)似于尋找產(chǎn)品顧問(wèn)的活動(dòng)，從而改變企業(yè)產(chǎn)品效果自己說(shuō)了算的一慣傳統(tǒng)，最終把判定權(quán)交給消費(fèi)者，經(jīng)消費(fèi)者自身認(rèn)可了的產(chǎn)品，自然是能夠在市場(chǎng)中屹立不倒的品牌，通過(guò)這樣一種權(quán)利倒置的全新服務(wù)模式，把服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、口碑傳播發(fā)揮得淋漓盡致盡。

　　當(dāng)然，不同的企業(yè)可能還有不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，但不管是采取什么方式，一旦自己已經(jīng)能力所不能及了，就不要硬撐，趕緊想對(duì)策才是。

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