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終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
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王猛:電話(huà)銷(xiāo)售
2016-01-20 22269
電話(huà)是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具,但是目前電話(huà)銷(xiāo)售這塊不好做,首先是人們的警惕心提高了,再者人們對(duì)推銷(xiāo)的人態(tài)度也不是很好,而且在公司里“電話(huà)過(guò)濾”的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。而助手們都經(jīng)過(guò)培養(yǎng),懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話(huà)。所以你一開(kāi)始肯定不要說(shuō)你是推銷(xiāo)某某產(chǎn)品,好在這些障礙并非不可逾越的。接下來(lái)如何利用電話(huà)銷(xiāo)售技巧和方法來(lái)達(dá)到我們的銷(xiāo)售上的呢?

  首先,電話(huà)銷(xiāo)售人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶(hù)的所有反應(yīng)并判斷銷(xiāo)售方向是否正確,同樣地,準(zhǔn)客戶(hù)在電話(huà)中也無(wú)法看到電話(huà)銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情,準(zhǔn)客戶(hù)只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員,是否可以信賴(lài)這個(gè)人,并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話(huà)過(guò)程。其次,在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶(hù)在20~30秒內(nèi)感到有興趣,準(zhǔn)客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話(huà),因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情,除非這通電話(huà)讓他們產(chǎn)生某種好處。所以,最好的銷(xiāo)售過(guò)程是電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3的時(shí)間,而讓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間,如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧第1要點(diǎn):必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。

  有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí),電話(huà)一通,就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品,結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員,把客戶(hù)的名字搞錯(cuò),把客戶(hù)的職務(wù)搞錯(cuò),有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯(cuò),這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度,嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶(hù)。因此,我們每一個(gè)銷(xiāo)售員,不要認(rèn)為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事,在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前,一定要把客戶(hù)的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧第2要點(diǎn):語(yǔ)氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。

  有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕,拿起電話(huà)就緊張,語(yǔ)氣慌里慌張,語(yǔ)速過(guò)快,吐字不清,這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà),報(bào)不清公司名稱(chēng),說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品,也弄不清來(lái)意,只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽(tīng)完他的介紹,結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以,在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí),一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn),讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么,最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔,說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣,要引起客戶(hù)的注意。

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧第3要點(diǎn):電話(huà)目的明確。

  我們很多銷(xiāo)售人員,在打電話(huà)之前根本不認(rèn)真思考,也不組織語(yǔ)言,結(jié)果打完電話(huà)才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō),該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。比如:我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà),我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品,有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的,我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言,然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象,以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。所以,電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧第4要點(diǎn):在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

  這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧thldl.org.cn,我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà),一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因,他每次打電話(huà)來(lái),都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時(shí)間一長(zhǎng),就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí),一定要把公司名稱(chēng),自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結(jié)束時(shí),一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如:某某經(jīng)理,和你認(rèn)識(shí)我很愉快,希望我們合作成功,請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧第5要點(diǎn):做好電話(huà)登記工作,即時(shí)跟進(jìn)。

  電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后,一定要做登記,并做以總結(jié),把客戶(hù)分成類(lèi),甲類(lèi)是最有希望成交的,要最短的時(shí)間內(nèi)做電話(huà)回訪,爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議,乙類(lèi),是可爭(zhēng)取的,要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單,比如:某某經(jīng)理,經(jīng)過(guò)幾次溝通,我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,希望今天就能給你發(fā)貨,希望你盡快匯款。丙類(lèi),是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù),你也要不定期的給他電話(huà),看他有沒(méi)有需求。

  電話(huà)銷(xiāo)售除了以上5點(diǎn)外,還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。比如,優(yōu)美的聲音,美好的祝福,客戶(hù)的心里,及時(shí)的服務(wù)等等,下面推薦10個(gè)應(yīng)對(duì)常見(jiàn)客戶(hù)拒絕的話(huà)術(shù)技巧。

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧中常見(jiàn)的10大話(huà)術(shù)技巧

  1:“不,那時(shí)我有事要做。”“不,那時(shí)我要去拜訪朋友?!?/p>

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧:(準(zhǔn)客戶(hù)的名字),很抱歉,我一定是選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間,那么約或是否會(huì)更好?

  2:“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!”

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧:如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人,我相信他一定給您提供了很好的服務(wù),不過(guò),我并不是想重復(fù)您已擁有的東西,請(qǐng)問(wèn)您有空或有空,我可以去拜訪您嗎?

  3:“我沒(méi)錢(qián)!”

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧:(準(zhǔn)客戶(hù)的名字),您的判斷一定是對(duì)的,不過(guò),我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的,現(xiàn)在最好先了解以備不時(shí)之用,請(qǐng)問(wèn)您有空或有空,我可以去拜訪您嗎?

  “你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了,就算想買(mǎi)現(xiàn)在也沒(méi)錢(qián)?!?/p>

  是的,陳先生,我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況,是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績(jī)效。你一定不會(huì)反對(duì)吧?

  4:“您只是在浪費(fèi)您的時(shí)間!”

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧:您這樣說(shuō)是不是因?yàn)槟鷮?duì)我們;服務(wù)不感興趣的原因?

  (銜接下面一個(gè)回答)

  5:“我對(duì)你們;服務(wù)沒(méi)興趣!”

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧:(準(zhǔn)客戶(hù)的名字),我也覺(jué)得您不會(huì)對(duì)您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣,這也是我要去拜訪您的原因。

  我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定,您或會(huì)在辦公室嗎?

  “信我看過(guò)了,你提的東西我們沒(méi)有興趣?!?/p>

  這我理解,沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì)貿(mào)然做決定,你說(shuō)是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您,我們?cè)?jīng)作過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,這個(gè)產(chǎn)品對(duì)像您這樣的企業(yè)有很大的幫助,您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢,還是……?(用沒(méi)興趣來(lái)回絕你,你要給他這樣的觀念:梨子好不好,你要親口嘗。)

  6:“我很忙!”

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧:這是為什么我先打電話(huà)來(lái)的原因,(準(zhǔn)客戶(hù)的名字),我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您,請(qǐng)問(wèn)您有空或有空,我可以去拜訪您嗎?

  “這段時(shí)間我一直忙,下個(gè)季度吧?!?/p>

  是啊,您管理這么大一個(gè)大公司,忙是一定的。所以我才會(huì)先給您打電話(huà),以便確認(rèn)一下您的時(shí)間,不至于浪費(fèi)您更多寶貴的時(shí)間。

  7:“我真的沒(méi)有時(shí)間?!?/p>

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧:事實(shí)證明,您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模,就證明您是一位講效率的人。我在想:您一定不會(huì)反對(duì)一個(gè)可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時(shí)間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知,是吧?

  8:“你這是在浪費(fèi)我的時(shí)間。”

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧:如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給您的工作帶來(lái)一些幫助,您肯定就不會(huì)這么想了,很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后,在寄回的“顧客意見(jiàn)回執(zhí)”中,對(duì)我們的產(chǎn)品都給予了很高的評(píng)價(jià),真正的幫助他們有效的節(jié)省了費(fèi)用,提高了效率。(沒(méi)有時(shí)間拒絕你,你要用這樣的觀念:最忙的人不一定是成功的人,成功的人必然追求效率。)

  9:“你就在電話(huà)里說(shuō)吧?!?/p>

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧:我去拜訪您,大概只需要5—10分鐘,向您親自做個(gè)演示,以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品,您說(shuō)是吧?

  10:“我不需要?!?/p>

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧:在您沒(méi)有看到我們的資料之前,您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。

  總結(jié)

  最后,當(dāng)我們擁有了過(guò)硬的電話(huà)銷(xiāo)售技巧后,就應(yīng)該在工作中慢慢摸索并積累更多的經(jīng)驗(yàn)。逐漸從實(shí)踐中學(xué)會(huì)更多屬于自己的銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售員要永遠(yuǎn)保持一顆進(jìn)取的、積極的、有激情的、永遠(yuǎn)不服輸?shù)男摹?/p>

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