第一天 時(shí)間 內(nèi)容 3課時(shí) 解讀：進(jìn)入4G時(shí)代——營(yíng)銷(xiāo)管理競(jìng)爭(zhēng)變革命題 第一節(jié)：管理變革 ? 更加不確定的外部環(huán)境 ? 愈發(fā)模糊乃至消亡的邊界 ? 全面融合的營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力 ? 對(duì)象兩極化帶來(lái)的管理升級(jí) 第二節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)變革 ? 運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展策略——“管道+平臺(tái)”+應(yīng)用（可選）”模式 ? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展策略——“終端+應(yīng)用/內(nèi)容”模式 ? 終端廠商的發(fā)展策略——“終端+平臺(tái)”模式 沙盤(pán)演練一：優(yōu)化資源配置，最大限度發(fā)揮資源效益 沙盤(pán)模擬步驟1:市場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析與核心資源分析 ? 從競(jìng)爭(zhēng)的角度看市場(chǎng)資源分配 沙盤(pán)模擬步驟2:市場(chǎng)費(fèi)用的合理規(guī)劃與使用 討論：談?wù)勀鷮?duì)所管轄市場(chǎng)資源認(rèn)識(shí)？哪些是核心資源？ ? 合理整合 ? 科學(xué)配置資源 ? 加大對(duì)重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)客戶(hù)群及新業(yè)務(wù)發(fā)展的支持力度 ? 保證人才物各方面投入 ? 干事有舞臺(tái) ? 評(píng)價(jià)有標(biāo)準(zhǔn) ? 重視人力資源開(kāi)發(fā)和利用 ? 加強(qiáng)員工素質(zhì)培養(yǎng)和能力鍛煉 ? 提高員工執(zhí)行力 沙盤(pán)演練二：組織效率提升，助力營(yíng)銷(xiāo)管理變革 沙盤(pán)模擬步驟1:建立并完善統(tǒng)一管控的營(yíng)銷(xiāo)中心 ? 集中統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)管理 ? 集中整合公司營(yíng)銷(xiāo)能力和資源 ? 提高公司整體營(yíng)銷(xiāo)水平 ? 重新整合、精簡(jiǎn)人員 ? 組成業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的管理團(tuán)隊(duì) ? 減少不必要的人員配備 ? 降低因組織結(jié)構(gòu)分散而帶來(lái)的管理人員成本 沙盤(pán)模擬步驟2:建立并完善客戶(hù)響應(yīng)中心 ? 客戶(hù)響應(yīng)中心的職責(zé) ? 調(diào)動(dòng)所有相關(guān)部門(mén)資源 ? 組成協(xié)同作業(yè)的工作小組 ? 客戶(hù)響應(yīng)中心提高組織運(yùn)營(yíng)效率的運(yùn)行模式 ? 整合技術(shù)資源 ? 多元化技術(shù)支持融合 ? 提供給客戶(hù)的能力和效率提高 案例：構(gòu)建前后端組織結(jié)構(gòu)，提升組織效率--某電信公司優(yōu)化組織績(jī)效的案例紀(jì)實(shí) 4課時(shí) 沙盤(pán)演練三：流程優(yōu)化，助力營(yíng)銷(xiāo)管理變革 沙盤(pán)模擬步驟1 :研發(fā)流程再造 ? 現(xiàn)有新產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)流程分析 ? 研發(fā)流程再造的目標(biāo)和策略 ? 服務(wù)設(shè)計(jì) 案例：XX自動(dòng)控制研究所電子部件研發(fā)流程再造 沙盤(pán)模擬步驟2 :人力資源流程再造 ? 人力資源部重新定位 ? 現(xiàn)有人力資源工作分析 ? 人力資源再造的目的和策略 案例：XX競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人力資源再造案例 沙盤(pán)模擬步驟3 :網(wǎng)絡(luò)支撐管理流程再造 ? 現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)支撐管理缺陷 ? 網(wǎng)絡(luò)管理流程再造的目的和策略 案例：XX電信網(wǎng)絡(luò)流程再造 沙盤(pán)模擬步驟4 :業(yè)務(wù)流程再造 ? 確認(rèn)“客戶(hù)” ? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程的缺陷 ? 業(yè)務(wù)流程再造的目的和策略 案例：XX家電集團(tuán)的業(yè)務(wù)流程再造 沙盤(pán)模擬步驟5 :服務(wù)流程再造 ? 服務(wù)流程診斷 ? 服務(wù)流程再造的目標(biāo)確認(rèn) 案例：XX電腦生產(chǎn)商的信貸公司服務(wù)流程再造 4課時(shí) 沙盤(pán)演練四：銷(xiāo)售體系優(yōu)化，助力營(yíng)銷(xiāo)管理變革 沙盤(pán)模擬步驟1 :競(jìng)爭(zhēng)要素挖掘——取勝4G時(shí)代 ? 營(yíng)銷(xiāo)分析能力 ? 細(xì)分市場(chǎng) ? 客戶(hù)需求模型 ? 營(yíng)銷(xiāo)策劃能力 ? 策劃思維 ? 營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展 ? 營(yíng)銷(xiāo)推廣能力 ? 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)整合宣傳 ? 各類(lèi)渠道宣傳媒介細(xì)分 ? 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力 ? 營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化執(zhí)行節(jié)點(diǎn) ? 營(yíng)銷(xiāo)支撐能力 ? 模型-流程-工具系統(tǒng)化 沙盤(pán)模擬步驟2 :營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化三階段 ? 計(jì)劃階段 ? 行業(yè)市場(chǎng)分析 ? 企業(yè)內(nèi)部分析（組織結(jié)構(gòu)、人力資源、制度建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)體系情況） ? 尋找原有營(yíng)銷(xiāo)體系的漏洞 ? 針對(duì)問(wèn)題制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 實(shí)施階段 ? 調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道 ? 調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格和推廣方式 ? 對(duì)公司相關(guān)人員開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)體系優(yōu)化的相關(guān)培訓(xùn) ? 建設(shè)和完善與營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化相關(guān)的公司制度和企業(yè)文化 ? 評(píng)價(jià)階段 ? 企業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo) ? 企業(yè)發(fā)展指標(biāo) ? 客戶(hù)滿意度 案例：深圳電信營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化 沙盤(pán)模擬步驟3:電信網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新 ? 客戶(hù)主動(dòng)為你傳播——病毒式營(yíng)銷(xiāo) ? 正確解讀“病毒”效應(yīng) ? 病毒式營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) ? 病毒式營(yíng)銷(xiāo)的3W策略 ? 讓營(yíng)銷(xiāo)直擊目標(biāo)客戶(hù)——數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) ? 挖掘數(shù)據(jù)背后的財(cái)富　 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)--讓營(yíng)銷(xiāo)更精準(zhǔn)　 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)--走好關(guān)鍵的兩步 ? 讓企業(yè)成為社會(huì)“焦點(diǎn)”——網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷(xiāo)　 ? 網(wǎng)絡(luò)事件——造勢(shì)與造事 ? 網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷(xiāo)的四大核心要點(diǎn)　 ? 網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷(xiāo)的兩種模式　 案例1：hotmail“追尾” 案例2：可口可樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ? 360度整合傳播 ? 新聞 ? 論壇 ? 博客 ? 視頻 ? SNS ? E-MAIL ? 新聞評(píng)論 ? 微博 3課時(shí) 沙盤(pán)演練五：凝聚人心——團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)戰(zhàn)方法 沙盤(pán)模擬步驟1:團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造 ? 建立共同的愿景和目標(biāo) ? 宣傳工作對(duì)企業(yè)的重要意義體現(xiàn)在哪些方面？ ? 企業(yè)應(yīng)宣傳什么？ ? 企業(yè)可以有哪些宣傳手段？ ? 我們應(yīng)建立什么樣的團(tuán)隊(duì)氛圍？ ? 如何營(yíng)造良性的團(tuán)隊(duì)氛圍？ 沙盤(pán)模擬步驟2:團(tuán)隊(duì)溝通 ? 團(tuán)隊(duì)溝通有哪些手段和平臺(tái)？ ? 抓好會(huì)議管理可以發(fā)揮哪些作用？ ? 如何抓好會(huì)議管理？ ? 如何了解員工牢騷和抱怨？ ? 如何建立員工申訴機(jī)制？ ? 如何處理員工抱怨？ ? 團(tuán)隊(duì)沖突解決 ? 面對(duì)沖突 – 合理沖突的客觀性和必要性 ? 如何解決工作沖突？ ? 如何對(duì)待性格差異沖突？ 沙盤(pán)模擬步驟3:如何才能有效激發(fā)員工的工作熱情？ ? 激勵(lì)理論 ? 馬斯洛的需求理論對(duì)管理的啟示 ? 赫茨伯格雙因素理論對(duì)管理的啟示 ? 公平理論對(duì)管理的啟示 ? 物質(zhì)報(bào)酬激勵(lì) ? 如何設(shè)計(jì)考核評(píng)價(jià)制度？ 案例：某公司的四項(xiàng)考核法 ? 如何設(shè)計(jì)薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度？ 案例：某公司的薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 工作激勵(lì) ? 如何設(shè)計(jì)工作讓工作更有興趣和挑戰(zhàn)性？ ? 如何提供支持使員工工作更順暢？ ? 如何反饋認(rèn)可使員工工作更有成就感？ ? 情感激勵(lì) ? 為什么關(guān)心員工生活如此重要？ ? 如何讓員工無(wú)后顧之憂 – 幫助解決衣食住行做的困難 ? 幫助解決員工的后方問(wèn)題 – 職場(chǎng)，職業(yè)，心理，婚戀，家庭等 案例：某企業(yè)EAP輔導(dǎo)熱線 ? 讓領(lǐng)導(dǎo)方式發(fā)揮激勵(lì)作用 討論：領(lǐng)導(dǎo)與下屬互動(dòng)的措施