第一模塊：“被動”到“主動”—— 校園市場營銷激勵 第一節(jié)：積極看待校園市場營銷 ? 在開學之際讓同學們刮目相看 ? 鍛煉自己的組織、協(xié)調(diào)、執(zhí)行能力 ? 在未來多一份實踐經(jīng)歷給簡歷加分 ? …… 第二節(jié)：營銷人員生存原則——“推推推” ? 銷售的三大原則 信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他 行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶 思想上：我們的職責就是將客戶不想買變成想買 ? 銷售的六字真言 推 推推 推推推 請思考：你最看好的校園市場營銷數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是什么？ 第三節(jié)：校園營銷過程中存在的問題 ? 缺乏主動營銷意識 ? 營銷企圖心不足 ? 拜訪效率不高 ? 自身產(chǎn)品不了解 ? 產(chǎn)品推薦缺乏技巧 ? 缺乏建立個人影響力 第二模塊：“營銷”到“贏銷”—— 校園營銷能力提升 第一節(jié)：2010年重點新業(yè)務(wù)綜述 ? 戰(zhàn)略型業(yè)務(wù) ? 全區(qū)下載、手機視頻、手機支付、手機游戲、手機閱讀 ? 成熟型業(yè)務(wù) ? 短息、WAP、GPRS、來電提醒 ? 規(guī)模型業(yè)務(wù) ? 無線音樂、飛信、手機報、12580、139郵箱、號簿管理、 WLAN 第二節(jié)：校園市場營銷特點及對策 ? 封閉性大—— 對策：口碑傳播 ? 容量大、集中性強——對策：校園直銷 ? 延續(xù)性長——對策：持續(xù)不斷的聯(lián)合營銷 ? 變化多端——對策：針對型營銷 第三節(jié)：校園營銷目標 ? 放號指標 ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)指標 ? 終端指標 ? G3業(yè)務(wù)指標 第四節(jié)：尋找和確立適合校園市場營銷業(yè)務(wù) ? 手機上網(wǎng)——營銷切合點和推廣部署 ? 快速尋找適銷客戶 ? 快速建立信賴感 ? 客戶需求深度發(fā)掘 ? 激發(fā)客戶購買欲望 ? 基于產(chǎn)品賣點的針對性推薦 ——說“透”你的產(chǎn)品 ——價值聯(lián)動營銷話術(shù)六大推薦法則 ——銳角成交說服法 ——推銷“今天買” ——門把法 ? 客戶異議種類及原因分析 ? 業(yè)務(wù)營銷快速促成 ? 手機游戲——營銷切合點和推廣部署 ? 手機支付——營銷切合點和推廣部署 ? 手機閱讀——營銷切合點和推廣部署 ? 飛信——營銷切合點和推廣部署 ? 各類手機報——營銷切合點和推廣部署 ? 無線音樂俱樂部——營銷切合點和推廣部署 ? WLAN業(yè)務(wù)——校園生活，隨e指南：伴您四年成長 第五節(jié)：分階段宣傳安排 ? 主題宣傳 ? 針對高三畢業(yè)生及其家長 ? 業(yè)務(wù)促銷宣傳 ? 大學新生 第六節(jié)：營銷制勝關(guān)鍵節(jié)點控制 ? 新生關(guān)鍵接觸節(jié)點 ? 火車站/汽車站新生接待處 ? 校園迎新關(guān)懷區(qū) ? 高校校園迎新晚會 ? 動感地帶歌友會 ? 次要決策人節(jié)點 ? 父母攻堅 ? 品牌長遠影響力 ? 學校學長影響力 第七節(jié)：立足校園環(huán)境，拓展營銷模式 ? 掃教學樓 ? 掃餐廳 ? 掃宿舍 ? 構(gòu)建社團營銷圈——尋找有影響力社團關(guān)鍵人 ? 業(yè)務(wù)營銷切入校園活動——宣傳與營銷同步 ? 用大學生熟悉的方式“說話” 第八節(jié)：聚焦校園市場，整合傳播造勢 ? 點+面宣傳結(jié)合 ? 宣傳輻射到每點 ? 宿舍區(qū)+食堂區(qū)+公共區(qū)域 ? 階段性活動造勢宣傳 ? 產(chǎn)品宣傳+品牌宣傳結(jié)合 ? 排他性宣傳+競爭對手負面宣傳 第三模塊：唱響校園——校園營銷四部曲 第一節(jié)：校園營銷人員成功四大要素 ? 留姓名（影響力） ? 留號碼（人脈力） ? 留后路（信任力） ? 留空間（吸引力） 第二節(jié)：唱響校園營銷四部曲 ? 開場技巧 ? 需求引導 ? 快速推薦 ? 化解促成 第三節(jié)：一部曲——開場技巧 ? 瞬間建立信任感的八個關(guān)鍵點 ? 開場具備的三個境界 ? 從陌生到熟悉 ? 從熟悉到朋友 ? 不是親人勝似親人 ? 陌生拜訪的開場切入 ? 簡潔奇特 ? 抓住主題 ? 學會贊美 ? 注意提問 ? 多用轉(zhuǎn)移 ? 常見的開場技巧 ? 單刀直入法 ? 瞞天過海法 ? 移花接木法 ? 它山之石法 案例：xx號宿舍門開著，4名學生均在宿舍您該如何開場進入宿舍，并且進行現(xiàn)場營銷 第四節(jié)：二部曲——需求引導 ? 實戰(zhàn)黃金三問 ? 你用的是什么品牌？ ? 你每個月消費都清楚嗎？ ? 相關(guān)的優(yōu)惠活動都體驗了嗎？ 第五節(jié)：三部曲——快速推薦 ? 暗示需求 ? 提出問題 ? 對比介紹 ? 強調(diào)好處 ? 快速促成 WLAN業(yè)務(wù)營銷情景演練 無線音樂俱樂部營銷情景演練 數(shù)據(jù)流量套餐營銷情景演練 第六節(jié)：四部曲——化解促成 ? 技巧一：借力打力法 ? 技巧二：直接戳穿法 學生說：我知道啦，您不用來我們宿舍說啦，我到時候去營業(yè)廳辦理就行啦。如何應(yīng)對？ ? 技巧三：忽視法 ? 技巧四：補償法 ? 技巧五：轉(zhuǎn)移法 ? 技巧六：分解法 實戰(zhàn)解析： 如何應(yīng)對學生說：我考慮考慮 如何應(yīng)對學生說：我回去再看看 如何應(yīng)對學生說：下次再辦 第七節(jié)： 激活校園——建立校園營銷圈 ? 利用移動業(yè)務(wù)，構(gòu)建營銷圈——飛信 ? 營銷圈中核心人物確立——各行政職務(wù)人員 ? 營銷人員與客戶營銷圈構(gòu)建與交流——校園客戶服務(wù)俱樂部 ? 營銷人員營銷圈構(gòu)建與交流——快速行動 ? 營銷人員自我營銷圈——構(gòu)建自我影響力