第一模塊：理念篇——價(jià)值聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷理念解讀（1課時(shí)） 第一節(jié)：價(jià)值聯(lián)動(dòng)分析 ? 客戶體驗(yàn) ? 與最終用戶互動(dòng) ? 高層次、高彈性的需求 ? 培養(yǎng)用戶習(xí)慣 ? 引領(lǐng)潮流 ? 需求倍增效應(yīng) ? 把握消費(fèi)心理能力 ? 建立全套特色消費(fèi)模式 ? 客戶購(gòu)買決策分析 ? 客戶為什么會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品 ? 客戶購(gòu)買理念引導(dǎo) ? 服務(wù)、消費(fèi)到服務(wù)營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變 ? 專業(yè)服務(wù)時(shí)效益的源泉 第二節(jié)：價(jià)值聯(lián)動(dòng)內(nèi)涵 ? 價(jià)值流程分析 ? 發(fā)現(xiàn)-需求-思考-行動(dòng) ? 做事-整合-通路-滿足 ? 價(jià)值-創(chuàng)造-超越-鋪墊 ? 變化-差異-體驗(yàn) ? 基于客戶接觸點(diǎn)和價(jià)值導(dǎo)向流程的優(yōu)化 ? FAST管理模式 ? Feel體驗(yàn) ? Act行動(dòng) ? See了解 ? Think思考 ? 價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)解讀 ? 塑造情景 ? 活化終端 第二模塊：基礎(chǔ)篇——營(yíng)銷定位與業(yè)務(wù)承載分析（3課時(shí)） 第一節(jié)：全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代營(yíng)業(yè)廳功能的轉(zhuǎn)變 ? 營(yíng)業(yè)廳功能轉(zhuǎn)變的必要性分析 ? ? 全業(yè)務(wù)時(shí)代營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷定位解讀 第二節(jié)：2011年?duì)I業(yè)廳營(yíng)銷產(chǎn)品解讀 ? 戰(zhàn)略型業(yè)務(wù) ? ? 短息、WAP、GPRS、來(lái)電提醒 ? 第三節(jié)：營(yíng)銷話術(shù)設(shè)定解析 ? 第四節(jié)：“過(guò)猶不及”的彩信 第五節(jié)：“食之無(wú)味”的手機(jī)報(bào) 第六節(jié)：“遙遠(yuǎn)”的飛信 第七節(jié)：“沉默”的139郵箱 第八節(jié)：“惱人”的彩鈴 ? 中央音樂(lè)平臺(tái) ? 無(wú)線音樂(lè)俱樂(lè)部 ? 妙趣橫生的音樂(lè)盒 ? 第三模塊：高級(jí)篇——客戶購(gòu)買心理與營(yíng)銷策略（5課時(shí)） 第一節(jié)：客戶需求分析 ? 業(yè)務(wù)概念要素 ? 獨(dú)特賣點(diǎn)與產(chǎn)品概念 ? ? 功能支持點(diǎn) ? 客戶需求類型及分析 ? 明顯性需求 ? 第二節(jié)：客戶行為決策理論解析 ? 客戶心理帳戶 ? 心理帳戶中的數(shù)學(xué)四則運(yùn)算 ? 心理帳戶在實(shí)際工作生活中的具體表現(xiàn) ? 心理帳戶案例分析 思考：在哪些情況下，5元不等于5元 ? 客戶交易偏見(jiàn) ? ? 期望值理論 ? 期望值數(shù)學(xué)模型與算法 ? 風(fēng)險(xiǎn)決策的三大類型 ? 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向解析 ? 沉沒(méi)成本誤區(qū) ? 分享：海邊老人的智慧 第三節(jié)：客戶消費(fèi)心理剖析 ? 逆反心理 ? ? 虛榮心理 ? 虛榮心理的基本定義 ? 饋贈(zèng)心理對(duì)客戶決策的影響 案例：價(jià)格感知 ? 從眾心理 ? 從眾心理的基本定義 ? 從眾心理的典型表現(xiàn) ? 從眾心理對(duì)客戶決策的影響 案例：離網(wǎng)心理 第四節(jié)：基于客戶購(gòu)買心理的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的定位策略與方法 ? 顧問(wèn)式營(yíng)銷策略 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略 ? ? 客戶的偏好（對(duì)具體業(yè)務(wù)的興趣對(duì)渠道的偏好等） ? 體驗(yàn)營(yíng)銷策略 ? 在產(chǎn)品中附加體驗(yàn) ? 第四模塊：技能篇——業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧全揭秘（2課時(shí)） 案例：服務(wù)受理正反案例分析 ? 快速建立信賴感的黃金法則 ? 品牌認(rèn)同提升主動(dòng)服務(wù)意識(shí) ? 互動(dòng)：快速建立客戶信任感情景訓(xùn)練 ? 客戶需求深度發(fā)掘 ? 客戶需求快速發(fā)掘三板斧 ? 互動(dòng)：客戶需求發(fā)掘情景案例訓(xùn)練 ? 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望 ? 案例：客戶行為決策的應(yīng)對(duì)分析 ? 基于產(chǎn)品賣點(diǎn)的針對(duì)性推薦 ? 第五模塊：掌控篇——營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)管理攻略導(dǎo)入（3課時(shí)） 專題一：營(yíng)銷策劃流程與方法解析 第一節(jié)：營(yíng)銷策劃的“五點(diǎn)論” ? 第二節(jié)：營(yíng)銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E） ? 案例：套餐資費(fèi)設(shè)計(jì)分析 ? 專題二：營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)方案解讀與管理實(shí)務(wù) 第一節(jié)：營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷承接與方案解讀 ? 第二節(jié)：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)促銷實(shí)施 ? 一線人員培訓(xùn)與溝通 ? 促銷物料的組織 ? 媒介排期 ? 終端現(xiàn)場(chǎng)布置 第三節(jié)：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng) ? 營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的掌控 ? 營(yíng)銷指標(biāo)的關(guān)注 ? 團(tuán)隊(duì)的激勵(lì) ? 數(shù)據(jù)量化管理 ? 銷量評(píng)估管理 第四節(jié)：營(yíng)業(yè)廳宣傳管理 ? 宣傳品規(guī)劃擺放 ? 宣傳好報(bào)制作技巧 ? 宣傳品保管工作 ? 宣傳品主動(dòng)發(fā)送 ? 宣傳品及時(shí)回收 第五節(jié)：營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷觸點(diǎn)掌控 ? 營(yíng)業(yè)廳觸點(diǎn) ? 什么是觸點(diǎn)？什么是營(yíng)業(yè)廳觸點(diǎn)？ ? 觸點(diǎn)：人與人、人與事、人與物的接觸點(diǎn)可帶給人以感受 ? 營(yíng)業(yè)廳觸點(diǎn)有哪些 ? 客戶與客戶、客戶與營(yíng)業(yè)員、客戶與設(shè)備、客戶與營(yíng)業(yè)廳 ? 不同觸點(diǎn)的不同作用 ? 銷售機(jī)會(huì) ? 客戶感知提升 ? 品牌宣傳 ? 體驗(yàn)營(yíng)銷 ? 營(yíng)業(yè)廳核心區(qū)域觸點(diǎn)管理 ? 廳外營(yíng)銷接觸點(diǎn) ? 入廳營(yíng)銷接觸點(diǎn) ? 自助設(shè)備營(yíng)銷接觸點(diǎn) ? 休息區(qū)營(yíng)銷接觸點(diǎn) ? 新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷接觸點(diǎn) 第五模塊：實(shí)戰(zhàn)篇——營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練（4課時(shí)） 實(shí)戰(zhàn)專題一：營(yíng)業(yè)前臺(tái)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 第一節(jié)：打破沉默：業(yè)務(wù)辦理前 ? 識(shí)別新業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶 ? 與潛在客戶搭話，切入需求 ? 堅(jiān)持原則，避免冷場(chǎng) ? 尋求成功銷售轉(zhuǎn)機(jī) 第二節(jié)：打破防備：業(yè)務(wù)辦理中 ? 把握客戶關(guān)注的興趣點(diǎn) ? 不怕失敗，繼續(xù)推薦 ? 異議處理，凸現(xiàn)賣點(diǎn)，消除疑慮 ? 同理心搭建，獲取認(rèn)可，價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)對(duì)比 ? 及時(shí)拍板成交 第三節(jié)：打破結(jié)局：業(yè)務(wù)辦理后 ? 保證客戶現(xiàn)場(chǎng)滿意 ? 多說(shuō)一句話的策略與好處 ? 如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售后營(yíng)銷 ? 讓客戶說(shuō)謝謝 實(shí)戰(zhàn)專題二：流咨詢動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 第一節(jié)：打破限制：咨詢區(qū)營(yíng)銷 ? 咨詢?cè)捹M(fèi)時(shí)的營(yíng)銷策略 ? 咨詢故障時(shí)的營(yíng)銷策略 ? 咨詢員的閑時(shí)工作規(guī)則與方法 ? 咨詢員的忙時(shí)工作規(guī)則與方法 第二節(jié)：打破無(wú)聊：等候區(qū)營(yíng)銷 ? 等候區(qū)客戶心態(tài)分析 ? 等候區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營(yíng)銷話術(shù) ? 等候區(qū)營(yíng)銷三大規(guī)則闡述 第三節(jié)：打破心動(dòng)：體驗(yàn)區(qū)營(yíng)銷 ? 體驗(yàn)區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級(jí)分析 ? 體驗(yàn)區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營(yíng)銷話術(shù) ? 體驗(yàn)區(qū)營(yíng)銷方法特點(diǎn)闡述 ? 終端體驗(yàn)區(qū)客戶引導(dǎo)話術(shù)應(yīng)用 第四節(jié)：打破排隊(duì)：充值區(qū)營(yíng)銷 ? 充值區(qū)客戶心態(tài)分析 ? 充值排隊(duì)引導(dǎo)技巧 ? 充值區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營(yíng)銷話術(shù) ? 充值客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)把握與營(yíng)銷讓渡 ? 充值區(qū)服務(wù)引導(dǎo)營(yíng)銷方法解析 實(shí)戰(zhàn)專題三：營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氛圍塑造 ? 現(xiàn)場(chǎng)布局原則 ? 客戶右向移動(dòng)原則 ? 客戶觸點(diǎn)最大化原則 ? 淡化客戶等候意識(shí) ? 拉近客戶距離原則 ? 黃金空間陳列原則 ? “協(xié)調(diào)統(tǒng)籌”和“重點(diǎn)突出”相統(tǒng)一原則 ? 區(qū)域主題與宣傳陳列相對(duì)應(yīng)原則 ? 現(xiàn)場(chǎng)布局方法 ? 區(qū)域營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)關(guān)聯(lián)布局 ? 營(yíng)業(yè)廳有效動(dòng)線設(shè)計(jì) ? 客戶動(dòng)線觸點(diǎn)最廣化 ? 營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線觸點(diǎn)顯現(xiàn)化 ? Pop設(shè)計(jì)——“賣點(diǎn)廣告” ? 容易引人注目 ? 容易閱讀 ? 一看便知訴求重點(diǎn) ? 具有美感 ? 具有統(tǒng)一及調(diào)和感、色彩干凈 ? 有效率 實(shí)戰(zhàn)專題四：營(yíng)銷推動(dòng)管工具應(yīng)用 ? 服務(wù)營(yíng)銷管理表單