第一模塊：渠道基礎(chǔ)理論與發(fā)展 第一節(jié)：渠道概念解讀  什么是渠道  渠道構(gòu)成的三要素  源頭  通路  終端  日益完善的渠道體系  實體渠道  電子渠道  直銷渠道  渠道的當(dāng)前模式與轉(zhuǎn)型方向 第二節(jié)：社會渠道問題剖析  渠道分布不科學(xué)，營銷輻射不充分  傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)收入下降，積極性受挫  新的營銷模式轉(zhuǎn)型，酬金政策變化，代理商艱難適應(yīng)  市場競爭激烈，渠道違規(guī)現(xiàn)象嚴重  對手活動頻繁，代理商忠誠度遭遇考驗  大代理難管，小代理又缺少業(yè)績 第三節(jié)：渠道發(fā)展趨勢判斷  渠道發(fā)展轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)優(yōu)化和效益提升  優(yōu)質(zhì)渠道的掌控成為重點和難點  與全業(yè)務(wù)和G3匹配的渠道成為拓展重點  社會渠道盈利模式面臨轉(zhuǎn)型  電子渠道發(fā)展迎來新突破 第二模塊：渠道科學(xué)規(guī)劃與選擇 第一節(jié)：正確理解與渠道的關(guān)系  合作伙伴關(guān)系，齊頭并進？  相互利用關(guān)系，利益第一？  長期雇傭關(guān)系，榮辱與共？ 第二節(jié)：全業(yè)務(wù)時期渠道總體戰(zhàn)略  渠道重組與優(yōu)化齊頭并進  渠道結(jié)構(gòu)多元化態(tài)勢  連鎖終端賣場作為重點發(fā)展對象  優(yōu)化酬金管理，重視渠道品質(zhì)提升 第三節(jié)：渠道規(guī)劃的基本思路  七步法：  第一步：化網(wǎng)絡(luò)  第二步：步網(wǎng)點  第三步：選社區(qū)  第四步：找伙伴  第五步：建隊伍  第六步：配工具  第七步：做宣傳  七規(guī)范：  工作職責(zé)  管理模式  資質(zhì)認證  服務(wù)流程  行為規(guī)范  酬金發(fā)放  渠道協(xié)同 第四節(jié)：渠道網(wǎng)絡(luò)布局法  矩陣網(wǎng)格布局  蜂窩網(wǎng)格布局 第五節(jié)：渠道的功能定位  調(diào)研  促銷  聯(lián)系  談判  儲存  財務(wù)分擔(dān)  風(fēng)險承擔(dān) 第六節(jié)：尋找最有價值的代理商  顯性價值  利潤貢獻  銷售結(jié)構(gòu)  用戶質(zhì)量  隱形價值  規(guī)模效益  發(fā)展趨勢  信息化能力  社會價值  企業(yè)信譽  客戶影響力  戰(zhàn)略合作價值 第七節(jié)：定量分析渠道盈利期望  放號量酬金  空中沖值傭金  新業(yè)務(wù)推薦傭金  終端銷售傭金  其他盈利來源 第八節(jié)：社會渠道掌控力評估模型 第九節(jié)：社會渠道酬金管理模型 第十節(jié)：連鎖渠道管理模式  基本思路  三大資源融合  卡號資源優(yōu)化  產(chǎn)業(yè)鏈推動  全業(yè)務(wù)承載 第三模塊：渠道管理者基礎(chǔ)能力 第一節(jié)：自我認知  職業(yè)人十大素養(yǎng)  渠道管理者的三種精神  管理者五大影響力  管理者的角色定位 第二節(jié)：基礎(chǔ)能力  渠道管理者必須具備的六種能力  渠道管理人員典型誤區(qū)  渠道管理人員業(yè)務(wù)技能  產(chǎn)品分析的5W1H法則  渠道走訪前的六大準(zhǔn)備工作  渠道管理人員現(xiàn)場走訪  渠道激勵與推動  獵人與狗  能量激發(fā)的三大動力元  渠道激勵與推動  關(guān)鍵點：  合理設(shè)定不同渠道對應(yīng)可行目標(biāo)值  設(shè)立渠道間利益連接點  打破渠道間消極性聯(lián)盟  設(shè)定長效累積激勵機制  渠道管理中的博弈  紅黑博弈  囚徒困境  分粥博弈 第四模塊：渠道高效談判與掌控 第一節(jié)：有效溝通——談判成功的前提  閱讀“溝通”  案例解析：我們分手吧……  溝通的四大特性  行為的主動性  對象的多樣性  過程的互動性  目的的雙重性  溝通的實用法則  溝通過程的潤滑劑  良好溝通的三大策略 – 總是圍繞表達對象的利益展開 – 總是用可以讓對方聽得懂的方式展開 – 總是運用太極策略處理雙方的分歧 第二節(jié)：高效談判與掌控能力提升  談判VS辯論  談判的基本流程策略  目標(biāo)  依據(jù)  應(yīng)變  妥協(xié)  談判中沖突表現(xiàn)  拙劣談判的特點  談判中的授權(quán)  參與談判者需要一定的授權(quán)  并不是授權(quán)越大，談判的結(jié)果就越好  談判者不具實權(quán)的好處  談判中的定位效應(yīng)  談判中的層遞效應(yīng)  談判中的風(fēng)險傾向 案例解析……  當(dāng)確定得到時，人們的決策傾向是風(fēng)險規(guī)避的；  當(dāng)確定失去時，人們的決策傾向是風(fēng)險喜好的；  談判中的語義效應(yīng)  談判中的讓步法則  不做輕易的讓步  在自己讓步時，要適當(dāng)?shù)奶岢鰲l件  在觸及自己的期望值時堅守  在觸及自己的底線時死守