現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的價(jià)格，品質(zhì)和服務(wù)的差異化已經(jīng)變得越來(lái)越小。營(yíng)銷(xiāo)人員也逐步意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)核心正聚焦于自身，懂得“推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要推銷(xiāo)自我”的道理。要“推銷(xiāo)自我”首先必須贏得客戶(hù)的信任，沒(méi)有客戶(hù)信任，就沒(méi)有展示自身才華的機(jī)會(huì)，更無(wú)從談起贏得銷(xiāo)售成功的結(jié)果。
一：自信＋專(zhuān)業(yè)
“自信等于成功的一半”，自信心對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無(wú)形中向客戶(hù)傳遞了你的信心。試想一位營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)自己和公司都缺乏信心，要讓客戶(hù)信任和接受你是很難的。所以在和客戶(hù)交往中一定要樹(shù)立這樣的信念：自己是優(yōu)秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優(yōu)秀的，相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶(hù)贊許和受益的。以這樣的信念和客戶(hù)交往，你的言談舉止將處處加深客戶(hù)對(duì)你的信心。
但我們也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備自信的同時(shí)，一味強(qiáng)調(diào)自信心顯然又是不夠的，因?yàn)樽孕诺谋憩F(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)――“專(zhuān)業(yè)”。也就是說(shuō)當(dāng)你和客戶(hù)交往中，你對(duì)交流內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有“專(zhuān)家”的認(rèn)識(shí)深度，這樣讓客戶(hù)在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。另一方面自身專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的不斷提高，也將有助于自信心的進(jìn)一步強(qiáng)化，形成良性循環(huán)。而我們的自信缺失了“專(zhuān)業(yè)”，往往就會(huì)給客戶(hù)留下“華而不實(shí)”的印象，逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心理。
所以我們不僅要自信，更要專(zhuān)業(yè)。
二：坦誠(chéng)細(xì)微不足，體現(xiàn)真實(shí)自我
“金無(wú)赤足，人無(wú)完人”是至理名言，而現(xiàn)實(shí)中的營(yíng)銷(xiāo)人員往往有悖于此，面對(duì)客戶(hù)經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題和建議幾乎全部應(yīng)承，很少說(shuō)“不行”或“不能”的言語(yǔ)。從表象來(lái)看，似乎你的完美將給客戶(hù)留下信任。但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實(shí)的，都會(huì)有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實(shí)”。
美國(guó)著名的心理學(xué)家納特?史坦芬格做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：要求四名前來(lái)求職的人，要一邊做自我情況報(bào)告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。
第一位求職者聲稱(chēng)：自己學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，而且有出色的社會(huì)活動(dòng)能力。他在報(bào)告最后特意提到牛奶煮得很好。
第二位求職者的報(bào)告的內(nèi)容與第一個(gè)人相差無(wú)幾，但他在報(bào)告的最后說(shuō)，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。
第三位的情況和前面兩位不同。他說(shuō)自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會(huì)組織活動(dòng)能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當(dāng)棒?！?nbsp;
第四位的自我報(bào)告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁?！?nbsp;
史坦芬格認(rèn)為，所有求職者都可以歸于上述四類(lèi)人之中，第一類(lèi)人：十分完美，毫無(wú)欠缺；第二類(lèi)人：非常完美，略有欠缺；第三類(lèi)人：欠缺，有小長(zhǎng)處；第四類(lèi)人：毫無(wú)長(zhǎng)處?！?nbsp;
表面上看來(lái)，似乎第一類(lèi)人成功的幾率應(yīng)該更大，但現(xiàn)實(shí)的天平卻傾向于第二類(lèi)人。所以，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員想要贏得客戶(hù)的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應(yīng)適當(dāng)承認(rèn)細(xì)微不足，使人覺(jué)得親近，更容易被人接受。
三：幫客戶(hù)買(mǎi)，讓客戶(hù)選
現(xiàn)實(shí)工作中，許多營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)在闡述自身優(yōu)勢(shì)時(shí)，強(qiáng)調(diào)自身是客戶(hù)的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達(dá)了必勝信心，但同時(shí)也會(huì)給客戶(hù)附加了壓力。因?yàn)樵谶@樣的氛圍下，你“先入為主”的結(jié)論往往使客戶(hù)不能和你做輕松溝通，提出選擇的建議。因此喪失進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)，彼此不歡而散。
所以當(dāng)我們?cè)敱M闡述自身優(yōu)勢(shì)后，不妨不要單方面急迫下結(jié)論，而是建議客戶(hù)多方面了解其他信息，并申明相信客戶(hù)經(jīng)過(guò)客觀(guān)評(píng)價(jià)后會(huì)有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶(hù)感覺(jué)到他是擁有主動(dòng)選擇權(quán)利的，和你的溝通是輕松的，體會(huì)到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，并能自主做出購(gòu)買(mǎi)決策。從而讓我們有機(jī)會(huì)和客戶(hù)擁有更多的溝通機(jī)會(huì)，最終建立緊密和信任的關(guān)系。
四：成功案例，強(qiáng)化信心保證
許多企業(yè)的銷(xiāo)售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該積極的借助企業(yè)的成功案例，消除客戶(hù)的疑慮，贏得客戶(hù)的信任。在借用成功案例時(shí)，不應(yīng)只是了解客戶(hù)名稱(chēng)。而應(yīng)詳盡熟悉客戶(hù)的資料，包括公司背景，產(chǎn)品使用情況，聯(lián)系部門(mén)，相關(guān)人員，聯(lián)絡(luò)電話(huà)及其他說(shuō)明等等。如單純告知案例名稱(chēng)而不清楚具體細(xì)節(jié)的情況是會(huì)給客戶(hù)留下諸多疑問(wèn)的。比如1：懷疑你所介紹的案例不一定確實(shí)，2：所介紹的案例不一定是成功案例。所以細(xì)致介紹成功案例，準(zhǔn)確答復(fù)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)非常重要，用好成功案例能為你建立客戶(hù)信任發(fā)揮關(guān)鍵作用――“事實(shí)勝于雄辯”。
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