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楊天雄:楊陽(yáng)：怎樣在商務(wù)談判中達(dá)成預(yù)期

項(xiàng)目管理

2016-01-20 18737

楊陽(yáng)：怎樣在商務(wù)談判中達(dá)成預(yù)期

楊陽(yáng)

談判，如果處理得當(dāng)，可以為雙方開(kāi)創(chuàng)廣闊的雙贏局面。然而不幸的是，絕大多數(shù)雄心勃勃的業(yè)內(nèi)人士卻被好萊塢創(chuàng)造的那一套老把戲糊弄住了：態(tài)度強(qiáng)硬的商業(yè)大亨、總是被告知要耐心等待回報(bào)的小企業(yè)主，這些童年記憶總成為他們效仿的對(duì)象。

　　
　　在一場(chǎng)談判中，你如何在達(dá)到預(yù)期的同時(shí)還讓對(duì)方也感覺(jué)自己是贏家？
　　
　　談判，如果處理得當(dāng)，可以為雙方開(kāi)創(chuàng)廣闊的雙贏局面。然而不幸的是，絕大多數(shù)雄心勃勃的業(yè)內(nèi)人士卻被好萊塢創(chuàng)造的那一套老把戲糊弄住了：態(tài)度強(qiáng)硬的商業(yè)大亨、總是被告知要耐心等待回報(bào)的小企業(yè)主，這些童年記憶總成為他們效仿的對(duì)象。因此，絕大多數(shù)的業(yè)內(nèi)人士懼怕談判，并將商務(wù)談判視作一次猜謎游戲或是一場(chǎng)賭博。
　　
　　如果你在談判中沒(méi)能提出自己的確切要求，或是在沒(méi)有備用計(jì)劃的情況下就開(kāi)始談判，那么你就不可能促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展，成為一名成功的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者。但是，以下5點(diǎn)可以幫助你快速成長(zhǎng)為一名強(qiáng)有力的談判代表：
　　
　　清楚自己想達(dá)到什么樣的效果
　　
　　在談判開(kāi)始前，確定究竟哪些是自己想要的，將有助于你對(duì)談判結(jié)果的判斷，并且也不會(huì)在談判結(jié)束時(shí)讓你產(chǎn)生低估了自己能力的感覺(jué)。在與對(duì)方會(huì)面前，就應(yīng)該在紙上事先列出期望的具體金額、條款等。
　　
　　一旦你確定了自己期望的會(huì)談目標(biāo)，請(qǐng)按照稍高于此目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行準(zhǔn)備工作，也就是為你的老板或客戶預(yù)留可以“下降”到你理想價(jià)格的回旋余地。如果之后四個(gè)秘訣幫你比最初的目標(biāo)走的更遠(yuǎn)，請(qǐng)不要感到驚訝。
　　
　　摸清對(duì)方的情況
　　
　　對(duì)方有什么要求和禁區(qū)？請(qǐng)花一定的時(shí)間去研究即將與你進(jìn)行談判的公司和代表，挖掘?qū)Ψ降谋砻嫘枨?、以往的談判結(jié)果以及形象包裝手法。請(qǐng)記住，談判中價(jià)格并不總是最重要的，有時(shí)你與客戶或老板可能談到的會(huì)恰恰相反。
　　
　　在我二十歲出頭時(shí)，我是一家酒店的銷(xiāo)售經(jīng)理。我從銷(xiāo)售總監(jiān)身上學(xué)到的最具價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)之一，就是要提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，那時(shí)成為我拿下大公司訂單的主要對(duì)手，是附近的兩家酒店。當(dāng)時(shí)，我所在的酒店能提供的套房數(shù)超過(guò)了五十間，而他們兩家的套房數(shù)都不超過(guò)15間。因此，我向客戶公司的會(huì)議策劃提出，可以為該公司的VIP提供大量免費(fèi)的客房升級(jí)。即使是稍稍提高了房?jī)r(jià)，我?guī)缀踹€是輕而易舉的就拿下了訂單，因?yàn)闉閂IP進(jìn)行房間升級(jí)無(wú)形中為該公司增加了排場(chǎng)，策劃人員當(dāng)然會(huì)對(duì)這個(gè)提議欣然接受。所以，對(duì)于該公司而言，我們酒店的報(bào)價(jià)也許不是最低的，可卻是最為它考慮的。
　　
　　清楚自己的價(jià)值所在
　　

　　你打算在談判桌上談些什么？你能為另一家企業(yè)提供可以帶來(lái)回報(bào)的服務(wù)嗎？如果答案是肯定的話，對(duì)方在訂用了你的服務(wù)后能夠獲利多少？如果你正在進(jìn)行加薪談判，你應(yīng)該明白你已經(jīng)比當(dāng)初的新人時(shí)期優(yōu)秀了很多，曾為公司賺到或是剩下了一大筆錢(qián)。如果失去你，公司的損失會(huì)有多大？

楊陽(yáng)助理：小姚電話：13606624617

楊陽(yáng)擅長(zhǎng)解決的問(wèn)題

楊陽(yáng)：執(zhí)行力 | 組織溝通管理 | 培訓(xùn)管理 | 團(tuán)隊(duì)建設(shè) | 大客戶銷(xiāo)售管理

楊陽(yáng)教你如何提升企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力

楊陽(yáng)教你如何塑造員工職業(yè)化心態(tài)

楊陽(yáng)教你如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

楊陽(yáng)授課風(fēng)格

楊陽(yáng)講師善于將最新的管理理念與企業(yè)實(shí)際案例相結(jié)合應(yīng)用于培訓(xùn)，為實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師。

楊陽(yáng)講師的課程將從不同角度、不同層面、不同內(nèi)容進(jìn)行綜合闡述和訓(xùn)練。

楊陽(yáng)講師在培訓(xùn)過(guò)程中善用視頻教學(xué)突出聽(tīng)、看、做、練等親身體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，充分激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣。

楊陽(yáng)文章出處：

1）楊陽(yáng)[時(shí)代光華：https://www.hztbc.com/lecturer/yangyang