案例5：
Y經(jīng)理是一家大公司的高級營銷主管，碩士剛畢業(yè)沒什么工作經(jīng)驗，但人顯得很牛B，因為老板很器重他，當時就是看他潛力比較大。老板說“工作能力是可以培養(yǎng)的，關鍵是首先要忠誠”。我的朋友小趙是他手下的業(yè)務員。
Y經(jīng)理營銷工作經(jīng)驗不多，但“玩政治”卻是老手。秉承“一朝天子一朝臣”的管理（統(tǒng)治）思想，Y經(jīng)理在上任分公司經(jīng)理的兩個月內(nèi)便更換了3個業(yè)務員。作為Y經(jīng)理的下屬，小趙親眼見證了Y經(jīng)理對這些“舊臣”的排擠和驅(qū)趕過程。他只用了兩個字來形容：夠狠！但還有一點奇怪的是：由Y經(jīng)理親手從其他分公司換過來的“新部下”干不了多久便也對他怨聲載道，這些“新部下”明顯是他挖過來“輔佐”他的，但最后他也對大家一百個不滿意。
那么，是不是Y經(jīng)理的能力就高很多呢？高得足夠在“談笑間”就可以輕松刪除手下這幫“蠢材”呢？其實不然。小趙曾經(jīng)做過這樣一種對比，他說：“比如我們業(yè)務員去跟客戶洽談的時候，往往由于手中的促銷物品和銷售政策等資源不很充分而陷入僵局，這時候客戶往往會婉轉(zhuǎn)地說：‘哪天有空我拜會一下你們的分公司經(jīng)理吧?！蛻粽f這話的意思就是告訴你‘我要找你們分公司經(jīng)理再去多要一些政策’。這時候出于客戶關系維護及合作狀態(tài)延續(xù)的考慮，業(yè)務員就往往會回去搬分公司經(jīng)理做‘救兵’。但這時候Y經(jīng)理一聽說要讓他去跟客戶談，便像‘丟了很大人’似的大聲斥責道：‘你們真TMD笨，這點小事情也要讓我過去談，要你們干什么吃的！’但業(yè)務員一看目的還沒有達到，就往往繼續(xù)滿臉堆笑地勸他前往。于是他便罵罵咧咧地去了?！?nbsp;
“他去把事情擺平了嗎？”我向小趙插話問道。既然Y經(jīng)理這么牛B，我便更關心他去洽談的結果。
“哪兒呀，他去了照樣也搞不定！客戶根本不把他當分公司經(jīng)理來看?！毙≮w一臉的鄙夷，“他是怕自己去了也搞不定才不敢去的。他去了之后盡是跟客戶談一些不著邊際的事，業(yè)務上的事他一竅不通。”小趙又做了一些補充。
這也難怪，Y經(jīng)理初出茅廬，有營銷思想和理論，缺的正是營銷具體執(zhí)行過程的操練。但我起初一直弄不明白的是：既然他不懂業(yè)務，那他為什么不去積極前往鍛煉呢？后來我終于明白了兩個字：面子。他認為他作為一個分公司經(jīng)理，不應該在手下的業(yè)務員面前丟人現(xiàn)眼。于是他就心虛，所以他選擇了逃避。問題的關鍵就在這里。
分析：
對企業(yè)的銷售型分公司來說，分公司經(jīng)理首先應該是一個教練型的管理者，自己做的更多的營銷決策和K/A客戶溝通的事情，而業(yè)務員做的更多的應該是業(yè)務執(zhí)行工作。就像我們常說的，要想指導別人打仗，首先自己要懂的如何打仗。而絕不能“打腫臉充胖子”，去虛張聲勢地逃避。
退一步來講，如果自己的業(yè)務能力真的很差，業(yè)務員不服氣，但如果你的管理能力很強，能把恰當?shù)娜蝿辗峙浣o恰當?shù)娜耍约簶返靡簧砬彘e，那么也不失為一個優(yōu)秀的分公司經(jīng)理。中國自古就有“韓信善將兵，劉邦善將將”一說。
所以，請記住一個悖論：你越是虛張聲勢地逃避，你的業(yè)務能力就越?jīng)]有多大長進，手下的員工就越不服氣你。相反你越虛心好學，認真提高自身業(yè)務技能，手下的兄弟就越鐵了心地跟你干。
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡科技有限公司
