近年來(lái)，各行各業(yè)、大大小小的企業(yè)一哄而上，既有生產(chǎn)企業(yè)，也有經(jīng)營(yíng)企業(yè)，甚至還有個(gè)人，都在招商。招商的很多弊病就一一呈現(xiàn)在面前，招商的信任危機(jī)越來(lái)越嚴(yán)重，而中小企業(yè)更深受其害。但招商是很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)核心環(huán)節(jié)之一，是其將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路，這是不可能一時(shí)能改變的。而任何產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)，而每一個(gè)渠道很多都是由經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建出來(lái)的，這就決定了招商在目前市場(chǎng)環(huán)境下的必要性和現(xiàn)實(shí)可行。

很多企業(yè)認(rèn)為，招商無(wú)非是尋找到經(jīng)銷(xiāo)商，讓他打款發(fā)貨?；蚱髽I(yè)有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)政策，不怕沒(méi)經(jīng)銷(xiāo)商做啊，就像酒香不怕巷子深。事實(shí)遠(yuǎn)非如此。招商看似簡(jiǎn)單，但要從經(jīng)銷(xiāo)商口袋掏出真金白銀，并非說(shuō)說(shuō)的簡(jiǎn)單，這不僅需要好的產(chǎn)品和有吸引力的經(jīng)銷(xiāo)政策，還得有好的市場(chǎng)模式和周到的服務(wù)。產(chǎn)品、政策、模式和服務(wù)缺一不可，只要一個(gè)小小的環(huán)節(jié)沒(méi)做好，就有可能前功盡棄。

下面我就傳統(tǒng)的招商模式分析一下，希望能給處在招商難的企業(yè)以指引。

一、通過(guò)參加各式各樣、大大小小的展會(huì)來(lái)招商

不管什么行業(yè)，全國(guó)各地都有很多大大小小的展會(huì)，糖酒會(huì)、美博會(huì)、國(guó)藥會(huì)、威聯(lián)會(huì)、京滬廣嬰童展這樣的大展會(huì)效果是一屆不如一屆了，更不用說(shuō)這些中小展會(huì)了。參展沒(méi)什么效果，但參展費(fèi)用不低；不參展呢，一怕效果萬(wàn)一好，二怕經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)三道四，真正變成“雞肋”了，食之無(wú)味、棄之不甘。再說(shuō)這些大展會(huì)的專(zhuān)業(yè)觀眾也只有一些小經(jīng)銷(xiāo)商，滿眼都是企業(yè)派來(lái)打探情報(bào)的工作人員、參展企業(yè)人員、消費(fèi)者和拾荒人員。而真正大且有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商很少也沒(méi)動(dòng)力參加了，主要原因在于上門(mén)找的合作企業(yè)太多，要產(chǎn)品有一大堆備選，好的品牌基本一手掌握，否則一個(gè)電話合作企業(yè)找上門(mén)。就是合作企業(yè)邀請(qǐng)真正大且有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商參展，合作企業(yè)也很少會(huì)讓其來(lái)現(xiàn)場(chǎng)（以防被競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)挖走），場(chǎng)外活動(dòng)直接搞定。真正大且有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商要想在展會(huì)上接個(gè)別新品牌，最多也就是派部門(mén)經(jīng)理甚至底層員工來(lái)搜集資料而已，現(xiàn)場(chǎng)不可能跟你談合作事宜。

二、通過(guò)在電視、廣播、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等專(zhuān)業(yè)媒體廣告來(lái)招商

1、通過(guò)在全國(guó)或區(qū)域有很大影響力的電視、廣播、報(bào)刊、門(mén)戶網(wǎng)站招商，如央視、衛(wèi)視、《參考消息》、中央人民廣播電臺(tái)、百度、Google等，廣告費(fèi)用高得嚇人，沒(méi)有實(shí)力的企業(yè)想都不敢想，就是有實(shí)力的企業(yè)也有因此一蹶不振，甚至企業(yè)因此關(guān)門(mén)倒閉。但只要產(chǎn)品、政策、模式和服務(wù)配合得好，并執(zhí)行到位，一般招商效果相當(dāng)好。

2、通過(guò)行業(yè)內(nèi)有影響力的媒體招商，如《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《市場(chǎng)與銷(xiāo)售》、《商界》、專(zhuān)業(yè)招商網(wǎng)站（如中國(guó)嬰童網(wǎng)、易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)）等，做短時(shí)間效果很差，做長(zhǎng)時(shí)間廣告費(fèi)用也很厲害，只要產(chǎn)品、政策、模式和服務(wù)配合得好，并執(zhí)行到位，最后的招商效果可能也很難如意，因?yàn)楹茈y吸引大且有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商。

3、通過(guò)專(zhuān)為展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放的雜志、公司網(wǎng)站或小招商網(wǎng)站招商，費(fèi)用相對(duì)來(lái)說(shuō)節(jié)省，但效果就更差，幾乎不可能會(huì)有大且有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商。

三、通過(guò)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)來(lái)電話、短信、網(wǎng)絡(luò)通訊或信函招商

通過(guò)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)來(lái)招商，成本是最低的，效果未必比以上兩種差，關(guān)鍵是很難有高質(zhì)量的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)。要是沒(méi)有高質(zhì)量的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)的支撐，很多是無(wú)用的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)，有用的也只是一些中小經(jīng)銷(xiāo)商，這樣導(dǎo)致的費(fèi)用也會(huì)很?chē)樔?/span>

四、通過(guò)外派人員“掃街”來(lái)招商

通過(guò)招聘業(yè)務(wù)人員挨個(gè)區(qū)域“掃街”、找客戶，確實(shí)能起到一些招商效果，但差旅費(fèi)用、補(bǔ)助、工資和提成加起來(lái)，每個(gè)業(yè)務(wù)人員至少得上萬(wàn)元，要是一個(gè)月能開(kāi)發(fā)出一個(gè)地級(jí)以上經(jīng)銷(xiāo)商算是開(kāi)發(fā)能力超強(qiáng)了，而這樣的業(yè)務(wù)人員很難招到。要是都能找到這樣的業(yè)務(wù)人員，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)還是合算的，但是實(shí)際執(zhí)行上卻很難，招10個(gè)業(yè)務(wù)人員能有2-3個(gè)就已經(jīng)“天亮”了，要是要求再提高就很難招人。