第一天 上午20分種 開場(chǎng)白、講師自我介紹、破冰和學(xué)員自我介紹 學(xué)員和講師相互了解，明確課程的內(nèi)容、目標(biāo)與課堂須知。 講師演講 第一天 上午70分種 一、大客戶營(yíng)銷的基本概念 1、大客戶的定義 2、大客戶銷售與零售的區(qū)別 3、大客戶采購(gòu)要素 4、大客戶采購(gòu)特征 5、大客戶銷售人員的專業(yè)要求 掌握大客戶的特征及分類，通過(guò)分析大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶判斷及設(shè)定。 掌握大客戶市場(chǎng)現(xiàn)狀，了解大客戶采購(gòu)的趨勢(shì)。 視頻教學(xué) 講師演講 小組討論 第一天 180分鐘 （上午90分鐘 下午90分鐘） 二、大客戶銷售原理 1、大客戶心理學(xué)（互惠原理、社會(huì)認(rèn)同原理、權(quán)威原理、喜好原理、稀缺原理） 2、大客戶采購(gòu)周期 3、大客戶關(guān)系建立的4個(gè)階段 4、大客戶決策群體 了解大客戶銷售心理學(xué)的原理，掌握人與人之間是如何相互影響的，并將銷售心理學(xué)運(yùn)用到大客戶銷售工作中，提高銷售成功率。了解大客戶的采購(gòu)周期，以及每一個(gè)階段的營(yíng)銷策略。 了解與顧客建立關(guān)系的四個(gè)階段，掌握與顧客建立信任的方法，拉近與客戶的距離，建立互相信任的良好關(guān)系。并學(xué)會(huì)分析決策群體，以及各決策群體間如何 講師演講 案例分析 小組討論 第一天 下午120分鐘 三、溝通技巧 1、溝通概述 2、面對(duì)面溝通技巧 3、電話溝通技巧 掌握溝通的基本概念，提高溝通質(zhì)量。 掌握與客戶溝通中如何運(yùn)用提問、傾聽、主動(dòng)的方法來(lái)提高與顧客溝通的質(zhì)量。 課堂講授 角色演練 第二天 上午120分鐘 四、大客戶銷售流程—準(zhǔn)備階段 1、大客戶信息收集與管理 2、個(gè)人準(zhǔn)備 了解如何針對(duì)大客戶的銷售重點(diǎn)來(lái)進(jìn)行信息的收集和管理，開發(fā)大客戶，并規(guī)范大客戶表單的填寫。讓學(xué)員在拜訪前做好充分的準(zhǔn)備，建立充足的信心，為大客戶銷售打下良好的基礎(chǔ) 講師演講 小組討論 角色演練 第二天 上午 60分鐘 四、大客戶銷售流程—拜訪階段 1、拜訪六步驟 2、寒暄和贊美 3、 客戶人際風(fēng)格分析與應(yīng)對(duì) 針對(duì)不同客戶的行為表現(xiàn)，有效的進(jìn)行判別，有區(qū)分的進(jìn)行溝通交流，達(dá)到消除疑慮，建立信心，進(jìn)入舒適區(qū)的目的。 講師演講 小組討論 角色演練  課程內(nèi)容 單元目標(biāo) 教學(xué)方法 第二天 下午90分鐘 四、大客戶銷售流程—需求分析階段 1、 客戶需求掌握 2、 大客戶的主要類別及其需求特點(diǎn) 3、 大客戶采購(gòu)的特點(diǎn) 4、 如何開發(fā)需求 5、 S P I N 提問技巧 掌握探索大客戶隱性需求時(shí)的銷售技巧和實(shí)際銷售工作中的使用方式。 在創(chuàng)造客戶的需求方面，具體針對(duì)每個(gè)步驟，運(yùn)用到實(shí)際的需求分析流程中去。通過(guò)演練，讓每一個(gè)學(xué)員掌握SPIN過(guò)程中的提問技巧 。 講師演講 小組討論 角色演練 第二天 下午120分鐘 四、大客戶銷售流程—利益介紹 1、產(chǎn)品方案介紹要點(diǎn) 2、NFABE 3、項(xiàng)目建議書 4、商務(wù)簡(jiǎn)報(bào)介紹技巧 掌握產(chǎn)品和解決方案介紹的方法和要點(diǎn)，掌握項(xiàng)目建議書的五大關(guān)鍵點(diǎn)，并學(xué)會(huì)如何進(jìn)行商務(wù)簡(jiǎn)報(bào)的技巧。 講師演講 小組討論 角色演練 第三天 上午120分鐘 四、大客戶銷售流程—競(jìng)標(biāo)議價(jià) 1、大客戶的三種類型 2、價(jià)格商談的五大原則 3、優(yōu)勢(shì)談判技巧 4、不同銷售時(shí)期價(jià)格協(xié)商策略 5、招投標(biāo)書要點(diǎn) 掌握與大客戶洽談、競(jìng)標(biāo)與議價(jià)的方式和執(zhí)行要點(diǎn)，特別是優(yōu)勢(shì)談判的技巧，從而贏得定單，達(dá)成成交。 案例教學(xué) 角色演練 視頻教學(xué) 第三天 120分鐘、 （上午60分鐘 下午60分鐘） 四、大客戶銷售流程—異議處理 1、異議處理的態(tài)度 2、克服異議的步驟 3、尋找核心異議話術(shù) 4、克服單個(gè)異議話術(shù)基本步驟 5、異議處理技巧 掌握快速找到客戶核心異議的步驟，學(xué)會(huì)區(qū)分真實(shí)異議和虛假異議，并掌握運(yùn)用同理心的溝通技巧來(lái)化解單個(gè)異議。 講師演講 小組討論 第三天 下午60分鐘 四、大客戶銷售流程—跟蹤維系 1、未成交客戶跟蹤維系的目標(biāo) 2、已成交客戶跟蹤維系的工作內(nèi)容和目標(biāo) 掌握未成交客戶的跟蹤方法和手段，同時(shí)掌握對(duì)已成交的保有客戶跟蹤維系的目標(biāo)和維系的常見方法，從而培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。 講師演講 角色演練 視頻教學(xué) 第三天 下午45分鐘 五、大客戶案例研修 通過(guò)案例專題研修，啟發(fā)大家的思維，分享成功經(jīng)驗(yàn)，探討和總結(jié)區(qū)域市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷常見問題的解決思路和策略。 第二天 下午45分鐘 六、回顧考試評(píng)優(yōu) 通過(guò)回顧與考核，幫助學(xué)員系統(tǒng)的鞏固所學(xué)知識(shí)和要點(diǎn)。 講師演講 小組討論