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鄭俊英:《超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售冠軍培訓(xùn)提綱》 
2016-01-20 7441
對(duì)象
區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售骨干、業(yè)務(wù)員
目的
掌握銷(xiāo)售方向和銷(xiāo)售秘密
內(nèi)容

一、外表:為成功而打扮。
  1、職業(yè)套裝是第一筆投資。
  2、設(shè)想你心目中的成功者的妝扮是怎么樣的?

  二、思維會(huì)影響行動(dòng)——行動(dòng)會(huì)影響情感。
  1、 你有潛意識(shí)。
  2、 你有潛能。
  3、 成功只須選擇正確的習(xí)慣。

  三、專(zhuān)家的自信:
  以微笑的目光直視對(duì)方。
  大聲地告訴對(duì)方(不論是誰(shuí)?。何沂菍?zhuān)家,我會(huì)教你正確的方法。

  四、目標(biāo)培訓(xùn)法:
  讓我們來(lái)看看你會(huì)以此項(xiàng)事業(yè)中,獲得哪些益處?①②③④⑤

  五、講演能力訓(xùn)練:
  運(yùn)用你的潛意識(shí)。
  列出你感興趣的任何話題。
  將大家的話題寫(xiě)在紙條上集中起來(lái),每人隨機(jī)抽簽,然后作即興演講
  三段論式演講:A、要講什么;B講故事;C講了什么。
  立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。

  六、成功的定義:
  達(dá)成目標(biāo)、享受過(guò)程、為社會(huì)做貢獻(xiàn)。
  成功可以模仿,成功可以復(fù)制,照成功者的信念做。
  成功者具有:
  ① 良好的心態(tài),優(yōu)秀的能力技巧,每天練習(xí)1000
  希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功
  苦練:練技術(shù),練能力;巧練:練態(tài)度,練頭腦。

  七、如何策劃:抓住最大的趨勢(shì)。
  行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果,但只有正確的行動(dòng),全力以赴的行動(dòng),才導(dǎo)致正確的結(jié)果(成功)。

  八、冠軍是一種習(xí)慣。
  1、銷(xiāo)售冠軍:重拳出擊,比要求得做的更多。
  2、積極但不要心急,準(zhǔn)確地思維。
  4、 要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題:1、我今天學(xué)習(xí)了什么?2、我明天如何能做得更好?
  5、 大成就是小成績(jī)的累積。
  6、 成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功,冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。
  7、 銷(xiāo)售冠軍:重信用,守承諾。
  8、 銷(xiāo)售冠軍:一馬當(dāng)先,乘勝追擊。
  9、 銷(xiāo)售冠軍:重信用,守承諾。
  10、 銷(xiāo)售冠軍從每天拜訪20個(gè)客戶開(kāi)始。
  11、 銷(xiāo)售冠軍沒(méi)有借口。
  12、 銷(xiāo)售冠軍絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
  13、 連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。
  14、 不要把身邊的人作為對(duì)手,而要把世界冠軍做為對(duì)手。
  15、 面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)。冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。

  九、沒(méi)有人生來(lái)會(huì)跳高,方法是后天學(xué)來(lái)的。
  1、 人要自信,但不能自大。
  2、 億萬(wàn)富翁從百元開(kāi)始,百元從交換名片、建立顧客檔案開(kāi)始。
  3、 堅(jiān)持創(chuàng)新,使你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最少的領(lǐng)域。
  4、 自己白紙黑字寫(xiě)下:我可以做得更好的10個(gè)方面?

  十、行動(dòng)力來(lái)自于活力。
  1、 失敗(輸)不要緊,關(guān)鍵要檢討,主動(dòng)檢討是成功之母。
  2、 管好前景。
  3、 頂尖的推銷(xiāo)員,賣(mài)的是自己的態(tài)度。
  4、 我人生沒(méi)任何問(wèn)題,只是態(tài)度有問(wèn)題。
  5、 態(tài)度是一種選擇,你自己完全可做選擇。
  6、 必須主動(dòng)與這世界上所有高手過(guò)招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。

  十一、成為冠軍(各行業(yè)頂尖人士)的第一要決:下定決心。
  1、 下定決心 切斷一切退路!
  2、 人只有二類(lèi)人:一是上流(以第一為目標(biāo)的人),二是不入流。
  3、 當(dāng)一個(gè)人下定決心之后,他的潛意識(shí)可提供的能量是無(wú)限的。
  4、 要真正地下定決心,這只有你自己才知道。(混沌開(kāi)基)。
  5、 銷(xiāo)售冠軍不在乎別人的冷言冷語(yǔ)。第一名不跟普通的人在一起消遣,只跟一流的人在一起合作或競(jìng)爭(zhēng)。
  6、 冠軍主動(dòng)影響別人,也影響別人成為冠軍。
  7、 銷(xiāo)售冠軍不是個(gè)人的,而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍,擁有團(tuán)隊(duì)精神,要互相支持。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為冠軍。

  十二、成為銷(xiāo)售冠軍關(guān)鍵是:擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)(有足夠的理由)。
  1、 成功是一個(gè)心理學(xué)的游戲,不斷地給自己更努力的理由。
  2、 更強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)(今年??!本月!?。。?/span>
  3、 動(dòng)機(jī)舉例:給女兒買(mǎi)一臺(tái)電腦 為兒子買(mǎi)一套教材 為妻子開(kāi)一家小店 為企業(yè)提供更好的培訓(xùn)……

  十三、說(shuō)服任何人的二個(gè)方法:
  ① 給他痛苦(不賣(mài)產(chǎn)品會(huì)有什么痛苦),
  ② 給他快樂(lè)。

  十四、冠軍的持質(zhì):
  ① 誠(chéng)懇
  ② 腳踏實(shí)地
  ③ 謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度
  ④ 良好的性格,良好的個(gè)性
  ⑤ 保持感恩的心態(tài)
  ⑥ 良好的形象
  ⑦ 豐富的知識(shí) 
  ⑧ 永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒?,是因?yàn)榉沧鲆皇?,不成功不罷休)
  ⑨ 向不可能挑戰(zhàn)
  ⑩ 永遠(yuǎn)比別人多走一里路(多做一些)。

  十五、冠軍誕生于持續(xù)的學(xué)。
  1、 一個(gè)偉大的球員之前有一個(gè)偉大的教練。
  2、 成功的教練會(huì)將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員。
  3、 先使自己成為成功者,才能教別人如何成功。
  4、 擁有成功者的形象。
  5、 盡力不如比別人更努力!

  十六、銷(xiāo)售冠軍都是拜訪大客戶,都比別人有勇氣和膽量。
  1、 拜訪上市公司的老板
  2、 拜訪浙江省最大的前幾家企業(yè)。
  3、 絕大部分人缺乏的是勇氣。
  4、 冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物,先是關(guān)鍵人物的助手。
  5、 電話拜訪是最快的交通工具,上門(mén)拜訪、書(shū)信拜訪。
  電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例:①“我有重要的資料要案給老總,請(qǐng)問(wèn)貴姓?”②(對(duì)秘書(shū))我找老總有私事③“我可提高貴企業(yè)的業(yè)績(jī)。我可免費(fèi)為貴企業(yè)做講座。

  十七、成功者的信念:
  1、 假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能。
  2、 凡是發(fā)生在我身上的事,必有其目的,并有助于我。
  3、 過(guò)去不等于未來(lái)。
  4、 對(duì)你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。
  5、 經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。每一場(chǎng)私下的努力,卻會(huì)有倍增的回報(bào),并顯現(xiàn)于公眾。
  6、 下班的時(shí)候是超越別人的時(shí)候,別人停止拜訪客戶之時(shí),正是行動(dòng)之時(shí)。
  7、 因?yàn)槲冶瘧K,所以我馬上行動(dòng)。
  8、 高等智慧,是勤做加練習(xí)出來(lái)的。為了成功,請(qǐng)你們比喬丹更努力。
  9、 假如你沒(méi)有得到你想要的,你將得到更好的。
  10、 成功者相信之后就看到。失敗者先看到,后相信。
  11、 宇宙是圓的,宇宙是平衡的,宇宙是有黑有白的,因果是相隨的,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和努力白費(fèi)的,一切皆有收獲。
  12、 成績(jī)的差別只在自己,對(duì)自己的結(jié)果要100%的負(fù)責(zé)任。
  13、 要讓事情改變,自己首先要先改變。要讓事情變得更好,先讓自己變得更好。(無(wú)法改變自己的人,無(wú)法改變?nèi)魏问虑椋?/span>
  14、 假如結(jié)果是錯(cuò)的,那么說(shuō)明你的行為是錯(cuò)的,說(shuō)明你的思想是錯(cuò)的:思想——行為——結(jié)果。

  十八、一次性的制勝法:
  1、 一次性銷(xiāo)售成交法:絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品或服務(wù),不必向客戶過(guò)多解釋?zhuān)豁氁箢櫩土⒖藤?gòu)買(mǎi)、成交、加入。(又名“5分鐘成交法)。
  2、 體能的訓(xùn)練(行如風(fēng),爆炸式的行動(dòng)力)。
  3、 好的教練第一次就要糾正過(guò)失。
  4、 冠軍銷(xiāo)售員,主動(dòng)建立人際關(guān)系、主動(dòng)要求、主動(dòng)簽約。
  5、 主動(dòng)的人會(huì)掌握一切。
  6、 凡事都要主動(dòng)出擊,我不相信被動(dòng)會(huì)有收獲。

  十九、學(xué)習(xí)的5個(gè)步驟:
  初步的了解 重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 開(kāi)始使用 融會(huì)貫通再一次的加強(qiáng)
  回憶術(shù):分段記憶。

  二十、為什么我要成為銷(xiāo)售冠軍:尋找全部的動(dòng)機(jī)——
  1、女兒買(mǎi)電腦2、兒子買(mǎi)一套書(shū)3、妻子開(kāi)店4、父母存錢(qián)5、辦一家企業(yè)6、買(mǎi)更大的房子7、買(mǎi)自己喜歡的車(chē)、衣服8、帶全家旅行9、出版書(shū)籍10、給女兒出書(shū)11、給女兒建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室12、鄉(xiāng)村修橋13、給政府捐款14、狂買(mǎi)喜歡的書(shū)15、投資興辦高新企業(yè)16、讓父母去旅行17、出國(guó)旅行18、為兒子的未來(lái)投資19、還人情債20、更多有時(shí)間沉思人生的意義21、為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)22、回家鄉(xiāng)旅行,宴請(qǐng)鄉(xiāng)親23、給奶奶買(mǎi)一臺(tái)大彩電24、有時(shí)間寫(xiě)愛(ài)情詩(shī)25、獲得工作的樂(lè)趣26、隨便吃水果27、訂閱很多報(bào)刊并免費(fèi)提供給別人看28、獎(jiǎng)勵(lì)鄉(xiāng)村希望小學(xué)29、幫助自強(qiáng)自立的殘疾人30、培養(yǎng)孤兒。

  二十一、我一生中渴望達(dá)成10大目標(biāo)(為此我愿意做一切……):
  ① 當(dāng)總統(tǒng)成功創(chuàng)辦持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)辦一所自由思想的大學(xué)研究哲學(xué)創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫(huà)寫(xiě)詩(shī)歌寫(xiě)一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅?shū)籍 兒女有成,家庭興旺,父母安度晚年夫妻恩愛(ài)和睦。
  為此我愿意:
  ① 每天要鍛練身體10分鐘以上 ,不貪食,不講究飲食 ,晚睡早起 ,生活簡(jiǎn)樸
  ② 絕不貪污受賄 ,不亂搞兩性關(guān)系
  ③ 忍辱
  ④ 不責(zé)備妻子 ,不頂撞父母 ,平等看待每一個(gè)人 ,每天用更多時(shí)間與家人相處
  ⑤ 每天打10通以上的電話,每天靜坐10分鐘以上,沉思冥想前景
  ⑥ 每天練習(xí)演講(朗誦)10分鐘以上,每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生
  ⑦ 絕不因個(gè)人而損害單位的利益,每天與每個(gè)同事打一聲招呼,做互相的溝通
  ⑧ 每天看10分鐘以上的書(shū)

  二十二、超級(jí)培訓(xùn)模式:
  1、 主持人介紹
  2、 講師主講
  3、 VCD播放
  4、 群體舞蹈(由人領(lǐng)舞)
  5、 熱身鍛練運(yùn)動(dòng)
  6、 高呼激勵(lì)語(yǔ)
  7、 當(dāng)場(chǎng)快速練習(xí)(記不住,鐵定用不出來(lái))
  8、 上臺(tái)游戲示范
  9、 提問(wèn)與思維訓(xùn)練

  二十三、高手的特征:
  強(qiáng)烈的求勝心 永不服輸 進(jìn)入得心應(yīng)手的藝境 下定決心朝選擇的目標(biāo)前進(jìn) 團(tuán)隊(duì)精神,為國(guó)爭(zhēng)光 經(jīng)常反省 認(rèn)真工作,努力玩 更多的投入

  二十四、改變自己:
  1、 下決心成為世界第一,并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。
  2、 一流的人做一流的事。
  3、 看人看結(jié)果。
  4、 收入是不會(huì)騙人的。
  5、 價(jià)值觀——對(duì)我重要的事情——你認(rèn)為什么對(duì)你最重要。如幸福、安全、旅游……
  6、 潛力導(dǎo)致行動(dòng)   信念導(dǎo)致結(jié)果。
  7、 任何冠軍總是先相信自己的能力。

  二十五、一心想掙錢(qián)的人掙不到錢(qián)。
  1、 任何行業(yè)的第一名都掙錢(qián),掙錢(qián)的竅門(mén),是成為行業(yè)的第一名。
  2、 目標(biāo)要遠(yuǎn)大,向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮,至少射到一棵樹(shù)。
  3、 擁有冠軍的價(jià)值觀:
  敢于成為偉人向紀(jì)錄挑戰(zhàn) 以最短的時(shí)間,采取最大量的行動(dòng) 永無(wú)止境地追求進(jìn)步 永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力 凡事堅(jiān)持到底。
  4、走冠軍之路:
  用心——認(rèn)真——努力——負(fù)責(zé)任

  二十六、冠軍推銷(xiāo)員:
  1、 自勵(lì)辭:我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。
  2、 最重要的銷(xiāo)售技巧:發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心別人。
  3、 嚴(yán)格的朋友是最大的資產(chǎn)。
  4、 使推銷(xiāo)員成為冠軍,最重要的是不要自私——自顧自己,只想著掙錢(qián),只想著自己的利益,總是在自覺(jué)或不自覺(jué)地?fù)p害別人的利益。

  二十七、超級(jí)培訓(xùn)游戲:
  ① 互相擁抱:你是最棒的
  ② 50遍,20遍地高喊:我是全世界最捧的
  ③ 互相對(duì)喊:我會(huì)取得偉大的成功
  ④ 做大幅度鼓掌
  ⑤ 互相接觸、按摸、拍打。

  二十八、20/80法則:
  1、 花80%的時(shí)間做20%的結(jié)果。
  2、 用20%的結(jié)果,帶動(dòng)80%的結(jié)果。

  二十九、馬上行動(dòng):
  為什么當(dāng)場(chǎng)背誦?因?yàn)榫蛷默F(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣。
  如何實(shí)現(xiàn)任何夢(mèng)想:我要,我愿意。(成功者愿意做一切的事)。

  三十、達(dá)成百分百銷(xiāo)售的10項(xiàng)步驟:
  成功者練習(xí)基本動(dòng)作。以銷(xiāo)售為例:
  ① 事先的準(zhǔn)備
  ② 使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
  ③ 跟顧客建立信賴感 (并做售前服務(wù))
  ④ 了解顧客的問(wèn)題,要求,渴望
  ⑤ 提出解決方案,并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
  ⑥ 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
  ⑦ 解除反對(duì)意見(jiàn)
  ⑧ 成交(推銷(xiāo)就是走出去,把話說(shuō)出來(lái),把錢(qián)收回來(lái))。
  ⑨ 要求顧客轉(zhuǎn)介紹。
  ⑩ 做售后服務(wù)。

  百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之一:事先的準(zhǔn)備:
  ① 專(zhuān)業(yè)知識(shí),復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
  ② 感恩的心態(tài)(感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人)。
  ③ 一個(gè)有說(shuō)服力的人,會(huì)影響許多人的一生。
  ④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。
  ⑤ 列出公司偉大的1-10個(gè)理由,你以公司為榮,以產(chǎn)品為榮,顧客不買(mǎi)是他的損失。(一定要讓顧客看的,聽(tīng)的,感覺(jué)的,并且知道這一點(diǎn))。
  ⑥ 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版,列在墻上!
  ⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘,排除負(fù)面能量,負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善——自我放松——聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。

  百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之二:讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。
  ① 大幅改變肢體狀態(tài),動(dòng)作創(chuàng)造情緒。
  ② 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。
  ③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限!
  ④ 行動(dòng)力來(lái)自于活力,活力來(lái)自于活動(dòng),增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永遠(yuǎn)只吃七八分飽。
  食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力——牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁,水果宜空腹吃。

  百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之三:與顧客建立信賴感。
  通過(guò)第三者來(lái)分享,至少有第三者的見(jiàn)證。
  ② 透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。
  ③ 推銷(xiāo)是用問(wèn)的。
  ④ 問(wèn)的原則:先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。——要問(wèn)的問(wèn)題——要從小開(kāi)始發(fā)問(wèn)——問(wèn)約束性的問(wèn)題。——  顧客可談的答案——盡量不要可能回答的問(wèn)題。(如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解,沒(méi)關(guān)系,繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望)。撲克牌的游戲:提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。
  ⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽(tīng)對(duì)方的表情)。——不要插嘴,認(rèn)真聽(tīng)。——等全部講完之后,復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。
  ⑥ 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人,或喜歡他希望見(jiàn)到的人。
  ⑦ 溝通的三大要素:(在溝通要素上,與顧客保持一致)
  ① 文字聲調(diào)語(yǔ)氣肢體語(yǔ)言。
  喜歡引起共鳴。
  為了溝通好,就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上,與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%,聲音占38%,肢體語(yǔ)言占55%。

  溝通中的人物分類(lèi):
  視覺(jué)性(講話特別快)聽(tīng)覺(jué)性觸覺(jué)性。
  握手——溝通的重要方式:對(duì)方怎么握,但已就怎么握。
  服裝形象:與顧客的環(huán)境相吻合。

  百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之四:了解顧客的問(wèn)題、需求。
  渴望:
  現(xiàn)在的 喜歡、快樂(lè) 更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決方案(是不是唯一的決策者)
  當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí),一開(kāi)始先說(shuō)家庭事業(yè)休閑財(cái)務(wù)狀況
  推銷(xiāo)中的提問(wèn):很詳細(xì)詢問(wèn):
  ① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求
  ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么?第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢?(因此得出顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀?。┐藶?/span>測(cè)試成交
  關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀,然后再正確的提出解決方案。

  百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之五:提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
 ?。ㄥX(qián)是價(jià)值的交換)
  顧客購(gòu)買(mǎi),因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。
  不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀,看什么對(duì)他(她)最重要。
  你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要:①②③
  一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項(xiàng)最重要)
  然后,告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)(產(chǎn)品)能滿足你的上述價(jià)值觀,那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎?
  顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀,先告訴顧客痛苦
  過(guò)去的痛苦(損失)現(xiàn)在的快樂(lè)未來(lái)更快樂(lè)
  推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái),再告訴對(duì)方你有種藥,如此,顧客會(huì)追著你跑。
  一個(gè)人還未改變,是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián),是因?yàn)橥纯嗖粔?,一個(gè)人還未成功,是因?yàn)橥纯嗖粔颉?br />
  百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之六:做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
  不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如何比較呢?點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色舉出最大的優(yōu)點(diǎn)舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
  (一定要顧客賣(mài)關(guān)鍵按鈕)即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。
  培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕:成功——你不想成功嗎?
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  視覺(jué)性的人:多談你看,聽(tīng)覺(jué)性的人:多談你聽(tīng),觸覺(jué)性的人:多談你摸摸。
  塑產(chǎn)品價(jià)值的方法:
  先給痛苦擴(kuò)大傷口再給解藥
  顧客價(jià)值觀分類(lèi):
  ① 家庭型:家庭第一,不喜改變,重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證
  ② 模仿型:自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。
  ③ 成熟型:與眾不同,最好的
  ④ 社會(huì)認(rèn)同型:智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。
  ⑤ 生存型:便宜、省錢(qián)。混合型:以上幾種的混合。
  收入增加20%的銷(xiāo)售方法,了解4種思維模式:配合型:看相同點(diǎn)(因此,應(yīng)向顧客們的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),然后,引導(dǎo)新的服務(wù))同中求異型:60%的人屬此。先肯定2種方法相同,再提出不同。異中求同型:先肯定不同之處,承認(rèn)不足之處,然后求同。折散型:爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾,反對(duì)一切。
  如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹:
  顧客的頭腦都會(huì)想:
  ① 你是誰(shuí)?
  ② 我為什么聽(tīng)你講?
  ③ 聽(tīng)你講對(duì)我有你好處?
  ④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的5-10大理由。
  ⑤ 為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?
  ⑥ 為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?

  設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷(xiāo)辭:
  ① 你在宣傳自己?jiǎn)??你們現(xiàn)在的廣告,推銷(xiāo)問(wèn)題,看看公司能解決嗎?——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。
  ② 您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎?您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎?我要告訴你:調(diào)研、策略、創(chuàng)意,這是我要跟你溝通的原因。
  ③ 您知道我們的服務(wù)提高您的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)30%以上嗎?設(shè)計(jì)會(huì)提高10%,計(jì)劃性提高10%,包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%,我們的服務(wù)可以做到。
  ④ 你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)?(記錄)你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……(記錄)?我們的合作有10個(gè)理由(購(gòu)買(mǎi)的理由)
  ⑤ 去別的公司在為你服務(wù)嗎?哪能些服務(wù)?我來(lái)告訴你,為什么別的公司不適合解決你的問(wèn)題。
  ⑥ 請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事?你必須馬上同我公司合作,必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝(你知道你已落后嗎?)
  統(tǒng)一公司制度!
  買(mǎi)結(jié)果,不要賣(mài)成份。
  用問(wèn)去賣(mài),不要用說(shuō)去賣(mài)。
  一定要說(shuō)的話:講故事第三人關(guān)鍵字眼(關(guān)鍵按鈕):銷(xiāo)售額增加30%以上,國(guó)際形象,充沛活力,雙倍的收入,提高效率。
  不要講價(jià)格,講投資,不要講購(gòu)買(mǎi),講擁有,不要講合同,講確認(rèn)單。
  凡涉及到數(shù)字,均寫(xiě)到紙上,或板上。
  打破瓦罐法則:比如總裁(已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令),現(xiàn)在要求打破舊的自滿狀態(tài),變成空虛,再塑一個(gè)更大的瓦罐(新的自我),可容納得更多。

  百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之七:解除反對(duì)意見(jiàn)。
  在怪物長(zhǎng)大之前,把他殺掉。
  ① 預(yù)先框視,未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前(如價(jià)太貴),就加以解除(一流的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格,也只有一流的人會(huì)買(mǎi))。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè),所以預(yù)先列出如:A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要
  ② 三種蘋(píng)果:紅、青、爛,銷(xiāo)售冠軍選好的顧客,不選。
  ③ 所有的抗拒點(diǎn),都通過(guò)發(fā)問(wèn)解決。
  價(jià)值觀成交法
  與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法

  百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之八:成交。
  ①“去死成交法
  售后服務(wù)確認(rèn)成交法
  ③ 二選一成交法
  ④ 確認(rèn)單簽名成交法(預(yù)先設(shè)計(jì)完整的確認(rèn)單
  ⑤ 沉默成交法(對(duì)方不談話,自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止,先開(kāi)口者死)。
  ⑥ 對(duì)比原理成交法(先提出最貴的產(chǎn)品,再拋出低價(jià)的產(chǎn)品)
  ⑦ 回馬槍成交法(辭別時(shí),請(qǐng)教顧客自己何處講得不好,然后返回重講),(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。
  ⑧ 假設(shè)成交法:你不賣(mài),但假如有一天你會(huì)買(mǎi),會(huì)是什么情況?然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。

  百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之九:請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
  ① 給你價(jià)值,令你滿意
  ② 你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值
  ③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì),本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?
  ④ 請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎?
  ⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎?OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話)
  ⑥ 贊美新顧客(借推薦人之口)
  ⑦ 確認(rèn)對(duì)方的需求
  ⑧ 預(yù)約拜訪時(shí)間。

  百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之十:售后服務(wù)。
  做售后服務(wù),不如做售前服務(wù)。
  ① 寫(xiě)感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。
  ② (一個(gè)月后或半個(gè)月后)寄資料給對(duì)方。
  ③ 再寄資料。
  ④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。
  ⑤ 做售后服務(wù),應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上)。
  服務(wù)的決竅:唯一的決竅:定時(shí)回訪。
  ① 立刻建客戶的檔案,立刻記下客戶的資料。立刻記下顧客的任何需求,并立刻盡力滿足他。讓顧客感動(dòng)。感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶:表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶,寄書(shū)報(bào)給客戶,親筆寫(xiě)、親筆簽名。
  與顧客親善活動(dòng)的技巧之一:為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙(標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)),寄給客戶的每位關(guān)系人。
  李嘉誠(chéng)說(shuō):上門(mén)找顧客累,顧客上門(mén)來(lái)才輕松。
  當(dāng)顧客有抱怨時(shí),要做額外的補(bǔ)償,會(huì)抱怨的顧客。
  絕對(duì)不能損失顧客。(只要顧客不理不睬,就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ,至少不傳播惡言。

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