請(qǐng)問(wèn)：「男裝導(dǎo)購(gòu)，究竟是賣(mài)什么的？」

在我為眾多男裝品牌終端導(dǎo)購(gòu)人員開(kāi)展「銷(xiāo)售技巧全景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)」培訓(xùn)時(shí)，常常問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。

稍微反應(yīng)快些的導(dǎo)購(gòu)人員，總是撲哧一笑，大聲說(shuō)：“當(dāng)然是賣(mài)男裝的！”

而那些經(jīng)過(guò)N次培訓(xùn)磨煉的導(dǎo)購(gòu)人員，就顯得比較老練，即使心里想的也是“賣(mài)男裝的”，嘴巴里還是不忘開(kāi)始打官腔：“賣(mài)品牌”、“賣(mài)服務(wù)”、“賣(mài)環(huán)境” “賣(mài)技巧”之聲響遍現(xiàn)場(chǎng)！

當(dāng)然，也有一些性格外向的導(dǎo)購(gòu)人員，顯得比潑辣：“只要把自己賣(mài)出去了，衣服自然就賣(mài)出去了！”說(shuō)到底，導(dǎo)購(gòu)人員自己竟變成了“人販子”，而且，販的不是別人而是自己！

事實(shí)上，我問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的原由，是因?yàn)橐幻K端導(dǎo)購(gòu)人員，如果連自己賣(mài)的是什么東西都不清楚，銷(xiāo)售能力與銷(xiāo)售結(jié)果，自然也就好不到哪里去！

如果，導(dǎo)購(gòu)人員賣(mài)的是衣服，請(qǐng)問(wèn)，現(xiàn)在的各大品牌之間，衣服的款式、顏色、面料、輔料、工藝又有何明顯區(qū)別，甚至，我常常開(kāi)玩笑，現(xiàn)在的品牌與品牌之間，經(jīng)常出現(xiàn)一件衣服除了兩個(gè)地方不一樣，其它所有方面甚至是質(zhì)量問(wèn)題都一樣的情況，這兩個(gè)不一樣的方面，自然是商標(biāo)與價(jià)格。既然如此，如果賣(mài)的是衣服，而衣服之間的差別不大，各大品牌終端之間的銷(xiāo)售為什么會(huì)差別那么大呢？！

或者，進(jìn)一步講，如果導(dǎo)購(gòu)賣(mài)的是衣服，那為什么在同一個(gè)終端門(mén)店里，同樣的款式、面對(duì)同樣的衣服、同樣的陳列、同樣的價(jià)格，各個(gè)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售結(jié)果就是有高低呢？！

導(dǎo)購(gòu)人員聽(tīng)到這里，基本都能明白，原來(lái)，我們不是賣(mài)衣服的！

如果，導(dǎo)購(gòu)人員賣(mài)的是服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)你服務(wù)再好，如果這件衣服的顏色純度實(shí)在太高而你的膚色實(shí)在太暗，如果你的脖子實(shí)在太短而導(dǎo)購(gòu)卻偏偏熱情推薦一款高領(lǐng)毛衫，如果你的臀部實(shí)在扁平而導(dǎo)購(gòu)卻在努力推薦雙開(kāi)衩三粒扣西服給你，或者，干脆一點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)服務(wù)很好，可當(dāng)你試穿一條褲子時(shí)，雙手伸入袋內(nèi)卻不小心摸到了自己的大腿，原來(lái)生產(chǎn)廠家忘了縫上褲袋了，凡此各種，你會(huì)跟導(dǎo)購(gòu)人員買(mǎi)嗎？！

導(dǎo)購(gòu)人員聽(tīng)到這里，又似乎進(jìn)一步理解，原來(lái)，我們也不是賣(mài)服務(wù)的！

接下來(lái)，我總得花些時(shí)間，將“賣(mài)品牌”、“賣(mài)服務(wù)”、“賣(mài)環(huán)境”、“賣(mài)技巧”、“賣(mài)自己”一一批駁掉?。ㄏ抻谄?，本文略）

當(dāng)然，我也不會(huì)忘記把學(xué)員不敢說(shuō)，卻在終端門(mén)店中大量真實(shí)存在的“賣(mài)價(jià)格、賣(mài)活動(dòng)”的導(dǎo)購(gòu)人員類群主動(dòng)提出來(lái)！這種低層次的導(dǎo)購(gòu)員，在顧客進(jìn)店時(shí)，句句不離“XXX錢(qián)”，“最近搞XXX活動(dòng)，打XXX折，現(xiàn)在買(mǎi)最合算”之類的所謂話術(shù)，似乎除了價(jià)格與活動(dòng)，她們實(shí)在想不出什么其它可跟顧客進(jìn)行交流的話語(yǔ)了！

于是，所有的導(dǎo)購(gòu)人員都開(kāi)始睜大眼睛瞪著我，“劉老師，那你說(shuō)我們是賣(mài)什么的呀？！”

我會(huì)反問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，如果一個(gè)老顧客與一個(gè)新顧客同時(shí)進(jìn)店，你認(rèn)為哪個(gè)顧客更容易成交？”

導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)異口同聲的告訴我：“當(dāng)然是老顧客了！”

這時(shí)，我會(huì)追問(wèn)：“為什么？”，大家就會(huì)七嘴八舌，但總是離不開(kāi)“老顧客已經(jīng)穿過(guò)我們的衣服了，得到過(guò)我們的服務(wù)了，對(duì)我們比較滿意才會(huì)再來(lái)啊，而新顧客由于對(duì)我們品牌、門(mén)店、導(dǎo)購(gòu)都不熟悉，當(dāng)然不太容易成交之類的話！”

我會(huì)再問(wèn)：“如果這樣，請(qǐng)問(wèn)我們是賣(mài)什么的？”

這時(shí)，往往會(huì)有一部分導(dǎo)購(gòu)人員開(kāi)始似乎理解了答案，卻又無(wú)法用語(yǔ)言明確的表達(dá)出來(lái)。

于是，我會(huì)再問(wèn)：“如果，兩個(gè)顧客同樣是第一次來(lái)我們店里，一個(gè)是獨(dú)自前來(lái)，另一個(gè)是我們的老顧客帶過(guò)來(lái)的，請(qǐng)問(wèn)，哪個(gè)

顧客更容易成交？！”

導(dǎo)購(gòu)人員也會(huì)異口同聲的告訴我：“當(dāng)然是老顧客帶過(guò)來(lái)的朋友更容易成交，因?yàn)樗梢圆幌嘈盼覀?，但一定?huì)相信他的朋友，絕不會(huì)騙他！”

我笑笑，“那再請(qǐng)問(wèn)，我們是賣(mài)什么的？”

所有導(dǎo)購(gòu)這時(shí)都會(huì)恍然大悟，脫口而出：“我們是賣(mài)相信，賣(mài)信任的，只要顧客信任我們，成交率與客單價(jià)自然就能提高，如果顧客不信任我們，自然還得花費(fèi)許多時(shí)間與精力去說(shuō)服顧客，才有可能成交”！

非常好，答案找到了，原來(lái)我們不是賣(mài)衣服不是賣(mài)服務(wù)更不是賣(mài)活動(dòng)的，賣(mài)的是相信，賣(mài)的是信任?。?！給自己掌聲鼓勵(lì)！

切記：四流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)價(jià)格、三流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)衣服、二流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)品牌、一流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)信任！

接下來(lái)要解決的問(wèn)題是：“顧客，會(huì)相信什么樣的導(dǎo)購(gòu)？！”或者，“什么樣的導(dǎo)購(gòu)，才會(huì)讓顧客相信？！”

敬請(qǐng)期待下篇關(guān)聯(lián)專題文章：《鍛造終端銷(xiāo)售高手的「三大核武器」》

　      文章作者：劉金平（心贏銷(xiāo)創(chuàng)始人、奶牛老師、總教練）