教給銷售員有效向客戶提問的幾種方法

無論在我們日常生活中，還是銷售工作中，我們都能感受到沒有多少人會喜歡滔滔不絕的主動與你交談，這里排除關系親密者或需要幫助者等。

由此延伸開來，在銷售過程中，如何通過提問讓客戶說話，如何通過提問讓溝通延續(xù)下去，如何如何通過提問來充分了解客戶信息，如何通過提問，來得到滿意答復等，這對于我們電話銷售人員來說，同樣起到舉足輕重的作用。

是的，我們銷售人員只要能夠通過巧妙的提問，正確的提問，可以減少客戶的逆反心理，（因為一味的陳述自己的觀點，容易引起對方的反抗心理）；可以充分了解客戶的信息；就可以引導客戶按照你的方向去展開談話；按照你的思維方式去考慮問題，以致達成你希望得到的結果。

所以，對于電話銷售人員來說，如果在電話溝通過程中，善于運用提問的方式去溝通，靈活掌握提問的技巧，一定會給自己的電話銷售帶來許多意想不到的收獲，帶來許許多多的驚喜。

在正式談到如何有效提問之前，我們先來看一個故事。

一個信奉基督教的信徒問其牧師：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”

牧師當然是拒絕了，“不行，這是對主耶穌的不敬，你怎么會有這種想法，阿門。”

另一個信徒問：“我在抽煙的時候，可以祈禱嗎？”

牧師非常欣慰的回答：“當然可以，你不虧是主的好子女！”

這個故事，告訴了我們什么問題，給了我們什么提示呢？同樣的要求換個表達方式，得到結果卻截然不同。這就是提問的技巧。

所以，我們電話銷售人員，在進行提問時，必須要思考兩個問題。

一是我提問的目的是什么？也就是我問什么要提出這個問題，想得到什么樣結果，不能毫無目的對客戶進行提問，浪費雙方的時間。

二是我采用什么樣的方式進行提問，也就是如何表達問題，不同的表達方式，得到結果可能會是截然相反的。

成功的銷售人員，往往都會充分意識到這兩點，把提問做到恰到好處，讓結果得到滿意答復。

我們先來看看一個案例：

【案例】

電話銷售人員：您好，李總，我是一家財務軟件公司的小王，很高興，你能接聽這個電話。

李總：有什么事嗎？

電話銷售員：是這樣，我們公司最近新代理一種能夠提高庫存、財務方面的管理軟件，聽說你們公司目前還沒有使用這方面的軟件，是吧？

李總：你聽誰說的，我們偌大的公司怎么可能不使用財務管理軟件，你搞錯了吧。

電話銷售員：是嗎，您使用的是什么品牌的財務軟件呢？

嘟、嘟……對方已經掛斷電話了

在小王的銷售過程中，我們能夠清楚的看到小王說話的目的，但是很遺憾，他提問的方式沒有把握好，可以說讓別人聽著很不舒服，即使又需求，也不會從你這里購買。

我們再來看看一個案例，同樣的目的，不同的表達方式，得到就是不同的結果。

【案例】

電話銷售人員：您好，李總，我是一家企業(yè)管理咨詢公司的小王，想請教您幾個問題？

李總：什么問題？

電話銷售員：是這樣的，李總，經常有許多公司向我們打來電話，向我們公司咨詢關于庫存管理、產品分類管理、以及賬務管理方面的問題，還請求我們給他們提供這方面人才？李總，不知您在這方面有什么更好觀點與意見？

李總：這個很簡單，我們有專人負責倉庫管理這塊，產品分片分區(qū)管理，財務也有專人負責。只是，我也有些困惑，就是他們辦事效率很低，我需要個什么報表，往往不能夠及時統(tǒng)計出來，造成信息不順暢。更麻煩的是，一旦人員流動或者調整的時候，往往一段時間內也是經常出現紕漏。不知道，你們有什么好的解決辦法沒有？

電話銷售員：李總，我請問下，您目前使用是什么管理軟件？

李總：管理軟件？管理軟件目前好像用不到吧？我們一直采用的人工做賬。

電話銷售員：是的，向我們打來咨詢電話那些公司，也是喜歡采用人工做賬，只是沒有您分配的那么細致，有條理性。不過，他們現在這些問題，都解決了，而且效率也提高了很多？

李總：是嗎？怎么解決的？

電話銷售員：他們使用一種叫做xxx財務管理軟件，不僅節(jié)省了人力，而且每天都能夠了解今天的產品進、銷、存，暢銷產品、滯銷產品比例、進出帳情況，欠賬、拖款情況等。

李總：是嗎？有這樣的軟件？哪里能買到？

電話銷售員：這樣吧，李總，我下午二點到你們公司去下，您在嗎？我把軟件帶過去，順便給您的員工講解如何使用這個軟件，怎么樣？

李總：好啊，非常感謝。

從這個案例，我們看到，這個電話銷售員目的同樣是要李總，認識到使用管理軟件的重要性，達到推銷軟件的目的，可是這個電話銷售通過不同方式的提問，讓李總愿意接受問題，愿意回答問題，而且愿意提出自己的觀點，表達出自己的想法。這樣我們銷售員才能有效根據對方的回答，把握有理有據的對答方式，來攻破對方的思維方式，達到自己預期的效果。

對于電話銷售人員來說，通過采取有效的詢問方式，可以啟發(fā)客戶心智，引導客戶積極參與到溝通中，達到自己的銷售的目的。

在許多銷售書籍上，把提問的方法分為開放式和封閉式兩大類別，但是很遺憾的是這兩種方法在實戰(zhàn)應用方面分析的都比較籠統(tǒng)，而且缺少現場情景環(huán)節(jié)把握，造成我們銷售人員在銷售過程無法淋漓盡致的發(fā)揮。