陳錦華：為了成功銷售，如何問(wèn)問(wèn)題？

隨著聯(lián)系潛在客戶變得越來(lái)越困難，你千萬(wàn)不要浪費(fèi)來(lái)之不易的一對(duì)一的機(jī)會(huì)。擁有一次富有成效的銷售談話的關(guān)鍵是問(wèn)能讓潛在客戶吐露真情的問(wèn)題。以下是一個(gè)簡(jiǎn)單的六步驟流程：

　　步驟1：做好研究。永遠(yuǎn)不要向潛在客戶問(wèn)一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)上花幾分鐘就能找到答案的問(wèn)題。你事先對(duì)潛在客戶了解的越多，找到有助于你將銷售向前推進(jìn)的內(nèi)容的可能性就越大。

　　步驟2：?jiǎn)栆粋€(gè)探索性的問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)一個(gè)有助于潛在客戶理清他或她的想法和思路的問(wèn)題，從一開(kāi)始就增加價(jià)值。不要挖掘信息；而是將重點(diǎn)放在理解潛在客戶的立場(chǎng)上。

　　步驟3：細(xì)心而有意識(shí)的聆聽(tīng)。聆聽(tīng)潛在客戶的談話，不去試圖設(shè)計(jì)你接下來(lái)將說(shuō)些什么。貫穿潛在客戶的觀點(diǎn)去考慮整個(gè)情況，而不是自動(dòng)嘗試創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。

　　步驟 4：提供一次主動(dòng)確認(rèn)。永遠(yuǎn)不去打斷對(duì)方。重新描述潛在客戶所說(shuō)的話，以確認(rèn)你真的在聆聽(tīng)潛在客戶說(shuō)話（而不是你心里“必須把生意搞定”的對(duì)話）而且你理解了潛在客戶在向你講述的內(nèi)容的方式。

　　步驟 5：作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。清晰有力地向客戶返回一個(gè)符合其觀點(diǎn)的明確回應(yīng)。這樣會(huì)建立可信性和一種合作的客戶關(guān)系，這是協(xié)商性銷售的核心要素。

　　步驟 6：回到步驟 2。進(jìn)行必要的重復(fù)，直到你理解了客戶腦子里在想些什么以及客戶公司的情況。這里最重要的事情是更多的去傾聽(tīng)，而不是侃侃而談，但適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)同樣重要。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書(shū)《心靈動(dòng)力》作者

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