約場 話 術(shù)

一、   建立信任感

電話銷售人員：x總啊，您好，我是XX，你現(xiàn)在哪里??？公司還在外面??？

客戶：你是哪個公司的？

電話銷售人員：呵呵，我是天下教育集團(tuán)的，您忘了啊？

對了，X總，今天打電話給您是有個好消息告訴您。

客戶：什么好消息??？

1）             X總，天下教育集團(tuán)為了讓更多的企業(yè)了解我們并從中受益，我們將在安徽地區(qū)挑選100家有代表性的企業(yè)，為企業(yè)提供一次半天的內(nèi)訓(xùn)，當(dāng)然了，本次培訓(xùn)的所有費(fèi)用是不需要您承擔(dān)的，所有費(fèi)用由我們集團(tuán)總部來承擔(dān)，并且我們特別邀請集團(tuán)頂尖內(nèi)訓(xùn)專家深入您企業(yè)內(nèi)部，真正為企業(yè)解決實(shí)際存在的執(zhí)行力的問題，主要就是幫您打造一個高績效團(tuán)隊(duì)，讓您的管理工作更輕松。x總，我現(xiàn)在就把本次內(nèi)訓(xùn)的具體內(nèi)容傳給您，您仔細(xì)看看，那x總，您的傳真號碼是多少？

2）             是這樣的，X總 ，為慶祝天下控股集團(tuán)成立，我們現(xiàn)在在全國進(jìn)行巡回義講，以便更好的幫助到企業(yè)成長，我們可以邀請集團(tuán)的老師結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況圍繞著‘執(zhí)行力’這個主題來制定一套有針對性的課程內(nèi)容，并且可以邀請老師走進(jìn)企業(yè)內(nèi)部親自授課，真正從根源上幫助企業(yè)解決實(shí)際存在的執(zhí)行力的問題，幫助您打造一支攻無不克的執(zhí)行型團(tuán)隊(duì)，讓您的管理工作更輕松，呵呵，您看對您來說是不是一個好消息??！X總，我現(xiàn)在把文字資料給您傳過來，您先看一下，您的傳真號是多少？                                                                            

客戶：xxxxxxx

電話銷售人員：好的，x總，我立刻發(fā)給您，您看一下，我過半小時(shí)給您打過來確認(rèn)一下。

客戶：好。

電話銷售人員：x總，感謝您對xx的工作支持，祝您工作愉快！

二 、確認(rèn)傳真函

電話銷售人員：x總，您好，我是xx，剛才（昨天）和您通過電話，剛剛（昨天）給您傳過來的資料您看過了吧？

客戶：看到了。

電話銷售人員：（假設(shè)成交）好的，X總，我給您說一下，您收到的傳真一共是兩張，第一頁是這次活動的一個簡單介紹包括課程的申請流程及本次課程的大綱，第二頁是此次課程的申請表，現(xiàn)在需要您配合的是把第二頁填寫完整后回傳給我，好吧！

客戶：好的

電話銷售人員：x總，為了保證本次培訓(xùn)達(dá)到讓您滿意的效果，有幾點(diǎn)跟您確認(rèn)一下：

轉(zhuǎn)向確認(rèn)---敢于要求是成功的關(guān)鍵

1．在講課過程中董事長必須全程在場參與,并且在講課前、后分別與講師溝通半個小時(shí).（董事長是公司執(zhí)行的第一推動力同時(shí)也是第一阻力,我們不是講講就算了,而是要董事長監(jiān)督和推行的.我們要做就要對公司有幫助，要么就不做。所以在講課之前半個小時(shí)，董事長一定和講師溝通企業(yè)狀況和需求，講師在講課時(shí)舉例才會更貼近企業(yè).如果您到時(shí)不在場，講師就算到了貴公司也不會講，因?yàn)椴荒軒椭狡髽I(yè)的培訓(xùn)我們不做）

2．您公司必須要準(zhǔn)備一個封閉的培訓(xùn)場地，會議室或培訓(xùn)室都可以，您公司有吧？---場地里面要有投影儀、音響、話筒（方便我們講師和您員工進(jìn)行互動式教育）

3．聽課人數(shù)安排，您公司的中高層管理者（含業(yè)務(wù)銷售人員）至少20人以上（當(dāng)然人數(shù)控制在100人以下，這樣對您公司越有幫助。(我們的培訓(xùn)非常的具有針對性，所以不希望有別的企業(yè)參加）這個沒有問題吧？

4．您公司需要派專車接送講師（到您公司的是X老師和他的助理兩個人，在講課前一天會通知您接車的具體地點(diǎn)）

5．您現(xiàn)在只須填寫我傳給您的申請函并簽上您的大名和蓋上公司的公章，給我們回傳回來，由我們向集團(tuán)總部統(tǒng)一申請,集團(tuán)批復(fù)后給您安排老師，就可以了,您現(xiàn)在在公司嗎？

結(jié)束問候：

在演講的前一天，我們會專門與您確認(rèn)接車事宜，好的，非常感謝X總對我們工作的支持與信任，同時(shí)我們也會全力以赴幫助您做好這次培訓(xùn)，預(yù)祝我們的演講圓滿成功!祝您工作開心！

相關(guān)問題解答

----------主要講什么？

X總，我們這次的主題是《真正的執(zhí)行》，課程內(nèi)容會圍繞執(zhí)行的主題結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況來制定有針對性的課程內(nèi)容。

 ----------多少錢？

那x總，本次課程給您帶來的價(jià)值是無法用價(jià)錢衡量的，我們本次內(nèi)訓(xùn)正常收費(fèi)是22800元的，那義講合作企業(yè)的所有費(fèi)用由天下教育集團(tuán)總部來承擔(dān)。也就是義講企業(yè)不承擔(dān)任何費(fèi)用。

----------在哪里講？

我們會邀請老師深入到每個企業(yè)內(nèi)部做這次培訓(xùn)，從而真正幫助到企業(yè)。

—————誰來講？老師是誰？

X總，這次給您申請的是我們天下教育集團(tuán)金牌講師，他們在培訓(xùn)界相當(dāng)成功，這幾年來培訓(xùn)過上千家企業(yè)，對企業(yè)的經(jīng)營管理相當(dāng)了解。到時(shí)您一定要讓老師多給咱們的中高層管理干部多分享一些。具體是哪一位的話會把今天我們了解到情況和問題回饋給我們的專家團(tuán)安排，安排好后就可以第一時(shí)間把老師的資料發(fā)給你。

----------把員工培訓(xùn)好走掉，怎么辦？

1）X總，這里有兩個方面的培訓(xùn)，針對個人與針對企業(yè)。如果培訓(xùn)單單是針對個人的，那通常容易流失人才。

2)如果培訓(xùn)是著重于企業(yè)的管理和團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合方面的，人才流失率就可以大大降低。本次提升執(zhí)行力方面的內(nèi)訓(xùn)，只會規(guī)范團(tuán)隊(duì)組織，不會推動個人創(chuàng)業(yè)。

----------你們在哪講，我先聽一下

1、X總，我們都是走進(jìn)每家企業(yè)去講，因?yàn)槊考移髽I(yè)的經(jīng)營模式與管理都不太一樣，雖然我們主題一樣，但具體內(nèi)容都會根據(jù)不同企業(yè)問題來靈活調(diào)整，所以與其你去其它企業(yè)先試聽，還不如我請教您一些企業(yè)里實(shí)際的問題以便做專題培訓(xùn)，您說對嗎？再說您也不太希望外人隨便到您企業(yè)來試聽，了解您企業(yè)的經(jīng)營模式您說對吧？

 2、X總，我非常的理解您，您之所以想去試聽，還是因?yàn)槟鷵?dān)心課程的品質(zhì)對吧，您也想知道課程到底能不能幫助到咱們企業(yè)對吧，其實(shí)我們此次義講也有我們的目的，第一，幫助到貴公司的發(fā)展，第二，借助您的口碑幫我們宣傳一下課程品質(zhì)，第三，想通過此次課程和您達(dá)成一個長期合作，X總，這是一件雙贏的好事情，如果我們課程不能保證的話，那豈不是搬起石頭砸自己的腳。