孫軍正老師常講的營銷故事

1、情侶蘋果

元旦，某高校俱樂部前，一老婦守著兩筐大蘋果叫賣，因為天寒，問者寥寥。一教授見此情形，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商店買來節(jié)日織花用的紅彩帶，并與老婦一起將蘋果兩個一扎，接著高喊道：“情侶蘋果喲！兩元一對！”經(jīng)過的情侶們甚覺新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對蘋果看起來很有情趣，因而買者甚眾。不到一會兒，全賣光了，老婦感激不盡，賺得頗豐。

孫軍正老師談營銷啟示：這是一個成功進行目標市場定位營銷的案例。首先分清眾多細分市場之間的差別，并從中選擇一個或幾個細分市場之間的差別，并從中選擇一個或幾個細分市場，針對這幾個細分市場開發(fā)產(chǎn)品并制定營銷組合。

2、上帝的評判

西方國家流傳著一個故事：三個商人死后見上帝時，討論他們在塵世中的功績。一個商人說：“盡管我經(jīng)營的生意接近于倒閉，但我和我的家人并不在意，我們生活得非常快樂。”上帝聽罷，給他打了50分。第二個商人說：“我很少有時間和家人呆在一起，我只關(guān)心我的生意。你看，我死之前，是一個億萬富翁！”上帝聽罷默不作聲，也給他打了50分。這時，第三個商人開口了：“我在塵世時，雖然每天忙著賺錢，但我同時也盡力照顧我的家人，朋友們和我很談得來，我們經(jīng)常在釣魚或打高爾夫球時，就談成了一筆生意?；钪臅r候，人生多么有意思啊！”上帝聽他講完，立刻給他打了滿分。

孫軍正老師談營銷啟示：實際上，工作就是生活。營銷并非是需要到很遠的地方去尋找顧客，實際上顧客就在身邊，親戚、朋友所形成的社交圈子足夠你干成任何一件事情了。

3、宴會上的洗手水

溫莎公爵除了不愛江山愛美人的大傳奇外，還有許多不為人知的小故事。有一次，英國王室為了招待印度當?shù)鼐用竦氖最I，在倫敦舉行晚宴，其時還是“皇太子”的溫莎公爵主持這次宴會。宴會中，達官貴人們頻繁舉杯，氣氛融洽?？删驮谘鐣Y(jié)束時，出了這么一件事。侍者為每一位客人端來了洗手盆，印度看到那精巧的銀制器皿里盛著亮晶晶的水，以為是喝的水呢，就端起來一飲而盡。作陪的英國貴族目瞪口呆，不知如何是好，大家紛紛把目光投向主持人。溫莎公爵神色自若，一邊與客人談笑風生，一邊也端起自己面前的洗手水，像客人那樣“自然而得體地一飲而盡。接著，大家也紛紛效仿，本來會造成的難堪與尷尬頃刻釋然，宴會取得了預期的成功，當然也就使英國國家的利益得到了進一步的保證。

孫軍正老師談營銷啟示：在公共關(guān)系中如何為了維護自己的利益又能夠照顧到公眾的情感，這是公共關(guān)系藝術(shù)的重要體現(xiàn)。

4、走出沙漠

在一個村子里，被沙漠圍困的人們守著一片綠洲守了幾千年，他們總試圖走出去，但總是又回到原地，因而他們認定沙漠是走不出去的。一天，村里來了一位探險家，人們圍住他不斷地勸說他不要冒險，”這片沙漠是走不出去的，我們祖祖輩輩都沒有走出去。“村子里的人們說。但是，探險家沒有相信他們的話，他默默的出發(fā)了。在沙漠里沒有方向無疑是死路一條，探險家白天休息，夜晚看北斗星走，有了方向，走出沙漠就成了簡單的事情。三天三夜就走出去了。

孫軍正老師談營銷啟示：在營銷工作中最大的忌諱是不講方法、墨守成規(guī)。不講方法使自己永遠找不到正確的路，墨守成規(guī)使工作缺乏創(chuàng)新，培養(yǎng)了人們思維的惰性，激發(fā)不出人們的積極性，這是管理的大忌。

5、割草工的電話

一個替人割草打工的男孩打電話給一位陳太太說：“您需不需要割草？”

陳太太回答說：“不需要了，我已請了割草工?！?/span>

男孩又說：“我會幫您拔掉花叢中的雜草?！?/span>

陳太太回答：“我的割草工也做了?！?/span>

男孩又說：“我會幫您把草與走道的四周割齊?！?/span>

陳太太說：“我請的那人也已做了，謝謝你，我不需要新的割草工人?！?/span>

男孩便掛了電話，此時男孩的室友問他說：“你不是就在陳太太那割草工嗎？為什么還要打這電話？”男孩說：“我只是想知道我做得有多好！”

孫軍正老師談營銷啟示：只有不斷地探詢客戶的評價，你才有可能知道自己的長處與短處。不要蕭規(guī)曹隨，凡事想想清楚事出何因，多問幾個為什么？

6、把冰賣給愛斯基摩人

美國有一位出售訓練大師叫湯姆·霍普金斯，他在美國舉辦過一千多場次的出售員訓練。在一次電視臺采訪活動中，一位記者刁難他說：“假如我現(xiàn)在是北極圈里的愛斯基摩人，現(xiàn)在你如何把北極冰公司臨盆的北極原冰賣給愛斯基摩人呢？”

霍普金斯于是在現(xiàn)場示范了這個出售過程。

他說：“您好，愛斯基摩老兄。我是北極冰公司的出售員湯姆·霍普金斯?！?/span>

對方說：“你想干什么？”

他說：“我想給你介紹一下我們北極冰公司臨盆的北極冰?！?/span>

對方說：“賣冰，你到赤道去吧，到我們這里賣？你開什么玩笑？我們不必要冰?！?/span>

霍普金斯說：“你確信不必要冰嗎？”

他說：“那當然！我們這里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰?！?/span>

霍普金斯說：“你說的有道理，我聽說過經(jīng)濟學里有一個質(zhì)量價錢定律：質(zhì)量好的東西價值比較高，但是你看看這些不必要錢的冰是什么樣子的。推開窗戶看看，那一堆東西是什么？那是一只狗熊在冰上打滾，你看看這只狗熊把冰搞得一塌糊涂；再看看那一排企鵝在干嘛？一排企鵝搖搖晃晃得在冰上走，后面還拉了好多的滲透物；再看看你的隔壁鄰居，看看你的鄰居在冰上殺魚，把那些魚的內(nèi)臟仍得到處都是?！?/span>

霍普金斯繼續(xù)說道：“唉，愛斯基摩老兄，你看好好的冰被這些動物、這些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保證，像你這樣對家庭負責人、有愛心的人一定不會隨輕易便把外面的冰取回來，增加到你家里人的飲料內(nèi)中的，你說對嗎？”

愛斯基摩人說：“那當然！”

霍普金斯說：“本公司早就為您設想好了，這是特地為了您臨盆的安詳、衛(wèi)生、環(huán)保的冰。我們這些冰一美金一打，現(xiàn)在還給您打八折優(yōu)惠。您買兩打還是三打？”

當場愛斯基摩人就買了冰，買完后，霍普金斯又說?！皭鬯够闲郑讲旁谀窍呆~的鄰居跟你很熟嗎？”他說：“那當然了?！被羝战鹚垢吲d得說：“說不定他跟你一樣也富有愛心，能不能介紹我認識一下呢？”現(xiàn)場出售又擴展到了第二個愛斯基摩人家。

孫軍正老師點評故事：

一、 我們要永久的認同客戶，切忌不要抗衡。

我們營銷人員在現(xiàn)實的營銷過程中經(jīng)常一不小心就與客戶在意識和觀點上形成了抗衡。營銷人員經(jīng)常有意無意的犯這樣的毛?。何覀兺鲃犹岢鲎约旱挠^點，提出一個靶子，這個靶子就成了客戶攻擊的對象。所以我們在與客戶交流，一定要記住永久的認同，不要去跟他們抗衡！比如，在我們上面的例子，我們?nèi)绻趧傞_始，就給客戶說：我們的產(chǎn)品你一定必要！怎樣怎樣。那么我們的客戶會找出一堆的理由來反駁我們的！這樣的話，一旦我們與客戶在意識上和觀點上形成了作對，那么我們的出售就不可能順利地完成了，更多的是我們會失去這次的出售機緣！

二、 要引導客戶頭腦，讓客戶自己得出我們想要的結(jié)論。

營銷人員自己說出的結(jié)論，很有可能遭到客戶的攻擊。而我們通過連環(huán)發(fā)問、設想與引導，讓客戶自己得出這個結(jié)論，找出現(xiàn)狀中問題點，我們再賣給他解決問題的方案，客戶就很容易接受我們的產(chǎn)品和服務了。在營銷當中，我們稱之為顧問行銷法。其實關(guān)于銷售就像上面我說的，如果我們?yōu)榭蛻粽f出我們的觀點，很容易就把我們出售人員和客戶的觀點和意識作對起來。那么我們就盡可能的通過連環(huán)的問法和引導，讓客戶自己得出與我們的意思一致的結(jié)論，這樣我們在得出我們的結(jié)論時客戶就比較容易認同我們了，當然也就比較容易達成我們出售我們產(chǎn)品和服務的目的了！比如說我們上面的關(guān)于把冰賣給愛斯基摩人的故事，我們在連環(huán)發(fā)問和引導后，讓我們的客戶慢慢的認識到了純凈衛(wèi)生的冰對于他們來說是必要的，那么我們就可以順利地把冰賣給他了。

三、 客戶延遲成為客戶鏈

從上面寓言，我們不僅要得到此次的訂單，我們還要想到我們后續(xù)的出售問題，我們還要考慮到我們的出售行為的持續(xù)問題。所以我們可以通過老客戶去得到更多的潛在客戶的信息。關(guān)于這點，我想也就不再必要我在過多地解釋了。這樣的話我們就可以得到一個可以持續(xù)出售的機緣了。

7、如何把梳子賣給和尚

有四個營銷員接受任務，到廟里推銷梳子，第一個營銷員空手而歸，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒有賣掉。

第二個營銷員回來了，銷了十多把，他介紹經(jīng)驗說，我告訴和尚，頭發(fā)要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，活絡血脈，有益健康。念經(jīng)念累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就銷掉了十來把。

第三個營銷員銷了百十把，他說，我到廟里去，跟老和尚說，您看這些香客多虔誠呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個頭起來頭發(fā)都亂了，香灰也落在他們頭上，您在每個廟堂的前堂放一些梳子，他們磕完頭可以梳梳頭，會感到這個廟關(guān)心香客，下次還會再來。這一來就銷掉百十把。

第四個營銷員說銷掉了好幾千把，而且還有訂貨。他說，我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈，得有回報給人家，買梳子送給他們最便宜的禮物。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個字“積善梳”，說可以保佑對方，這樣可以作為禮品儲備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺，這一下就銷掉好幾千把。

最成功的是第四個營銷員，因為他在沒有市場的地方開發(fā)了廣闊的市場！當然，從這個故事中，不同的人，從不同的角度能夠得到不同的感悟和啟發(fā)，而賣梳子給和尚也成了一個產(chǎn)品營銷的一個典型的考題。

孫軍正老師點評：請問各位：能否找到梳子賣給和尚的第五種方法呢？

很多香客去廟里燒香，更多的是祈求佛主保佑平安，或者有其他婚姻、生育、康復、幸福、快樂的請求。在很多人眼里，寺廟并不是和尚居住的，而是佛主、神靈常駐的圣地。燒香許愿/還愿之后得到了心靈暫時的凈化之后，香客們希望得到的是佛主無處不在的庇護和保佑。最好佛主能夠承諾把平安、富貴等的內(nèi)容寫下來，這樣每一名香客都會滿意而歸了！可是這種愿望實現(xiàn)的可能性非常小，不過，不斷的從心理上得到安慰和祁福也足夠了。

所以，在寺廟里本來存在著這樣的心理要求。對比以把贈品的“積善梳”賣給寺廟里的和尚相比，為什么不可以把梳子作為佛主開光的見證和物質(zhì)化的帶有力量和靈性的護身符？告訴香客們這是經(jīng)過在黃道吉日眾多僧人共同誦讀經(jīng)書，并且同日佛主降福，給與隆重開光的“寶梳”！寺廟不是香客每天都能光顧的，但是有開過光的梳子隨身攜帶，佛主的保佑無處不在，無時不有。

這樣一來，寺廟把本來作為不值錢的贈品梳轉(zhuǎn)變成為給與香客保佑和力量的寶物，而且還可以賣出一個好價錢?。ㄟ@個價錢至少是梳子成本價的5-10倍），這樣梳子成為給予香客更多保佑和平安的寺廟的延續(xù)性產(chǎn)品，而寺廟也得到了延續(xù)的香火贊助，兩全其美！

所以，有別于累了梳梳頭，或者是低于積善的感謝，把梳子事先開光，然后作為佛主保佑平安的寶物賣給懷著虔誠之心而來的香客，給予他們最大程度的心理滿足和精神安慰，這應該是把梳子賣給和尚的最高境界吧！

8、非洲賣鞋子的故事

美國一家制鞋公司正在尋找國外市場，公司總裁派一個推銷員到非洲一個國家，讓他去了解那里的市場，這個推銷員到非洲后發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，沒有市場?！庇谑枪九沙隽说诙其N員，他在那里呆了一個星期發(fā)回了電報：“這里人不穿鞋，市場巨大?！?/span>

孫軍正老師點評：這個故事常常被人們用來說明市場銷售人員應該如何理解市場機會。第一位推銷員一般被理解為態(tài)度消極，目光短淺，很容易丟失市場機會，第二位推銷員一般被理解為態(tài)度積極，頭腦靈活，看到了市場的巨大潛力，善于捕捉市場機會。人們常常提起這個故事的原因是希望大家向第二個推銷員學習。

現(xiàn)在讓我們來判斷一下，哪一個推銷員是市場營銷人才?第一個顯然不是，他只是一個收取訂單的人；沒有訂單，他也就無所事事。 第二個呢？也不是，他也只是個推銷員，因為他認為，“我可以推銷任何東西，盡管人們不穿鞋，我也能讓他們穿上”。

也許我們需要第三個人。他在非洲呆上半個月，給總部發(fā)回了電報：“這里的人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過我們現(xiàn)在生產(chǎn)的鞋太瘦，不適合他們，我們必須生產(chǎn)肥些的鞋。這里的部落首領不讓我們做買賣，除非我們搞大市場營銷。我們只有向他的金庫里進一些貢，才能獲準在這里經(jīng)營。我們需要投入大約1.5萬美元，他才能開放市場。我們每年能賣大約2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為15%。

故事補充到這里為止，我們可以初步判斷第三位推銷員基本上是一位合格的營銷人才，原因不在于他給公司報告中的結(jié)論，而在于包含了營銷策劃的一些基本要素。他并沒說我可以“賣鞋”，他說明了這里需要什么鞋，投資收益率如何，怎樣通過賣鞋賺錢。所以，營銷人才必須懂得市場調(diào)研、產(chǎn)品設計、財務核算等。

9、成敗只差一角錢！ 

那一次求職受益一生！ 當我和另外一名對手過關(guān)闖隘接受決戰(zhàn)時，我對最終取勝充滿了信心。奇怪的是，招聘公司總經(jīng)理并未提問，而是帶著我和對手去另一家公司簽單。距要去的公司只有一站路，總經(jīng)理建議乘公共汽車去， 并遞給每個人5角錢，囑每個人買自己的票。票價是4角，因缺少零錢，公共汽車的乘務員已經(jīng)養(yǎng)成了收5角不找零的習慣，我也便沒有索要應找會的1角錢，總覺得為1角錢開口，太丟面子。沒有想到，我的對手卻向乘務員所要找零。 

乘務員輕蔑的眼神如刀般切割了我的對手幾眼，才遞出1角錢，一旁的我，幸災樂禍的想，對手的“財迷”表現(xiàn)，或許將讓他落敗。到站、下車，總經(jīng)理拍著對手的肩：“你被聘用了——只有懂得堅持自己權(quán)益的人， 才能夠維護公司的利益” 

孫軍正老師講營銷啟示：只有懂得堅持自己權(quán)益的人，才能夠維護公司的利益。當我們想到這句話的時候，是否應檢討一下我們自己的行為呢？

10、聰明的報童 

某一地區(qū)，有兩個報童在賣同一份報紙，兩個人是競爭對手。第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報紙并不很多，而且還有減少的趨勢。 

第二個報童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅持去一些固定場合，一去了后就給大家分發(fā)報紙，過一會再來收錢。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多，當然也有些損耗。 
而第一個報童能賣出去的也就越來越少了，不得不另謀生路了。 

孫軍正老師講營銷啟示：第二個報童的做法中大有深意： 

第一、在一個固定的地區(qū)，對同一份報紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會買他的，我先將報紙發(fā)出去，這個拿到報紙的人，是肯定不會去再買別人的報紙。等于我先占領的市場，我發(fā)的越多，他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構(gòu)成了打擊。 

第二、報紙這個東西不像別的消費品有復雜的決策過程，隨機性購買多，一般不會因質(zhì)量問題而退貨。而且錢數(shù)不多，大家也不會不給錢，今天沒有零錢，明天也會給。文化人嘛，不會為難小孩子。 

第三、即使有人看了報，退報不給錢，也沒有什么關(guān)系，一則總會有積壓的報紙，二來他已經(jīng)看過了報紙，肯定不會再買同一份了。還是自己的潛在客戶。 
這個故事我們會學到許多關(guān)于消費者、市場占有、潛在消費者、忠誠客戶等營銷名詞。 

11、駝鹿與防毒面具!

有一個推銷員,他以能夠賣出任何東西而出名,他已經(jīng)賣給過牙醫(yī)一把牙刷,賣個面包師一個面包，賣給瞎子一臺電視.但他的朋友對他說,如果你能賣給駝鹿一個防毒面具,你才算是一個真正優(yōu)秀的推銷員。

于是,這位推銷員,不遠千里來到北方,那里是一片只有駝鹿居住的森林,“您好”,他對駝鹿說 
“現(xiàn)在每個人都有應有一個防毒面具”

“真遺憾，可我并不需要?！?/span>

 
“您稍后”推銷員說,"您已經(jīng)需要一個放毒面具了" 說著他便開始在駝鹿居住的森林地中央建造了一個工廠?！?/span>你真的發(fā)瘋了”他的朋友說到?！?/span>不然。 我只是想賣給駝鹿一個防毒面具” 
當工廠建成后,許多有毒廢氣從大煙囪中滾滾而出,不久,駝鹿來就來到推銷員處對他說"現(xiàn)在我需要一個防毒面具了." 

"這正是我想要的" 推銷員說著便賣給了駝鹿一個."真是個好東西啊!" 推銷員興奮地說~! 

駝鹿說:"別的駝鹿也同樣需要防毒面具,你還有嗎 " 

"你真走運,我還有成千上萬個" 

"可是,你的工廠里面生產(chǎn)什么呢 " 駝鹿好奇的問 

"防毒面具" 推銷員興奮而又簡潔的回答 

孫軍正老師講營銷啟示: 有些時候單靠說是完不成任務的,一個偉大的推銷員需要創(chuàng)造需求并推銷滿足這種需求的工作.這就是從戰(zhàn)術(shù)上升到戰(zhàn)略的捷徑~! 


12、找馬 

從前，有個秀才去京城應試。途中，在一小店投宿，將馬套在門口的木樁上，天亮準備上路時，馬卻不知去向。從此，秀才開始四處找馬。 

他找了一整天，沒見找馬的蹤影； 

第二天，他遠遠看見前面好象有一匹馬，但走近一看，卻是一頭驢，他失望地搖了搖頭，繼續(xù)往前走。 

第三天，他有見到前面有匹馬，心中暗喜；這回該是我的那匹馬了吧，但走進一看，還是一頭驢。他又走了，仍是每天都能看見一頭驢，但他一直沒有理睬這些驢，只是在尋找自己馬。 
考試的時間一天天臨近，而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上。 

孫軍正老師談營銷啟示： 尋找客戶是每個營銷者每天所做的首要工作，但是每天我們在做這項工作的時候，首先應思考這個問題：顧客可以為我們帶來什么？我們需要的是什么顧客？怎樣找到顧客？ 因循守舊、缺乏權(quán)變思維的營銷者是不會找到自己的顧客的。 

13、突破才有創(chuàng)新 

哥倫布是15世紀的著名的航海家。他經(jīng)歷千辛萬苦終于發(fā)現(xiàn)了新大陸。 

對于他的這個重大的發(fā)現(xiàn)，人們給予了很高的評價和很多榮譽，但也有人對此不以為然，認為這沒有什么了不起，話中常流露出諷刺。 

一次，朋友在哥倫布家中做客，談笑中又提起了哥倫布航海的事情，哥倫布聽了，只是淡淡一笑，并不與大家爭辯。 

他起身來到廚房，拿出一個雞蛋對大家說：“誰能把這個雞蛋豎起來？” 

大家一哄而上，這個試試，那個試試，結(jié)果都失敗了。

 
“看我的，”哥倫布輕輕把雞蛋的一頭敲破，雞蛋就豎起來了。

 
“你把雞蛋敲破了，當然能夠豎起來呀！”人們不服氣的說。 

“現(xiàn)在你們看到我把雞蛋敲破了，才知道沒有什么了不起，”哥倫布意味深長地說：“可是在這之前，你們怎么誰都沒有想到呢？” 

過去諷刺哥倫布的人，臉一下子變的通紅。 

孫軍正老師講營銷啟示：營銷的創(chuàng)新與哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，結(jié)果出來后人們會評頭論足，但是在這之前卻沒有想到這一點，沒有人去突破。所以努力研究營銷規(guī)律，創(chuàng)新的方法，其余的讓別人去說吧，你只要能打動你的顧客就行！！ 

14、兩個消費者的不同經(jīng)歷 

在天堂門口，兩個異國老太太相遇了。上帝讓她們各自說出自己一生最高興的事情。 

“我攢了一輩子的錢，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊?！敝袊咸吲d的說。 

“我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買房子的貸款還清了”。美國老太太也高興地說。 
上帝嘆了口氣，說，“選擇不同，效果也是不同的”。 

孫軍正老師談營銷啟示：我國的許多消費者以往沉積下來的落后消費意識，使其在消費能力有限的情況下又不愿選擇消費信貸，只能造成中國老太太的悲哀。但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過宣傳加以引導。 營銷者通過創(chuàng)造新的營銷方式以獲得消費者的認可達到挖掘潛在需求的目的。 

15、完美的廁所

有一戶人家，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上，以種菜為生，頗為肥料不足所苦。 有一天，家長靈機一動：“在這條路上，來往貿(mào)易的人很多，如果能在路邊蓋一個廁所，一方面給過路的人方便，另一方面也解決了肥料的問題”。 

他用竹子與茅草蓋了一間廁所，果然來往的人無不稱方便，種菜的肥料從此不缺，青菜蘿卜也長得肥美。 

路對面有一戶人家，也以種菜為主，看了非常羨慕，心想：“我也應該在路邊蓋個廁所，為了吸引更多的人來上廁所，我要把廁所蓋的清潔、美觀、大方、豪華?！?nbsp;

于是，他用上好的磚瓦搭蓋，內(nèi)外都漆上石灰，還比對面的廁所大上一倍。完工之后，他覺得非常滿意。 

奇怪的是對面的茅廁人來人往，自己蓋的美觀廁所卻無人問津。

后來問了過路人，才知道因為他的廁所蓋的太美，太干凈，一般人以為是神廟，內(nèi)急的人當然是跑茅廁，不會跑神廟了。 

孫軍正老師談營銷啟示：營銷是有針對性地對顧客所進行的工作，如果看到競爭對手采取了行動而自己缺乏周密計劃安排，倉促上馬，雖然所做的工作再完美也必然導致失敗。

16、老鼠和狗

一群老鼠爬上桌子準備偷肉吃，卻驚動了睡在桌邊的狗。老鼠們同狗商量，說： “你要是不聲張，我們可以弄幾塊肉給你，咱們共享美味。”狗嚴辭拒絕了老鼠們的建議：“你們都給我滾，要是主人發(fā)現(xiàn)肉少了，一定懷疑是我偷吃的，到那時我就會成為案板上的肉了?！?/span>

孫軍正老師談營銷啟示：不要與企圖打倒自己的對手合作，當他們給你一點利益的時候，你也許失去的是更大的利益。

17、青蛙與老鼠

一只青蛙看著自己的老鼠鄰居很不順眼，總想找個機會教訓教訓它。

一天，青蛙見到老鼠，勸它到水里玩。老鼠不敢，青蛙說有辦法保證它的安全，用一根繩子把它們連在一起，老鼠終于同意一試。     

下了水，青蛙大顯神威，它時而游的飛快，時而潛到水底。把老鼠折騰得死去活來。老鼠最后被灌了一肚子水，泡脹了漂浮在水面上。     

空中飛過的鷂子正在尋找食物，發(fā)現(xiàn)了漂浮的老鼠。就一把抓了起來。相連的繩子把青蛙也帶了起來。吃掉老鼠后，意猶未盡的鷂子把嘴又伸向青蛙。在被鷂子吃掉之前，青蛙后悔地說：“沒有想到把自己也給害了?！?/span>

孫軍正老師談營銷啟示：競爭是有規(guī)律的，當我們采取了不正當?shù)氖侄稳Ω陡偁帉κ值臅r候，也許我們自己已經(jīng)也踏入失敗的門檻。

18、白雁落網(wǎng)

白雁經(jīng)常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。雁群頭領還安排了一只白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報警。湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習性。

一到晚上，他們就有意點亮火把。放哨的雁看見了火光，就嘎嘎地叫了起來，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時，什么動靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息。

這樣反復三四次后，雁群以為是放哨的雁有意欺騙它們，就都去啄它這時，獵人舉著火把向雁群靠近。放哨的雁怕雁群啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉，沒有一只逃脫。

孫軍正老師談營銷啟示：任何一個企業(yè)都會面臨著市場的考驗，當競爭對手第一次試探的時候，企業(yè)建立起來的預警系統(tǒng)—“放哨的白雁”起到了作用，企業(yè)嚴陣以待，卻不見對手有什么反應。但是經(jīng)過反復試探之后，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕，致使競爭對手一戰(zhàn)而勝。

19、動物拉車

梭子魚、蝦和天鵝三個不知道什么時候成了好朋友，一天，他們同時發(fā)現(xiàn)路上一輛車，車上有許多好吃的東西。于是就想把車子從路上拖下來，三個家伙一齊負起沉重的擔子，它們鉚足了勁，身上青筋暴露，使出了平生的力氣，可是，無論它們怎樣拖呀、拉呀、推呀，小車還是在老地方，一步也動不了。原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯？反正，他們都使勁了。

孫軍正老師談營銷啟示：一個企業(yè)的營銷團隊有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉獻的精神，但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰都是無濟于事的。

20、對老虎發(fā)命令

有一個人在荊州做官時，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令。叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意的認為他的命令生效了。

不久，他被調(diào)另一個地方做官。這個地方的老百姓非常的剛強，很不容易管理。他認為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎便以為也能夠鎮(zhèn)住能識文斷字的老百姓，便拖人去荊州描摹那個石刻。結(jié)果，這個地方不但沒有治理好，這個官反而因為治理不當而丟了官。

孫軍正老師談營銷啟示：許多企業(yè)都有營銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當一個新的市場出現(xiàn)在面前的時候，環(huán)境變了、消費者的心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時使企業(yè)一敗涂地。當市場發(fā)生變化的時候，企業(yè)應調(diào)整自己的營銷策略來適應市場，畢竟市場永遠是對的。

21、老虎求生

有個獵人，在深山里挖了一個陷阱，安放了一個捕獸工具，野獸的腳只要碰到它，它就會牢牢地把獸蹄鉗住。

有一次，一只倒霉的老虎出來覓食，一不小心踏到了這個捕獸工具，老虎怎么也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會身首異處，怎么辦？難道為了這幾寸小小的足掌讓長達七尺的身軀難受？不行，還是逃命要緊。老虎發(fā)怒起來，拼命的地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌，終于逃跑了。

孫軍正老師談營銷啟示：每個企業(yè)在市場中都可能落入市場陷阱，這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經(jīng)銷商反叛等，但企業(yè)認識到這個陷阱時，是否像這只老虎一樣在危機的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢？

22、模仿

一個人想做一套家具，就走到樹林里砍倒一棵樹，并動手把它鋸成木板。這個人鋸樹的時候，把樹干的一頭擱在樹墩上，自己騎在樹干上；還往鋸開的縫隙里打了一個楔子，然后再鋸，過了一會兒有把楔子拔出來，在打進一個新地方。

一只猴子坐在一棵樹上看著他干這一切，心想：原來伐木如此簡單。

這個人干累了，就躺下打盹了，猴子爬下來騎到樹干上，模仿著人的動作鋸起樹來，鋸起來很輕松，但是，當猴子要拔出楔子時，樹一合攏，夾住了它的尾巴。

猴子疼的大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來。

孫軍正老師談營銷啟示：日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的，但是他們在模仿中有創(chuàng)新，這就促成了日本經(jīng)濟30年的興旺。我國許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品也是模仿歐美企業(yè)的，但是我們在模仿中沒有創(chuàng)新，所以如今電視、DVD等許多產(chǎn)品的核心技術(shù)不在我們手中，這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹夾住，由此可見，模仿固然重要，但創(chuàng)新更為關(guān)鍵。

23、醫(yī)駝背

有個自稱專治駝背的醫(yī)生，招牌上寫著“無論駝得像弓一樣，像蝦一樣，像飯鍋一樣，經(jīng)我醫(yī)治，著手便好”。

有個駝背信以為真，就請他醫(yī)治。他拿了兩塊木板，不給駝背開藥方，也不給他吃藥，把一塊木板放在身上，叫駝背趴在上面，用另一塊木板壓在駝背的身上，然后用繩子綁緊。接著，便自己跳上板去，拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救，他也不理會，結(jié)果，駝背算是給弄直了，人也“嗚呼哀哉”了。

駝背的兒子和這個醫(yī)生評理，這醫(yī)生卻說：“我只管把他的駝背弄直，哪管他的死活！”

孫軍正老師談營銷啟示：顧客的需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的，企業(yè)營銷的問題是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法，并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的營銷。許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問題，當顧客購買使用后卻不見效果、想評理卻找不到人訴說了。

24、巧妙的批評

卡爾文·柯立芝于1923年登上美國總統(tǒng)的寶座。

這位總統(tǒng)以少言寡語出名，常被人們稱作“沉默的卡爾”。但他也有出人意料的時候。

柯立芝有一位漂亮的女秘書，人雖然長的不錯，但工作中卻常粗心出錯。一天早晨，柯立芝看見秘書走進辦公室，便對她說：“今天你穿的這身衣服真漂亮，正適合你這樣年輕漂亮的小姐。”

這幾句話出自柯立芝口中，簡直讓秘書受寵若驚。柯立芝接著說：“但也不要驕傲，我相信你的公文處理也能和你一樣漂亮的。”果然從那天起，女秘書在公文上很少出錯了。

一位朋友知道了這件事，就問柯立芝：“這個方法很妙，你是怎么想出來的？”柯立芝得意洋洋地說：“這很簡單，你看見過理發(fā)師給人刮胡子嗎？他要先給人涂肥皂水，為什么呀，就是為了刮起來使人不痛。”

孫軍正老師談營銷啟示：在指導下屬的工作中，贊揚比批評更有效。

25、與虎謀皮

從前，有個富人喜歡貴重的皮袍子和精美的事物。

一天，他想炫耀自己的財富，便想做一件價值一千兩銀子的皮袍子。沒有這么多的皮，他就去和老虎商量，要剝它們的皮，這個人的話沒有說完，老虎就逃入崇山峻嶺去了。一次，他又想辦一桌有羊肉的豐盛宴席，去和羊商量，要割它們的肉。羊也一個個躲進了密林深處。
就這樣，這個人謀算了很長時間，沒有做成一件虎皮袍子，也沒有辦法辦成一桌有羊肉的酒席。

孫軍正老師談營銷啟示：在市場營銷中，存在著許多合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟的機會，但是一個基本原則是，當你想謀求某種東西時絕對不能和與這東西有利害關(guān)系的人商量。當年我國彩電業(yè)“價格聯(lián)盟”不正說明了這個問題嗎？

26、愛分享

有位婦人走到屋外，看見前院坐著三位有著長白胡須的老人，她并不認識他們。于是說：“我想我并不認識你們，不過你們應該餓了，請進來吃點東西把。”

“家里的男主人在嗎？”老人們問。

“不在，”婦人說：“他出去了”

“那我們不能進去?！崩先藗兓卮稹?/span>

傍晚當她的丈夫回家后，婦人告訴丈夫事情的經(jīng)過。

“去告訴他們我在家里了，并邀請他們進來！”婦人走出去邀請三位老人進屋。

“我們不可以一起進去一個房屋內(nèi)。”老人們回答說。

“為什么呢？”婦人想要了解。

其中一位老人解釋說：“他的名字是財富。”指著一位他的朋友說。

然后又指著另外一位說：“他是成功，而我呢是愛。”

接著又補充說：“你現(xiàn)在進去跟你丈夫討論看看，要我們其中的哪一位到你們的家里?！?/span>

婦人進去告訴她丈夫剛剛的談話內(nèi)容。

她丈夫非常高興：“原來是這么一回事?。∽屛覀冄堌敻?/span>進來”

婦人并不同意，說道：“親愛的，我們何不邀請成功近來呢？”

他們的媳婦在屋內(nèi)的另一個角落聆聽他們的談話。并提出自己的建議“我們邀請愛進來不是更好嗎？”

丈夫?qū)ζ涮v“就讓我們照媳婦的意思吧！快去邀請愛來做客。

婦人到屋外問那三個老者“請問哪位是愛？”

愛起身朝屋子走去。另外兩個也跟著他一起進去。

婦人驚訝的問財富和成功：“我只邀請愛，怎么連你們也一道來了呢？”

老者齊聲回答：“如果你們邀請的是財富和成功，另外兩人都不會跟進，而你邀請的是愛，那么無論愛走到哪里，我們都會跟隨，哪有愛，哪就有財富和成功。”

孫軍正老師談營銷啟示：愛可以消融一切矛盾，愛可以帶來財富和成功。在營銷管理中，處于同一團隊的每個經(jīng)理、每個業(yè)務員如果以愛來做事業(yè)，那么有哪個競爭對手能夠戰(zhàn)勝呢？

27、敵人與朋友

林肯作為美國總統(tǒng)，他對政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評林肯不應該試圖跟那些人做朋友，而應該消滅他們。

“當他們變成我的朋友時，”林肯十分溫和地說“難道我不是在消滅我的敵人嗎？”

孫軍正老師談營銷啟示：朋友和敵人是相對的，如果一個敵人變成了朋友，不正是少了一個敵人嗎？在銷售市場上，競爭對手也是相對的，如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場，對于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本，而且市場空間會更廣闊。

28、羚羊與獅子 

每天早上,一只非洲羚羊醒來,她就知道,必須要比跑的最快的非洲獅子還要快,否則她就被吃掉；

每天早上,一只非洲獅子醒來,他就知道,必須要比跑的最慢的非洲羚羊還要快,否則他就被餓死；

不管你是獅子,還是羚羊. 太陽升起來的時候你就得開始跑了。

孫軍正老師談營銷啟示: 奔跑起來吧,在這個競爭的社會中,如果企業(yè)停滯不前,還沉浸在舊日的輝煌里面,那么最終的命運就是或者被吃掉,或者被餓死! 

29、蛹和蝶 

蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常的羨慕，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔？” 

蝶告訴他：“第一、你必須渴望飛翔；第二、你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣” 

蛹就問蝶“這不是就意味著死亡” 

蝶告訴他“從蛹的生命意義上說，你已經(jīng)死亡了；從蝴蝶的生命意義上說，你又獲得了新生。” 

孫軍正老師談營銷啟示：這個寓言講的是一個關(guān)于生命升華的道理。用它來意喻企業(yè)家，是非常合適的。企業(yè)家要創(chuàng)新，有時候不得不進行“破壞”甚至破壞他自己親手建造起來的大廈。

 
管理學的老鼻祖熊彼得講過一句話，說所謂的“企業(yè)家就是從事創(chuàng)造性破壞的那些人”，就是說他要在創(chuàng)造中進行破壞。我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發(fā)展思路。

30、先有雞還是先有蛋

有一個餐廳生意好，門庭若市，老板年紀大了，想要退休，就找了3位經(jīng)理過來。 

老板問第一位經(jīng)理："先有雞還是先有蛋？"第一位經(jīng)理想了想，答道："先有雞"。 

老板接著問第二位經(jīng)理："先有雞還是先有蛋？" 

第二位經(jīng)理胸有成竹地答道："先有蛋。" 

老板又叫來第三位經(jīng)理，問："先有雞還是先有蛋？" 

第三位經(jīng)理鎮(zhèn)定地說："客人先點雞，就先有雞；客人先點蛋，就先有蛋。" 

老板笑了，于是擢升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理。 

孫軍正老師點評：先有雞還是先有蛋？如果你一味地想這個問題的答案，永遠也不會有結(jié)果。以前在爭論先有物質(zhì)還是先有意識這一哲學的基本問題時，就有哲學家提出過"先有雞還是先有蛋"的命題，如今，這第三位經(jīng)理給出了這一命題的營銷學答案，這就是——客人的需求永遠是第一位的。

31、高露潔在日本島上的促銷

高露潔牙膏在進入全日本這樣一個大的目標市場時，并沒有采取貿(mào)然進入、全面出擊的策略，而是先在離日本本土最近的琉球群島上開展了一連串的廣告公關(guān)活動。 

他們在琉球群島上贈送樣品，使琉球的每一個家庭都有免費的牙膏。因為是免費贈送的，所以琉球的居民不論喜歡與否，每天早上總是使用高露潔牙膏。 

這種免費贈送活動，引起了當?shù)貓蠹?、電視的注目，把它當做新聞發(fā)表，甚至連日本本土的報紙、月刊也大加報道。 

于是，高露潔公司在廣告區(qū)域策略上就達到了這樣的目的：以琉球作為橋頭堡，使得全日本的人都知道了高露潔，以點到面，廣告交易十分明顯。 

孫軍正老師點評：營銷攻堅戰(zhàn)究竟該怎么打？一般而言，有兩種打法：正面進攻和側(cè)面出擊。當企業(yè)對戰(zhàn)場不熟悉，群眾基礎尚未建立之時，先建立穩(wěn)固的根據(jù)地，從側(cè)面入手是一條穩(wěn)健可行的策略。 

32、網(wǎng)上能賣網(wǎng)下不行

美國有個43歲的婦女，為她姨媽向政府申請到了一個免費的輪椅。 

她所做的不過是準備了一些必要的文件并填寫了一些表格。 

為此，她還寫了一篇如何向政府申請免費輪椅的報告。

她在網(wǎng)上賣她的報告，她的成本僅是2美元，后來她每月可賺3萬美元！ 

簡直難以置信，如此簡單的事會有市場，會有如此的潛在利益！ 

隨后，她又在報刊上做廣告，這次她在賠錢。 

很奇怪，這份報告只能在網(wǎng)上賺錢。 

孫軍正老師點評：網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)營銷相比，有著其獨到的地方。網(wǎng)絡營銷的最大特點是：方便快捷，鼠標一點，一切搞掂。

33、四兩撥千斤

世界著名的利普頓公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進市場，在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買來幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上"我要去利普頓市場"字樣的小旗，然后趕著它們穿過鬧市，引起眾人的注意，達到了讓商品家喻戶曉的目的。

做廣告需要花重金，但若匠心獨運，也能四兩撥千斤，用最少的錢讓廣告有聲有色。茶葉公司與豬，風馬牛不相及，經(jīng)公司公關(guān)人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷功臣，企業(yè)也借此騰飛。 

相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營銷模式，促銷方式習慣跟著感覺走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場，結(jié)果普遍感到競爭激烈，生意難做。 

孫軍正老師點評：在當今的市場競爭中，除了商品質(zhì)量和銷售價格的競爭之外，營銷策略也是一種競爭手段。如何以較少的投入獲得轟動效果，已成為許多商家參與競爭、吸引顧客的又一熱點。聰明的經(jīng)營者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經(jīng)驗中得到一些啟迪，針對不同層次消費需求，搞一些別出心裁的促銷妙招，從而迅速達到銷售目的。 

34、英國商人的圈套 

一次，中國外貿(mào)人員同英國裘皮商人談判，休息時，英商湊到陪談人員身邊遞煙搭訕道："今年狼皮比去年好吧？"中方人員隨意應了聲："不錯。"英商緊跟一句："如果我想買15萬20萬張不成問題吧？"陪談人員仍不經(jīng)意地回答："沒問題。"一支煙未吸完，英國商人就走了。

隨后，英商主動向中方反映，有人按低于中方的價格在英國市場拋售中國黃狼皮。直到此刻，中方談判人員冷靜分析了業(yè)務談判的前前后后，才恍然大悟。原來該商人有意遞出價高5%的穩(wěn)盤，穩(wěn)住中方，因為他給的價高，其他商人便難以問津了。同時在中國黃狼皮高牌價下，他則在英國市場上按原價大量拋售其幾十萬張存貨，以微小的代價先于中方出售，這樣他的積壓貨傾銷出去了。 

孫軍正老師點評：營銷談判與其說是利益的抗衡，不如說是智慧的較量。誰掌握著談判對方的底細，誰就掌握著主動權(quán)，利益的天平就會向誰傾斜。 

35、流水聲音賣高價

費涅克是一名美國商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發(fā)了他的靈感。他帶上立體聲錄音機，專門到一些人煙稀少的地方逛游。他錄下了小溪、小瀑布、小河流水、鳥鳴等聲音，然后回到城里復制出錄音帶高價出售。想不到他的生意十分興隆，尤其買"水聲"的顧客川流不息。費涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻又無法擺脫。這種奇妙的商品，能把人帶入大自然的美妙境界，使那些久居鬧市的人暫時忘卻塵世的煩惱，還可以使許多失眠者在水聲的陪伴下安然進入夢鄉(xiāng)。

孫軍正老師點評：留心處處皆商機。在我們抱怨生意難做之時，卻有無數(shù)的商機在我們身邊溜走或等待我們?nèi)グl(fā)掘。發(fā)掘新的商機，比跟在別人后面亦步亦趨更具發(fā)展前景，因為誰是新商機的發(fā)現(xiàn)者，誰就是市場的獨占者，沒有競爭，任君馳騁。不過，要強調(diào)的一點就是，只有在需求存在時，營銷創(chuàng)新才能構(gòu)成新的商機，否則一文不值。 

36、從商人到副總統(tǒng)之路

1888年，美國銀行家莫爾當選副總統(tǒng)。他曾是一個小布匹商人，從一個小商人到副總統(tǒng)，為什么會發(fā)展得這么快？

莫爾說："我做布匹生意真的很成功?？捎幸惶?，我讀了一本文學家愛默爾的書，書中的一段話打動了我，書中是這樣寫的：一個人如果擁有一種人家需要的才能和特長，不管他處在什么環(huán)境什么角落，終會有一天被人發(fā)現(xiàn)。這段話讓我怦然驚動，冥冥中我覺得自己應該走向更廣闊的空間去發(fā)展。這使我想到了當時最重要的金融業(yè)，于是，我不顧別人的反對，放棄布匹生意，改營銀行。在穩(wěn)妥可靠的條件下進行運作，許多人和企業(yè)都愿意找我，因此我經(jīng)營銀行十分成功，最終成為金融巨頭。

孫軍正老師點評：俗話說："有智吃智，無智吃力"。一個人立足于社會，說到底只有用智和用力兩種謀生手段，要么靠一身力氣，要么靠自身的智慧，智慧往往可以改變一個人的命運。

37、學捉老鼠的梭魚

牙齒鋒利的梭魚有天突發(fā)奇想，要學會貓的一套手藝，于是它請貓帶它到倉庫里捉老鼠去。"什么？親愛的朋友，"貓對梭魚說，"你可懂得這門行業(yè)？""捉老鼠有什么稀奇，我們在海里連小鱸魚也常常捉哩。""那好吧！不過你可別說我沒有警告過你。"于是它們到倉庫里埋伏起來。

貓一會兒就捉到一只老鼠，等貓把老鼠玩夠了，吃得飽飽的，才想起梭魚朋友?？蓱z的梭魚張著嘴巴躺在那里，尾巴已經(jīng)被老鼠咬掉，只差一口氣。于是，貓就把它像木頭似的拖回池子里。 

孫軍正老師談營銷啟示：通常說外行人不干內(nèi)行的事。但是在市場中就有許多企業(yè)，覺得在原來的行業(yè)中自己已經(jīng)做得很好了，應該到別的行業(yè)中尋找新的商機，但是并沒有具備在這個行業(yè)中競爭的基本素質(zhì)，即我們通常說核心競爭力，結(jié)果不得不鎩羽而歸。 

38、猜猜哪位名人會來

在美國肯塔基州的一個小鎮(zhèn)上，有一家格調(diào)高雅的餐廳。店主人察覺到每星期二生意總是格外冷清，門可羅雀。

一個星期二的傍晚，店主人閑來無事，隨便翻閱了當?shù)氐碾娫挷?，他發(fā)現(xiàn)當?shù)鼐褂幸粋€叫約翰·韋恩的人，與美國當時的一位名人同名同姓。

這個偶然的發(fā)現(xiàn)，使他計上心來。

他當即打電話給這位約翰·韋恩，說他的名字是在電話簿中隨便抽樣選出來的，他可以免費獲得該餐廳的雙份晚餐，時間是下星期二晚上8點，歡迎偕夫人一起來。

約翰·韋恩欣然應邀。

第二天，這家餐廳門口貼出了一幅巨型海報，上面寫著："歡迎約翰·韋恩下星期光臨本餐廳。"海報引起了當?shù)鼐用竦牟毮颗c騷動。

到了星期二，來客大增，創(chuàng)造了該餐廳有史以來的最高記錄，大家都要看看約翰·韋恩這位巨星的風采。

到了晚上8點，店里擴音機開始廣播："各位女士、各位先生，約翰·韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人！"霎時，餐廳內(nèi)鴉雀無聲，眾人目光一齊投向大門，誰知那兒竟站著一位典型的肯塔基州老農(nóng)民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人。

人們開始一愣，當明白了這是怎么一回事之后，便迸發(fā)出了歡笑聲。

客人簇擁著約翰·韋恩夫婦上座，并要求與他們合影留念。

此后，店主人又繼續(xù)從電話簿上尋找一些與名人同名的人，請他們星期二來晚餐，并出示海報，普告鄉(xiāng)親。

于是"猜猜誰來吃晚餐"、"將是什么人來吃晚餐"的話題，為生意清淡的星期二帶來高潮。

店主人沒花一分錢，歪打正著，應歸功于他大膽的創(chuàng)見。

孫軍正老師點評：名人能促銷，這誰都知道。請名人促銷，不需要大智慧，只要有錢就行。但"巧用"名人，卻很花心思。

39、沉默是金

美國紐約國際銀行在剛開張之時，為了迅速提升知名度，曾做過以下這樣一個廣告。

一天晚上，全紐約的廣播電視正播放節(jié)目，突然間，全市的所有廣播都在同一時刻向聽眾播放一則通告：聽眾朋友，從現(xiàn)在開始播放的是由本市國際銀行向您提供的沉默時間。緊接著整個紐約市的電臺就同時中斷了10秒鐘，不播放任何節(jié)目。一時間，紐約市民對這個莫名其妙的10秒鐘沉默時間議論紛紛，于是"沉默時間"成了全紐約市民茶余飯后的最熱門話題，國際銀行的知名度迅速提高，很快便家喻戶曉。

孫軍正老師談點評："此時無聲勝有聲"。國際銀行的廣告策略巧妙之處在于，它一反一般的廣告手法，沒有在廣告中播放任何信息，而以全市電臺在同一刻的10秒鐘"沉默"引起市民的好奇心理，市民不知不覺地去探究根底，從而使國際銀行的名聲由"不知而人人皆知"，達到了出奇制勝的效果。

40、兩輛中巴

家門口有一條汽車線路，是從小港口開往火車站的。不知是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。

坐車的大多是一些船民，由于他們長期在水上生活，因此一進城往往是一家老少。

101號的女主人很少讓船民給孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也像是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。

有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點的孩子買票。她就笑著對船民的孩子說："下次給帶個小河蚌來，好嗎？這次就讓你免費坐車。" 

102號的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票，她總是說，車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就干不下去了。

船員民們也理解，幾個人就掏幾張票的錢。因此，每次也都相安無事。不過，三個月后，門口的102號不見了，聽說停開了。它應驗了102號女主人話：馬上就干不下去了，因為搭她的車的人很少。

孫軍正老師點評：營銷是不見硝煙的戰(zhàn)場。在這個戰(zhàn)場上，競爭者之間比拼的不僅僅是價格、質(zhì)量和服務，還有營銷哲學這樣深層次的東西。102號的做法無可厚非，101號的做法似乎很傻，然而，最后卻是"傻人"取得了成功，"精明的"反而做不下去了。再看看我們身邊無數(shù)的"傻人自有傻福"、"機關(guān)算盡太聰明"的例子，其中的道理還用多說嗎？

41、神奇舊鈔營銷故事

1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造100萬噸級的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了。但訂貨單可沒有那么容易得到。

當時，沒有一個外商相信韓國的企業(yè)有造大船的能力。怎么辦？鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實際上，龜甲船只是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨身揣著這張舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。經(jīng)他這么一游說，外商果然很快就簽出了兩張各為26萬噸級油輪的訂單。

孫軍正老師點評：營銷人員時時刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧。如何證明？"讓歷史說話"，不失為一條好的途徑。我們發(fā)現(xiàn)，許多名牌企業(yè)都喜歡"標榜"自己是"百年企業(yè)"、"老字號"、"歷史悠久"，其道理就在于此

42、不同的問話方式

甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。

甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”

乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當然可以！”。

乙就點上一只煙抽了起來。

孫軍正老師點評：問話方式不同，結(jié)果不同。

43、老太太買李子的故事

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她來到菜市場,遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么?老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？老太太說：我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說：老太太，你對兒媳婦真好！小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？老太太說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。

孫軍正老師點評：在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。

第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：

第一步：探尋客戶基本需求；

第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；

第三步：激發(fā)客戶需求；

第四步：引導客戶解決問題；

第五步：拋出解決方案；

第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。

銷售是一門學問，所以我們要在銷售工作中勇于發(fā)現(xiàn)失誤并及時改正過來，不斷完善自我，超越自我。

44、買手機的故事

上個月，我逛進了一家手機城，肯定是有需求才去的。

進門朝對面專柜走了過去，導購小姐看有客人來看手機，就非常熱情地走了過來。看我的眼睛盯上柜臺一新款的手機，就馬上說，“先生你好，是買手機吧”。

我說是啊。

她馬上說，先生，我把這款手機拿出來給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍牙功能、MP4……現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。

最后我問，多少錢？

“3980元”。

“我再看看”，我就走了。

逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。

導購員是一位小伙子，“先生來看手機啊”

“是啊?！?/span>

“你買手機是自己用還是送人??？”

我說：“家里老人從老家過來了，想給他買個手機方便聯(lián)系?！?/span>

“哦，您是買手機給老人家啊，給老人買手機我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。這一款手機而且還帶有收音機功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當收音機也可以……”，小伙子拿出一款Nokia的手機，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯。

就問多少錢，他說：“現(xiàn)在特價，只要680元?！?/span>

我一聽還不錯，并沒有馬上買走，就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買。”

我再轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說的那些標準，在找更合適的，甚至我問有沒有廣播功能……

最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。

孫軍正老師點評：很多的銷售人員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實呢？說在銷售的過程并不是最重要的。現(xiàn)實中很多的導購抓住一個客人就開始演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，滔滔不絕，不容得客人插嘴。

銷售就是發(fā)問，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？

問簡單的問題

在銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到我說是“給老人買手機”這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。

想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離。

b、問YES的問題

在銷售溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。

c、問“二選一”的問題

在銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回來的就很少了。

d、不連續(xù)發(fā)問

連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會引起反感，原則不連續(xù)超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦。

心理學驗證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。

所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。

45、1英鎊打敗10萬英鎊

在英國，有位孤獨的老人，無兒無女，又體弱多病，他決定搬到養(yǎng)老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。

購買者聞訊蜂擁而至。住宅底價8萬英鎊，但人們很快就將它炒到10萬英鎊了。價格還在不斷攀升。

這時，一個衣著樸素的青年來到老人眼前，彎下腰，低聲說：“先生，我也好想買這棟住宅，可我只有1英鎊?！?/span>

青年并不沮喪，繼續(xù)誠懇地說：“如果您把住房賣給我，我保證會讓您依舊生活在這里，和我一起喝茶、讀報、散步，讓您天天都快快樂樂的———相信我，我會用整顆心來關(guān)愛您!”

老人頷首微笑，揮手示意人們安靜下來，“朋友們，這棟住宅的新主人已經(jīng)產(chǎn)生了?！崩先伺闹嗄甑募绨?，“就是這個小伙子!”

孫軍正老師點評：營銷是一本大書。這書里面不僅有賤買高賣這樣的生意原則，還有著感情的溪流和人性的光輝。理性、情感和人性，共同構(gòu)建了營銷世界的斑斕色彩。

46、最佳合伙人

霍姆斯對某人說：“我近來生意挺好，這主要是因為我有了貝利這個難得的合伙人?！?nbsp;

“你倆是怎樣合作的呢？”某人間。 

“貝利走街串巷，賣一種專門洗去廚房污跡的清潔粉。兩天以 后，我再沿著他的路去賣另一種洗潔精，專門洗去用了他的粉而留在手上的藍顏色?！?nbsp;

請問：你得到了什么啟示？

47、推銷良機

汽車商對自己的推銷員說：“我想，這是你向鮑威爾推銷一輛新轎車的最好時機?！?nbsp;推銷員頗為不解，問：“這是為什么呢？” 經(jīng)理說：“別忘了他是個好勝的人，而他的鄰居剛剛買了一輛。” 

請問：你得到了什么啟示？

48、乖巧

一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合腳的。店員對她說：“太太，我們不能合您的意，是因為您的一只腳比另一只大?！?nbsp;這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。 

在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。最后，笑瞇瞇的店員解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？” 這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。 

請問：你得到了什么啟示？

49、以“愚”招客

遠來的游人走入一家商店，問老板：“先生，您的櫥窗廣告上寫錯了字母，而且語法不通，您難道沒注意嗎？” “不瞞你說，這樣寫，人們以為我是個笨蛋，都來我這里買東西，趁機撈點便宜。真感謝這個廣告，它使我生意興隆。”

請問：你得到了什么啟示？

50、防止再來

有位漂亮的女推銷員業(yè)績驚人，同行們都向她討教推銷方法。她說：“我每次上門，都同那個家庭的男主人講明商品用途，然后說 這次不必急著買，以后我會再來。這時候男主人總是很高興，而女主人則馬上掏錢買下。” 

請問：你得到了什么啟示？

51、餓死的醫(yī)生 

一位房產(chǎn)經(jīng)紀人為了推銷房子，喋喋不休地向客戶夸耀這棟樓房和這個居民區(qū)。 “這是一片多么美好的地方啊，陽光明媚，空氣潔凈，鮮花和綠草遍地都是，這兒的居民從來不知道什么是疾病與死亡。” 正在這時，一隊送葬的人從遠處走來，一路上哭聲震天，這經(jīng)紀人馬上說：你們看， 這位可憐的人……他是這兒的醫(yī)生，被活活餓死了。

請問：你得到了什么啟示？

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