【課程背景】 銀行業(yè)是金融服務(wù)行業(yè)，隨著社會(huì)的發(fā)展，中國(guó)銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，其推出了各種各樣的金融產(chǎn)品，其中理財(cái)產(chǎn)品是一項(xiàng)新興的發(fā)展中產(chǎn)品。但如何逐漸轉(zhuǎn)變觀念，做好理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，提高業(yè)績(jī)，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)更為廣闊的空間，已經(jīng)成為了各銀行的工作的重點(diǎn)和研究課題。銀行在售理財(cái)產(chǎn)品分析中為市場(chǎng)開(kāi)拓人士提供了有章可循的業(yè)務(wù)拓展實(shí)施步驟，它使銷(xiāo)售過(guò)程不再盲目、具有策略，能夠快速幫助相關(guān)人士達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。然而，對(duì)于如何把控專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，仍存在以下問(wèn)題—— 如何進(jìn)行理財(cái)目標(biāo)客戶的分析？ 如何掌握理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧？ 如何進(jìn)行現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？ 【培訓(xùn)對(duì)象】 銀行理財(cái)產(chǎn)品客戶經(jīng)理、客戶代表、銷(xiāo)售精英等。 【培訓(xùn)課時(shí)】12小時(shí)（2天） 【培訓(xùn)目標(biāo)】  讓客戶經(jīng)理們能夠更好地了解銀行理財(cái)產(chǎn)品的概念和理念等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以便更好地向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品。  掌握客戶分析方法，合理進(jìn)行客戶分類(lèi)，以便有針對(duì)性地銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品。  提高客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力，最大化地發(fā)掘客戶需求，運(yùn)用高效的溝通技能向客戶提供優(yōu)秀服務(wù)。  通過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，運(yùn)用得當(dāng)?shù)目蛻艄芾硎侄危讲綖闋I(yíng)，成功簽單，使業(yè)績(jī)達(dá)到最大化。 【課程內(nèi)容】 第一章、理財(cái)?shù)幕纠砟睿?  理財(cái)行為分析：恐懼與貪婪（案例：郁金香、牛頓）  經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)與理財(cái)  理財(cái)相關(guān)性理論（案例：A股、紐交所、東京等相關(guān)性）  理財(cái)與投資的區(qū)別（戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)）  理財(cái)?shù)娜齻€(gè)關(guān)鍵：時(shí)間、穩(wěn)定的回報(bào)、復(fù)利  誰(shuí)偷走了你的財(cái)富？（通貨膨脹）  分散投資：不要把雞蛋放一個(gè)籃子里（討論）  做好財(cái)富管理的三要素：盈利性、安全性、流動(dòng)性 第二章、理財(cái)目標(biāo)客戶的分析  誰(shuí)是我們的客戶？合格投資者的提法，QDLL,QFLL  普通客戶，VIP客戶，私人銀行客戶，二八理論與長(zhǎng)尾理論  客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好：風(fēng)險(xiǎn)厭惡者，風(fēng)險(xiǎn)追求者  客戶的需求，馬斯洛需求層次  生命周期對(duì)理財(cái)?shù)囊?  四種消費(fèi)習(xí)慣：蟋蟀族、螞蟻?zhàn)濉⑽伵Ｗ?、慈烏?  客戶的家庭成員分析：筑巢、滿巢、離巢、空巢  客戶的財(cái)務(wù)狀況分析 第三章、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧  你適合做營(yíng)銷(xiāo)嗎？（營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)誤區(qū)）  目標(biāo)：客戶在哪里？誰(shuí)有決定權(quán)MAN原則  量變質(zhì)變：客戶是跑出來(lái)的（案例：坐以待斃）  討論：大誠(chéng)信與小伎倆  營(yíng)銷(xiāo)的4P4C4R  討論：以產(chǎn)品為中心，以客戶為中心  從需求談起：了解客戶的需求，馬斯洛需求5層次  換位思考：營(yíng)銷(xiāo)是最難的兩件事，也是最容易的兩件事  電話約見(jiàn)  自報(bào)家門(mén)：介紹自己以及單位  你的微笑我可以聽(tīng)見(jiàn)  短時(shí)間引發(fā)興趣  電話重要的是約見(jiàn)  電話營(yíng)銷(xiāo)勇敢者的事業(yè)：忘掉時(shí)間、忘掉數(shù)量、忘掉被拒絕  好的習(xí)慣：好記性不如爛筆頭，隨時(shí)準(zhǔn)作好記錄  實(shí)用的方法：二選一  營(yíng)銷(xiāo)：時(shí)刻準(zhǔn)備著，沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗！  拜訪技巧：  時(shí)機(jī)掌握：由頭及敲門(mén)磚  暈輪效應(yīng)，第一印象很重要  寒暄及談資：琴棋書(shū)畫(huà)劍，詩(shī)歌茶酒花  聽(tīng)比說(shuō)更重要  適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)：?jiǎn)柧苡袔锥喑?  正確地處理異議  贊美法：PMP  微笑：世界通行的語(yǔ)言  巧用同理心，換位思考，與客戶交心，漢堡包原則  巧用從眾心理：槍打出頭鳥(niǎo)  巧用貪小便宜的心理  饑餓營(yíng)銷(xiāo)法：蘋(píng)果的案例  幽默：營(yíng)銷(xiāo)的潤(rùn)滑劑  送禮：千里送鵝毛禮輕人意重  外圍營(yíng)銷(xiāo)：客戶的客戶，客戶的家人更重要  產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)  FABE營(yíng)銷(xiāo)方法  顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與組合營(yíng)銷(xiāo)  會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)  內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)  營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)及產(chǎn)品亮點(diǎn)分析  緣故法，拓寬你的人脈，一種關(guān)系創(chuàng)造49種關(guān)系  創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)：小小的創(chuàng)意大大的不同 第四章、現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：  討論：相關(guān)的一些理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)比較，從安全性，收益性，流動(dòng)性三方面  存貸款  保險(xiǎn)產(chǎn)品  基金產(chǎn)品  黃金（實(shí)物黃金、紙黃金、黃金期貨）  股票與債券  信托產(chǎn)品  高利貸  擔(dān)保產(chǎn)品  房地產(chǎn)  VC,以及PE  銀行在售理財(cái)產(chǎn)品分析  產(chǎn)品的框架結(jié)構(gòu)  產(chǎn)品亮點(diǎn)分析  角色扮演，通關(guān)演練  整理成冊(cè)：營(yíng)銷(xiāo)話術(shù) 第五章、客戶關(guān)系管理  營(yíng)銷(xiāo)始于簽約后：轉(zhuǎn)介紹  客戶的忠誠(chéng)度與滿意度分析  四種類(lèi)型的客戶：肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔  鎖定你的客戶：5種以上的產(chǎn)品 【授課講師】 陳瑜.講師  北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專(zhuān)業(yè)碩士  曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師  廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問(wèn)  曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷 陳瑜老師先后曾于世界五百?gòu)?qiáng)IBM公司任職高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，華南金融展（金融機(jī)構(gòu)），對(duì)公司的用戶大會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶關(guān)系管理工作有切身體會(huì)； 曾任職宇信易誠(chéng)（美國(guó)納斯達(dá)克上市公司）市場(chǎng)部總經(jīng)理，對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究； 曾任職深圳某財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場(chǎng)的軟件資訊系統(tǒng)銷(xiāo)售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二；2011年培訓(xùn)第三方理財(cái)公司（恒天財(cái)富），實(shí)現(xiàn)100億營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 授課風(fēng)格： 陳老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識(shí)面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過(guò)程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過(guò)耳難忘；把教室當(dāng)作舞臺(tái)，把上課當(dāng)作享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過(guò)程中享受知識(shí)，如沐春風(fēng)。 服務(wù)客戶： 金融業(yè)：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行，華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽(yáng)農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、郵政銀行、富滇銀行…… 保險(xiǎn)業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會(huì)人壽、中國(guó)人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險(xiǎn)…… 通用業(yè)：廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財(cái)富投資管理、速領(lǐng)信財(cái)稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財(cái)富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)…… 部分學(xué)員評(píng)價(jià)： 陳老師是銀行培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)人士，與陳老師進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，沒(méi)有后顧之憂…… ——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅 適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長(zhǎng)主任帶來(lái)了新的風(fēng)氣，業(yè)績(jī)猛增。 ——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗 我們?cè)谏虾?，寧愿舍近求遠(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓 陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動(dòng)上。 ——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總 陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，案例豐富實(shí)戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)…… ——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英 陳老師知識(shí)廣博，比培訓(xùn)市場(chǎng)上一些靠忽悠的老師來(lái)說(shuō)，可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識(shí)…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理 陳老師授課，深入淺出，聽(tīng)陳老師講課，有一種頓悟的感覺(jué)…… ——合生元謝總： 陳老師對(duì)于理財(cái)分析到位，專(zhuān)業(yè)，是我們長(zhǎng)期的合作伙伴…… ——璞拓公司楊總 陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財(cái)稅吳總 主講課程：  《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》  《大客戶營(yíng)銷(xiāo)技能提升》  《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升》  《金融產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》  《資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)技巧》  《客戶關(guān)系管理》等