《供應(yīng)鏈環(huán)境下貿(mào)易公司集成服務(wù)模式》 主講:李文發(fā) 一、【課程背景】 隨著企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型，企業(yè)的物流與信息技術(shù)也在飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理模式已成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)。由于全球的網(wǎng)絡(luò)化，電子商務(wù)的廣泛運(yùn)用，貿(mào)易企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的物流與供應(yīng)鏈規(guī)劃，采用先進(jìn)的供應(yīng)商管理策略，快速響應(yīng)與庫(kù)存策略，做好客戶(hù)的集成服務(wù)來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此，公司如何實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)模式向供應(yīng)鏈服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型是本課題要解決的問(wèn)題。 二、【培訓(xùn)對(duì)象】 營(yíng)業(yè)、計(jì)劃、行政、人事、采購(gòu)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、部門(mén)工程師、主管、經(jīng)理、總監(jiān)及主管副總，及與供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。 三、【課程特點(diǎn)及受益】 1. 了解供應(yīng)鏈管理的特點(diǎn)及模式，掌握供應(yīng)鏈體系建立與管理的方法； 2. 了解并掌握供應(yīng)鏈集成模式的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、工具及方法，并能熟悉分析與運(yùn)用； 3、理解貿(mào)易公司如何對(duì)戰(zhàn)略型供應(yīng)商進(jìn)行有效管理； 4、理解貿(mào)易型公司如何利用供應(yīng)鏈模式應(yīng)對(duì)顧客和用戶(hù)的還價(jià)和議價(jià)； 5、了解貿(mào)易型公司如何快速響應(yīng)用戶(hù)的要求取得優(yōu)勢(shì)； 6. 了解并掌握供應(yīng)鏈模式下的計(jì)劃物流管理戰(zhàn)略、流程及方法與技巧； 7、了解供應(yīng)鏈下人員心態(tài)的調(diào)整和轉(zhuǎn)變適應(yīng)專(zhuān)業(yè)化的工作 四、【授課方式與特點(diǎn)】 （一）培訓(xùn)方式： 1、講師激情、精彩演講占40% 2、案例分析（從正面和反面兩方面進(jìn)行實(shí)例分析）占25% 3、互動(dòng)提問(wèn)：講師現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，學(xué)員做答，講師點(diǎn)評(píng)占10% 4、作業(yè)練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和操作、表演展示占10% 5、分組討論：頭腦風(fēng)暴：各小組給出答案，講師點(diǎn)評(píng)占10% 6、視頻教學(xué)：展示課程相關(guān)的視頻欣賞占5%。 （二）課程特色 l、可操作性：聚焦于現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際操作訓(xùn)練與實(shí)踐能力提升 2、系統(tǒng)提高：鎖定供應(yīng)鏈和物流管理人員能力點(diǎn)，通過(guò)訓(xùn)練，改變管理行為，提升管理技能 3、寓教于練：企業(yè)實(shí)際供應(yīng)鏈系統(tǒng)之計(jì)劃/物料/倉(cāng)庫(kù)/采購(gòu)/配送服務(wù)案例分析，您的困惑得到解答 五、【培訓(xùn)時(shí)間】 2天/12小時(shí) 六、【課程大綱】 第一部分：供應(yīng)鏈管理的發(fā)展為貿(mào)易公司提高競(jìng)爭(zhēng)力提供實(shí)踐基礎(chǔ) （一）傳統(tǒng)貿(mào)易公司在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的特點(diǎn) 1、傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境造就集成供應(yīng)鏈管理 2、討論：傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)管理運(yùn)作模式存在的問(wèn)題 3、企業(yè)的生命——適者生存不適者淘汰 4、貿(mào)易公司轉(zhuǎn)型的特點(diǎn)： （1）傳統(tǒng)的供應(yīng)系統(tǒng)體系是“從采購(gòu)到銷(xiāo)售”，而供應(yīng)鏈?zhǔn)恰皬男枨笫袌?chǎng)到供應(yīng)市場(chǎng)”。 （2）觀念上的創(chuàng)新，需要人們摒棄以往妄自尊大的觀念。 （3）供應(yīng)鏈對(duì)企業(yè)資源管理的影響，是一種資源配置的創(chuàng)新。 （4）有4種基本“流”在流動(dòng)：物流、資金流、信息流、增值流 5、貿(mào)易公司轉(zhuǎn)型有原則： （1）以客戶(hù)為中心的原則 （2）貿(mào)易伙伴間密切合作，共享利益，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的原則 （3）應(yīng)用信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)的原則（如標(biāo)識(shí)ID代碼、條形碼UPC、POS掃描及電子數(shù)據(jù)交換EDI等） （4）根據(jù)市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，提供完整的產(chǎn)品組合的原則 （5）根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣化，縮短從生產(chǎn)到消費(fèi)的周期的原則 （6）根據(jù)市場(chǎng)需求的不確定性，縮短供給市場(chǎng)與需求市場(chǎng)的距離的原則 6、貿(mào)易行業(yè)供應(yīng)鏈管理的若干問(wèn)題 7、貿(mào)易公司轉(zhuǎn)型管理的核心競(jìng)爭(zhēng)要素 （1）IT平臺(tái) （2）物流配送和倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng) （3）供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理系統(tǒng) （4）市場(chǎng)信息溝通和反饋系統(tǒng) 8、實(shí)施供應(yīng)鏈管理增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的途徑與建議 （二）應(yīng)用案例分析： 1、案例：世界500強(qiáng)深圳某集團(tuán)（貿(mào)易）轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì)和陣痛分析（李老師授課企業(yè)）； 2、案例：世界500強(qiáng)浙江某集團(tuán)（貿(mào)易）轉(zhuǎn)型優(yōu)勢(shì)分享（李老師授課企業(yè)）； 3、案例：世界500強(qiáng)Wal-mart公司供應(yīng)鏈管理帶來(lái)的業(yè)績(jī)（李老師授課企業(yè)） 4、案例：中通物流以供應(yīng)鏈管理促企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)（李老師授課企業(yè)） 5、案例：香港某集團(tuán)的實(shí)踐——從傳統(tǒng)貿(mào)易商向供應(yīng)鏈管理服務(wù)商轉(zhuǎn)變（李老師咨詢(xún)企業(yè)） 6、案例：北京某意大利品牌貿(mào)易公司供應(yīng)鏈模式優(yōu)勢(shì)分享(李老師咨詢(xún)企業(yè))； 7、案例：深圳某貿(mào)易公司的供應(yīng)鏈管理模式的優(yōu)勢(shì)和成就分享(李老師咨詢(xún)企業(yè)) 8、案例：中國(guó)超市缺貨年損失逾800億元 9、案例：管理人員如何適應(yīng)新柔性訂單的環(huán)境？ 10、案例：某公司跨部門(mén)間的協(xié)同作戰(zhàn) 11、案例：某公司的完善信息傳達(dá)機(jī)制 12、視頻教學(xué)：溝通協(xié)調(diào)的技巧 （三）為解決企業(yè)的困擾要用到的工具： 1、企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)及接口：ERP/SAP/EDI和EOS 2、溝通的工具； 3、供應(yīng)鏈的工具。 4、[學(xué)員談學(xué)習(xí)感想和體會(huì)]隨機(jī)抽查或由員工自己發(fā)言： （1）談?wù)勀鷮?duì)本部分內(nèi)容學(xué)習(xí)的體會(huì)和感想； （2）今后在工作和生活中您將如何把學(xué)到東西運(yùn)用于實(shí)踐？并簡(jiǎn)說(shuō)其思路。 第二部分：供應(yīng)鏈環(huán)境下貿(mào)易型公司運(yùn)營(yíng)策略及其應(yīng)用 （一）貿(mào)易公司管理面對(duì)的挑戰(zhàn) 1. 常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)措施 2. 如何降低管理的風(fēng)險(xiǎn) 3. 面臨的哪些挑戰(zhàn) （二）貿(mào)易需求的預(yù)測(cè)與計(jì)劃的管理模式 1、采購(gòu)物流的需求預(yù)測(cè)與計(jì)劃方法 2. 計(jì)劃及控制 （1）需求的預(yù)測(cè)和分析 （2）傳統(tǒng)條件的企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃 （3）集成生產(chǎn)計(jì)劃的特點(diǎn) （4）集成生產(chǎn)計(jì)劃與控制模型 （5）供應(yīng)鏈下的生產(chǎn)進(jìn)度的控制和改進(jìn) （6）柔性計(jì)劃與均衡生產(chǎn) （7）物流外包策略及供應(yīng)商選擇 （8）ODM、OEM策略選擇 （三）供應(yīng)商的管理策略模式 1、同供應(yīng)商間建立合作伙伴關(guān)系 （1）傳統(tǒng)外協(xié)管理與供應(yīng)鏈下供應(yīng)商管理理念 （2）供應(yīng)鏈管理的企業(yè)的性質(zhì)是一種企業(yè)聯(lián)盟 （3）供應(yīng)商關(guān)系分析——供應(yīng)鏈五角分析模型 2、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)和伙伴供應(yīng)商的策略 3、供應(yīng)商管理的基本目標(biāo) 4、整合供應(yīng)商的十大策略 5、如何整合供應(yīng)商，降低供應(yīng)鏈成本 （四）庫(kù)存和配送的控制和策略模式 1. 安全庫(kù)存量的設(shè)定 2. 經(jīng)濟(jì)訂貨批量(EOQ)模型 3. 如何應(yīng)對(duì)預(yù)測(cè)的不確定性 4. 如何看待JIT、VMI等工具與方法 5. 供應(yīng)鏈縱向一體化與橫向一體化 6、配送的方法和模式 （五）客戶(hù)服務(wù)的模式 1、協(xié)同規(guī)劃模式 2、協(xié)同預(yù)測(cè)模式 3、快速響應(yīng)模式 4、連續(xù)補(bǔ)貨模式 5、信息共享模式 6、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)模式等 （六）案例分析和應(yīng)用 1、某公司供應(yīng)鏈的核心競(jìng)爭(zhēng)力是如何形成的 2、某供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)中的管理技術(shù)應(yīng)用分析 3、某公司供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)優(yōu)化案例經(jīng)驗(yàn)分析與共享 4、供應(yīng)商管理存貨的方式應(yīng)用 5、案例：佛山某貿(mào)易公司的VMI 6、各種庫(kù)存管理模式比較和應(yīng)用 7、如何有效實(shí)施QR？ 8、協(xié)同規(guī)劃/預(yù)測(cè)和連續(xù)補(bǔ)貨（CPFR）技術(shù)和應(yīng)用 第三部分：貿(mào)易公司大宗商品采購(gòu)交易的幾個(gè)技術(shù) 一、集中采購(gòu) 1、為什么要選擇集中采購(gòu)？ 2、集中采購(gòu)的適用范圍 3、集中采購(gòu)的流程 4、集中采購(gòu)注意事項(xiàng) 5、集中采購(gòu)的案例——惠普公司集中采購(gòu) 二、電子商務(wù)采購(gòu)（網(wǎng)上采購(gòu)） 1、什么是網(wǎng)上采購(gòu) 2、電子采購(gòu)的優(yōu)勢(shì) 3、電子采購(gòu)的一般過(guò)程 4、對(duì)采購(gòu)有幫助的電子技術(shù)介紹 5、案例：全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，企業(yè)網(wǎng)上采購(gòu)異?；钴S 三、準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)（JIT采購(gòu)） 1、對(duì)庫(kù)存要重新認(rèn)識(shí) 2、SCM環(huán)境下庫(kù)存管理——供應(yīng)商管理庫(kù)存（VMI） 3、案例分享——海爾公司革了倉(cāng)庫(kù)的命 4、準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)——日本豐田公司JIT準(zhǔn)時(shí)采購(gòu) 5、案例分享——海爾推行的準(zhǔn)時(shí)采購(gòu) 四、招標(biāo)采購(gòu) 1、什么是招標(biāo)和投標(biāo)？ 2、招標(biāo)的類(lèi)型： 3、招標(biāo)的基本流程及注意事項(xiàng) 4、投標(biāo)邀請(qǐng)的內(nèi)容 5、招標(biāo)采購(gòu)的適用條件 五、全球采購(gòu) 1、實(shí)施全球采購(gòu)的主要原因 2、全球采購(gòu)也存在一些潛在的問(wèn)題 3、案例：全球化采購(gòu)的實(shí)施——沃爾瑪公司的實(shí)踐 六、間接采購(gòu) 1、實(shí)施間接采購(gòu)的主要優(yōu)勢(shì) 2、間接采購(gòu)條件 3、間接采購(gòu)適用范圍 4、案例——廣東成為跨國(guó)公司在華采購(gòu)熱點(diǎn)地區(qū) 第五部分、貿(mào)易公司如何應(yīng)對(duì)壟斷強(qiáng)勢(shì)力供應(yīng)商價(jià)格談判及預(yù)防客戶(hù)砍價(jià) 一、談判心理分析 1、心理特征分析（心理定勢(shì)分析） 2、行為舉止分析（動(dòng)勢(shì)因素分析） 3、情緒波動(dòng)分析 二、買(mǎi)賣(mài)方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析 三、影響談判的五大障礙 四、面對(duì)壟斷供應(yīng)商的談判和議價(jià)技巧 （一）談判技巧 1、開(kāi)發(fā)替代產(chǎn)品，提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。 2、引導(dǎo)供應(yīng)商把雙方從單一的交易關(guān)系轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略合作關(guān)系 3、縮短談判時(shí)間，利用貼現(xiàn)因子來(lái)對(duì)收益進(jìn)行貼現(xiàn)，降低談判成本。 4、多了解供應(yīng)商的優(yōu)惠政策，適應(yīng)供應(yīng)商的要求，了解供應(yīng)商動(dòng)態(tài)情雨表。 （二）議價(jià)的幾個(gè)技巧 （1）迂回戰(zhàn)術(shù) （2）直搗黃龍 （3）哀兵姿態(tài) （4）釜底抽薪。 （三）采購(gòu)與供應(yīng)商進(jìn)行砍價(jià)15大方法 1、點(diǎn)面結(jié)合法：點(diǎn)突破、面圍攻 2、逐點(diǎn)突破法：以下一批量訂單做條件 3、客戶(hù)抱怨法 4、市場(chǎng)比較法 5、虛晃一槍法 6、集中采購(gòu)法 7、虛實(shí)結(jié)合法 8、資金調(diào)節(jié)法 9、掌控時(shí)機(jī)法 10、成本核算法 11、目標(biāo)管理法 12、訂單威懾法 13、久經(jīng)考驗(yàn)法 14、生死抉擇法 15、國(guó)內(nèi)特別法 （四）[案例分析] 1、某公司采購(gòu)議價(jià)技巧要點(diǎn) 2、某公司大宗項(xiàng)目的洽談 （五）如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的砍價(jià) 1、客戶(hù)殺價(jià)的心理分析 2、造成客戶(hù)殺價(jià)的其他原因 3、殺價(jià)的類(lèi)型 4、應(yīng)付客戶(hù)殺價(jià)的20個(gè)方法和對(duì)策分享 第六部分：供應(yīng)鏈管理下人員的態(tài)度轉(zhuǎn)變及職業(yè)化地工作 1、供應(yīng)鏈人員的職業(yè)發(fā)展 2、供應(yīng)鏈人員的提升路徑 3、企業(yè)中管理職能的三個(gè)層次 （1）戰(zhàn)略層次 （2）戰(zhàn)術(shù)層次 （3）運(yùn)作層次 4、不斷學(xué)習(xí)，提升個(gè)人能力 （1）職業(yè)生涯的規(guī)劃 （2）優(yōu)秀的供應(yīng)鏈管理人員必須掌握的知識(shí)和能力 5、提升你在企業(yè)中的地位 （1）具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài) （2）用滿(mǎn)腔的熱忱點(diǎn)燃工作的激情 （3）工作中不找任何借口； （4）使命必達(dá),堅(jiān)守工作中的責(zé)任 （5）保持陽(yáng)光心態(tài),快樂(lè)地工作 （6）超越于雇傭的關(guān)系,與企業(yè)一起成長(zhǎng) 5、絕不浪費(fèi)，養(yǎng)成節(jié)約的習(xí)慣 6、服務(wù)好自己有內(nèi)外客戶(hù) （1）服務(wù)好公司內(nèi)部各部門(mén) （2）服務(wù)好你們的供應(yīng)商 7、與各部門(mén)建立良好的關(guān)系 （1）做一個(gè)像專(zhuān)家一樣去做好你的服務(wù) （2）多溝通，無(wú)事也登三寶殿 8、不斷提升自己的業(yè)績(jī)——交期、品質(zhì)、成本和數(shù)量的業(yè)績(jī) 9、你是一個(gè)卓越的供應(yīng)鏈服務(wù)人員 第七部分、供應(yīng)鏈環(huán)境下提高貿(mào)易公司運(yùn)營(yíng)的合理性建議 1、企業(yè)文化的轉(zhuǎn)型——打造統(tǒng)一品牌文化 2、打造產(chǎn)業(yè)協(xié)同模式 （1）供應(yīng)商協(xié)同 （2）預(yù)測(cè)計(jì)劃 （3）信息 （4）客戶(hù)集成服務(wù) （5）配送中心 （6）組織本身 3、管理的變革 （1）投資管理 （2）人事管理 （3）財(cái)務(wù)管理等 4、財(cái)務(wù)金融變革 （1）如何融資 （2）如何優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)等。 5、全員思想的創(chuàng)新 6、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：你問(wèn)我答