本課程能幫學(xué)員解決什么問(wèn)題？ 銷(xiāo)售人員不會(huì)制定科學(xué)的客戶(hù)拜訪計(jì)劃； 銷(xiāo)售人員不知道該準(zhǔn)備哪些拜訪工具； 銷(xiāo)售人員不知道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)都有哪些需求； 銷(xiāo)售人員不能贏得顧客的信任； 　　銷(xiāo)售人員不會(huì)挖掘顧客需求； 銷(xiāo)售人員不會(huì)正確介紹產(chǎn)品方案； 　　銷(xiāo)售人員不會(huì)妥善處理顧客異議； 　　銷(xiāo)售人員看不透顧客心理，抓不住成交機(jī)會(huì)； 銷(xiāo)售人員被拒絕后，不知道如何進(jìn)行下一次拜訪。 本課程能為學(xué)員帶來(lái)什么好處？ 　　針對(duì)以上問(wèn)題，本課程注重將銷(xiāo)售知識(shí)和技能相結(jié)合，使學(xué)員在學(xué)習(xí)過(guò)程中，不僅理解理論知識(shí)，同 時(shí)懂得如何與自身的工作相結(jié)合，提高銷(xiāo)售技能，提升大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 本課程適合誰(shuí)？ 1、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員：可以提升銷(xiāo)售技能，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 2、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售培訓(xùn)師:可以完善銷(xiāo)售訓(xùn)練體系，提高團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售水平。 本課程實(shí)施多長(zhǎng)時(shí)間？ 課程時(shí)間2-3天。為了培訓(xùn)落地，3天是理想的時(shí)間。 課程大綱： 一、課程概要 1. 課程目的 2. 課程內(nèi)容介紹 3. 銷(xiāo)售對(duì)人生的重要性 二、行業(yè)客戶(hù)生意意識(shí) 1. 衡量行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的4大指標(biāo) 2. 行業(yè)銷(xiāo)售員的知識(shí)儲(chǔ)備 3. 行業(yè)銷(xiāo)售員的態(tài)度管理 4. 大客戶(hù)銷(xiāo)售員的5種銷(xiāo)售工具 三、大客戶(hù)需求分析 1. 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的4個(gè)主要需求是什么？ 2. 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的1個(gè)核心需求是什么？ 3. 咨詢(xún)式銷(xiāo)售的理念 四、銷(xiāo)售精英的5項(xiàng)修煉之一：開(kāi)場(chǎng) 1. 開(kāi)場(chǎng)的3種方法 2. 如何通過(guò)觀察了解客戶(hù)的性格特征 3. 針對(duì)不同性格客戶(hù)的溝通要點(diǎn)是什么 4. 如何通過(guò)觀察獲得客戶(hù)的情緒特征 5. 通過(guò)觀察可以獲得的其他信息 6. 練習(xí)：如何進(jìn)行觀察 7. 快速建立信賴(lài)感的11個(gè)方法 五、銷(xiāo)售精英的5項(xiàng)修煉之二：引導(dǎo)需求 1. 為什么要“問(wèn)”？ 2. 怎樣了解需求 3. “問(wèn)”的3個(gè)種類(lèi) 4. “問(wèn)”的8個(gè)層次 5. “問(wèn)”的4個(gè)技巧 6. “問(wèn)”的4個(gè)策略 7. 問(wèn)的練習(xí)：準(zhǔn)備你的銷(xiāo)售工具 六、銷(xiāo)售精英的5項(xiàng)修煉之三：介紹方案 1. 為什么要“說(shuō)”？ 2. 如何推薦產(chǎn)品 3. 方案介紹的FAB邏輯架構(gòu) 4. 陳述主意 5. 介紹特征與優(yōu)勢(shì) 6. 強(qiáng)調(diào)利益 7. FAB應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)工具 8. 案例分享:您身邊的FAB 9. 學(xué)員練習(xí)：FAB銷(xiāo)售產(chǎn)品練習(xí) 七、銷(xiāo)售精英的5項(xiàng)修煉之四：應(yīng)對(duì)異議 1. 什么是客戶(hù)異議 2. 客戶(hù)異議的4個(gè)種類(lèi) 3. 觀望型異議及破解方法 4. 誤解型異議及破解方法 5. 懷疑型異議及破解方法 6. 缺點(diǎn)型異議及破解方法 7. 有效客戶(hù)顧客異議的3個(gè)步驟 8. 練習(xí)：應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議 八、銷(xiāo)售精英的5項(xiàng)修煉之五：推進(jìn)與落單 1. 識(shí)別推進(jìn)信號(hào) 2. 什么是推進(jìn)信號(hào) 3. 身體表達(dá)信號(hào)，語(yǔ)言信號(hào) 4. 落單的4個(gè)策略（RARA） 5. 學(xué)員練習(xí)：如何落單 6. 收尾的目的 7. 如何保證下一次拜訪順利？ 九、銷(xiāo)售精英的5項(xiàng)修煉 1. 常見(jiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題分析 2. 知識(shí)點(diǎn)回顧 3. 課程框架回顧