價(jià)格作為營銷4P中唯一可以直接帶來利潤 的因素，也往往是企業(yè)和品牌最在乎、最頭大 的環(huán)節(jié)。

在這個(gè)新的消費(fèi)時(shí)代，定價(jià)早已脫離了單 獨(dú)與成本掛鉤的階段，與消費(fèi)者有關(guān)，與競爭 對(duì)手有關(guān)，與自己有關(guān)。

價(jià)格是售價(jià)，價(jià)值是內(nèi)在。價(jià)格往往不等 于價(jià)值，理論上價(jià)格也不應(yīng)該等于價(jià)值?？墒?如何讓價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋離價(jià)值？

一個(gè)推論：消費(fèi)者其實(shí)并不知道什么東西 該值多少錢。對(duì)大多數(shù)人來說價(jià)格記憶都是短 時(shí)記憶，他們?cè)敢鉃槟愁惿唐犯抖嗌馘X，隨時(shí) 都可以改變；消費(fèi)者的主要敏感點(diǎn)是相對(duì)差 異，而非絕對(duì)價(jià)格；這個(gè)差異或許是產(chǎn)品差 異，或許是品牌溢價(jià)造成的價(jià)值差異，也或許 是價(jià)格本身的差異……

但他們不知道，這一切都是價(jià)格在玩魔 術(shù)，這個(gè)魔術(shù)跟催眠術(shù)同門，操縱著消費(fèi)者的 內(nèi)心和大腦，操縱著消費(fèi)者在“真實(shí)需求”和“虛 榮心”、“占便宜”之間反復(fù)徘徊。其實(shí)，我們不 是通過價(jià)格在出售產(chǎn)品，我們是在出售價(jià)格！

絕大多數(shù)公司的做法通常還是先設(shè)計(jì)出一 個(gè)產(chǎn)品，然后再嘗試計(jì)算出一個(gè)目標(biāo)價(jià)格。但 在一些優(yōu)秀的公司，價(jià)格是首先被考慮的關(guān)鍵 因素，產(chǎn)品在未開發(fā)之前就先確定銷售價(jià)格， 設(shè)計(jì)開發(fā)者根據(jù)商品的最終售價(jià)來選擇制造商 和設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

優(yōu)秀的價(jià)格策略能迎合消費(fèi)需求，也能引 導(dǎo)消費(fèi)，能讓消費(fèi)者感覺占了便宜，也能激發(fā) 消費(fèi)者爆棚的虛榮心……消費(fèi)者心理看似被一個(gè) 個(gè)不同的商品、不同的品牌包圍著、滿足著， 但實(shí)則是被各種各樣的價(jià)格魔術(shù)給催眠著，被 各種商品后面的價(jià)格策略在操縱著！

我們正生活在一個(gè)拜金時(shí)代，而當(dāng)一個(gè)人 含金量不夠的時(shí)候，如果用物質(zhì)和外在時(shí)尚來 掩飾，也可以顯得含金量比實(shí)際更高一些。虛 高的價(jià)格為什么會(huì)有市場？中國為何是世界奢 侈品第二消費(fèi)大國？這一切的一切都是虛榮心 在作祟，價(jià)格給虛榮心制造的極致境界就是“讓 他渴望去吧，你不可能擁有我”！

愛馬仕33萬美元的表只做了兩只，而超貴 的手袋一般連旗艦店里也只有一個(gè)。這類東西 他們不是用來賣的，他們就只是來給你制造看 得見摸不著的幻覺的，在富人和名人八卦的推 波助瀾下，這些幻覺顯得極其逼真，讓你抓狂 到蠢蠢欲動(dòng)。

奢侈品就是商家給物質(zhì)主義者營造的幻 覺，價(jià)格和任何成本都沒有關(guān)系，幾乎遙不可 及的東西可以操縱絕大多數(shù)的消費(fèi)者。

而在營銷學(xué)上，我們通常將這種給消費(fèi)者 制造的價(jià)格幻覺，稱為“心理定價(jià)法”。心理定 價(jià)適應(yīng)以自我感覺為主的產(chǎn)品，例如香水和昂 貴的汽車，用心理定價(jià)法是特別有效的。還有 高端化妝品，不管賣的多貴，消費(fèi)者仍愿意購 買，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格提供了某些特別的東西。

同樣，這種幻覺也是可以被打造出來的， 因?yàn)槿藗冊(cè)敢鉃楦玫漠a(chǎn)品花費(fèi)更多，企業(yè)在 為商品定價(jià)之前要好好想一想，你能給消費(fèi)者 帶來什么價(jià)值感？(摘）