一、分析下定的過程

如果客戶沒有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上可選擇的余地太大）他會(huì)在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。

1.樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。

2.樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。

二、現(xiàn)場(chǎng)SP配合

SP——銷售推廣

注意：SP要給客戶真實(shí)感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化）。

現(xiàn)場(chǎng)SP

1.自己SP（有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套）

2.自己SP（那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了）

3.自己SP（有客戶在談?wù)麑淤徺I，如果您確實(shí)要，我們要和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，盡量給您留一套，但一定要先交定金。）

4.自己和同事SP（我的客戶來電話了，一小時(shí)后要來下定這套房，你是不是可以推薦另外一套）

5.自己和同事SP（A:你怎么介紹這套房啊，昨天的客戶讓我保留的，說今天一定會(huì)來交錢！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套同類型的房子，不過您要是現(xiàn)在就交定，我可以和經(jīng)理私下商量房子還是給您！

6.自己和同事SP（A：王總打電話來說108M2的全部保留一下，有團(tuán)購客戶來定。B：我這兒一套不要算進(jìn)去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留了）

7.自己和經(jīng)理SP（A：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請(qǐng)）

8.自己和客戶和經(jīng)理SP（同時(shí)兩組或兩組以上的客戶看房，同時(shí)看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào)）

三、逼定技巧的運(yùn)用

1.逼定即逼迫對(duì)方下定，其目的是在客戶對(duì)產(chǎn)品有明確認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對(duì)方下定。

2.前提條件：

①確認(rèn)客戶喜歡房子

②客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定金

③客戶所提要求于我方差距不大

3.逼定基本要求

①心態(tài)要保持平和

②對(duì)客戶心理的揣摩要到位

③把握成交的時(shí)機(jī)

④不要怕提出成交要求

⑤用適當(dāng)?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴

⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打

⑦讓客戶注意力集中在一點(diǎn)，不要隨便介紹其他優(yōu)點(diǎn)或房源

4.成交的時(shí)機(jī)的分類

⑴當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品無議，詢問認(rèn)購方式時(shí)，當(dāng)場(chǎng)即問“那你今天是大定還是小定呢？”

⑵對(duì)產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時(shí)，對(duì)其他方面均無異議，只剩下價(jià)格問題時(shí)才可以

⑶當(dāng)一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時(shí)，反之，話少時(shí)的客戶突然話多時(shí)）

⑷話題集中在某套房源時(shí)

⑸反復(fù)詢問，如果買房子能滿足其某種要求的

⑹看現(xiàn)場(chǎng)，感覺客戶意向很好的時(shí)候

⑺當(dāng)客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時(shí)

⑻請(qǐng)你無償保留房子時(shí)

⑼當(dāng)客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時(shí)（物業(yè)管理問題）

⑽客戶多次到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)表示滿意時(shí)

⑾當(dāng)客戶突然帶著親友團(tuán)體起參謀時(shí)

⑿當(dāng)客戶受現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響，興奮不已時(shí)（先定后談，以防搶門）

⒀當(dāng)客戶說帶錢不夠下定金時(shí)，問帶多少錢，請(qǐng)經(jīng)理特批小定金額度。

⒁當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶恰談同一房源時(shí)

• 具體逼定技巧

1.因勢(shì)利導(dǎo)法抓住具體的時(shí)機(jī)：

①客戶感到滿意時(shí)，

②現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛時(shí)，

③現(xiàn)場(chǎng)兩組客戶爭(zhēng)一套房子時(shí)。

2.順?biāo)浦鄯?/span>

①客戶對(duì)產(chǎn)品滿意，詢問認(rèn)購方法時(shí)，

②當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場(chǎng)，并感到滿意時(shí)，

3.有限權(quán)利法

①客戶要優(yōu)惠，幅度超過權(quán)限時(shí)

②當(dāng)客戶表示帶錢不足時(shí)

4.以情感人

①專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠

②有時(shí)可適當(dāng)透露一點(diǎn)產(chǎn)品中可以解決的小缺點(diǎn)

③讓客戶知道你已為他做了最后一搏。

5.以退為進(jìn)法

客戶要求過分或傲慢時(shí)，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。

假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“請(qǐng)問您是拿八樓還是十七樓呢”或是說：“您認(rèn)購書上寫您的名字還是孩子的名字呢”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。