在與人交往的過(guò)程中，傾聽(tīng)是一項(xiàng)非常重要的技能。遺憾的是，很多人都不具備這一能力，他們?cè)谂c別人溝通時(shí)，只是簡(jiǎn)單地聆聽(tīng)而非傾聽(tīng)。


“聆聽(tīng)”只是做出聽(tīng)的樣子，而“傾聽(tīng)”卻是包括理解與反饋在內(nèi)的所有聽(tīng)的過(guò)程。傾聽(tīng)，是需要注意力、理解力和記憶力的。


能增加溝通效果的傾聽(tīng)，應(yīng)該是積極而非消極的。消極的就好比錄音機(jī)，只記下了信息，但反饋不了信息，不能產(chǎn)生互動(dòng)。而積極的傾聽(tīng)，則需要我們配合對(duì)方的思想，從對(duì)方的角度來(lái)理解問(wèn)題。


一個(gè)積極傾聽(tīng)的人，會(huì)試圖理解對(duì)方想表達(dá)的思想，而不是他自己想理解的。同時(shí)，他還會(huì)把傾聽(tīng)的結(jié)果反饋給說(shuō)話(huà)者，保持自始至終的客觀態(tài)度，不會(huì)妄加評(píng)論。到最后，他還會(huì)做出適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)，發(fā)表自己的看法。要想跨越簡(jiǎn)單的聆聽(tīng)，實(shí)現(xiàn)真正的傾聽(tīng)，推銷(xiāo)員需要做到以下幾點(diǎn)：


(1)保持眼神接觸


眼睛是心靈的窗戶(hù)，如果我們?cè)谂c別人溝通過(guò)程中，保持與別人的眼神接觸，就能讓對(duì)方感覺(jué)自己被重視，還能讓對(duì)方覺(jué)得他正在思考他的話(huà)，這樣就形成了良好的互動(dòng)局面。


(2)有適當(dāng)?shù)谋砬?br />

最能調(diào)動(dòng)說(shuō)話(huà)者積極性的，莫過(guò)于讓他感到別人對(duì)他的話(huà)感興趣。而要讓他有這種感覺(jué)，我們就要對(duì)他的話(huà)有適當(dāng)?shù)谋砬椤１热缧蕾p地點(diǎn)點(diǎn)頭，適當(dāng)?shù)匚⑿?，都可以作為正在用心地傾聽(tīng)的表現(xiàn)。


(3)避免干擾性的動(dòng)作姿勢(shì)


如果我們?cè)谂c別人溝通的過(guò)程中，表現(xiàn)出心不在焉，那肯定會(huì)使溝通的效果大打折扣。所以，我們?cè)谂c他人溝通交流的時(shí)候，要竭力避免到處亂看、整理其他事物等動(dòng)作。這些動(dòng)作會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)我們沒(méi)有全神貫注。


(4)重新解釋


積極傾聽(tīng)者會(huì)說(shuō)“我聽(tīng)到你說(shuō)……”“你是否認(rèn)為……”如果我們?cè)诼?tīng)到某一信息后，用自己的話(huà)重述一遍對(duì)方的話(huà)，不但可以使對(duì)方感到我們對(duì)他反應(yīng)的問(wèn)題很關(guān)注，而且在不斷地提問(wèn)中可以更清楚地弄清對(duì)方的真實(shí)想法。


(5)不要打斷對(duì)方說(shuō)話(huà)


善于傾聽(tīng)的人，從不打斷對(duì)方說(shuō)話(huà)，他們會(huì)在想說(shuō)話(huà)前，先讓對(duì)方說(shuō)完想法，然后再發(fā)表意見(jiàn)。


(6)不要說(shuō)得太多


適當(dāng)?shù)貐⑴c說(shuō)話(huà)者的話(huà)題，能夠使發(fā)言者更加興奮，但若是過(guò)多參與，則會(huì)使說(shuō)話(huà)者不快。如果我們說(shuō)的太多，對(duì)方就會(huì)失去說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)，很難充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)，如此，交流的效果就會(huì)不理想。


(7)在傾聽(tīng)者與發(fā)言者兩角色之間自如轉(zhuǎn)換
在與他人交流的過(guò)程中，我們大多數(shù)情況是既要聽(tīng)又要說(shuō)。善于傾聽(tīng)的人，都能在這兩者之間自如轉(zhuǎn)換。但總的來(lái)說(shuō)，不論傾聽(tīng)還是發(fā)言，都要以說(shuō)話(huà)者的話(huà)為中心。