2012年11月12日上線的“eBay Style秀”頻道，定位是“一站式全球風(fēng)尚購(gòu)物平臺(tái)”。走秀網(wǎng)品牌總監(jiān)王娜解釋?zhuān)@個(gè)“Glocal”項(xiàng)目的合作模式是，由eBay提供豐富可選擇的商品，而走秀承擔(dān)物流、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)、支付、退換貨等環(huán)節(jié)的一系列工作，為中國(guó)用戶提供低價(jià)購(gòu)買(mǎi)全球商品和服務(wù)的機(jī)會(huì)。

　　為什么合作

　　2011年，中國(guó)消費(fèi)者登錄eBay.com購(gòu)買(mǎi)商品的數(shù)量同比增長(zhǎng)40%。這樣的增長(zhǎng)激勵(lì)著eBay鼓起勇氣重返中國(guó)市場(chǎng)。中國(guó)用戶面向全球商品的消費(fèi)升級(jí)已成為不爭(zhēng)的事實(shí)，他們對(duì)時(shí)尚品牌商品的需求尤為旺盛?！斑@是非常重要的驅(qū)動(dòng)力，”走秀網(wǎng)CEO紀(jì)文泓透露，與eBay合作，雖然短期內(nèi)并沒(méi)有把量看得特別重要，但雙方都對(duì)未來(lái)有很高的期望，“落到具體的數(shù)字上，每個(gè)人都覺(jué)得原先設(shè)想的數(shù)字太小。”

　　重返中國(guó)市場(chǎng)，eBay選擇了更穩(wěn)妥的方式，與定位“全球時(shí)尚品牌中國(guó)賣(mài)場(chǎng)”的走秀合作。作為優(yōu)勢(shì)商家資源的一部分，eBay fashion頻道的認(rèn)證商家攜著潮牌、名品和設(shè)計(jì)師精品進(jìn)駐eBay秀，形成了獨(dú)特的eBay Style秀模式。

　　一直在經(jīng)歷“將全球商品帶到中國(guó)”的走秀，正在進(jìn)行平臺(tái)開(kāi)放的探索。在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上達(dá)成與eBay的合作，走秀就像得到火箭助推般高速運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。過(guò)去拓展商家資源時(shí)，走秀需要與海外品牌一對(duì)一談判，周期長(zhǎng)達(dá)6~12個(gè)月。但是，eBay一舉帶來(lái)5000個(gè)時(shí)尚頻道的認(rèn)證商家，一個(gè)項(xiàng)目就基本解決了走秀網(wǎng)對(duì)商品豐富性的追求。除此之外，紀(jì)文泓提到在與eBay團(tuán)隊(duì)“緊密工作”的過(guò)程中，eBay領(lǐng)先的技術(shù)、數(shù)據(jù)分析、用戶行為分析對(duì)走秀有很大的幫助。

　　eBay提供貨，走秀提供貨以外的一切。這個(gè)模式的理想狀態(tài)，能使雙方分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，eBay將更接地氣，而走秀也有了提供新的購(gòu)物體驗(yàn)的基礎(chǔ)。

　　如何運(yùn)轉(zhuǎn)

　　從前端來(lái)看，“eBay Style秀”是走秀網(wǎng)的一個(gè)獨(dú)立頻道。而后端則相對(duì)復(fù)雜得多：走秀要與eBay實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)對(duì)接，鎖定eBay時(shí)尚頻道的認(rèn)證商家，進(jìn)行信息的自動(dòng)翻譯和貨品的自動(dòng)上下架。當(dāng)用戶下單后，eBay賣(mài)家會(huì)將貨品運(yùn)送到走秀的美國(guó)倉(cāng)庫(kù)，由美國(guó)倉(cāng)庫(kù)中轉(zhuǎn)到走秀的香港倉(cāng)庫(kù)，香港倉(cāng)庫(kù)的工作人員做完質(zhì)檢，再運(yùn)送到用戶手上。

　　無(wú)論是eBay還是走秀都對(duì)此次合作格外謹(jǐn)慎。早在eBay秀正式發(fā)布前的數(shù)月，運(yùn)營(yíng)測(cè)試已經(jīng)開(kāi)始。王娜回憶，這個(gè)過(guò)程特別痛苦，因?yàn)橛脩舨恢镭泚?lái)自eBay，提出各種質(zhì)疑，例如為什么有的貨品需要長(zhǎng)達(dá)十幾天的時(shí)間才能收到?？钢鴫毫β耦^苦干數(shù)月，團(tuán)隊(duì)積累了中國(guó)用戶購(gòu)買(mǎi)eBay商品的偏好數(shù)據(jù)，以及優(yōu)化流程的方向，完成了對(duì)接數(shù)千品牌的技術(shù)、數(shù)據(jù)交換、支付等基礎(chǔ)工作。

　　考慮到5000個(gè)計(jì)劃品牌中有的在國(guó)內(nèi)太小眾，不適合馬上進(jìn)入，eBay秀正式上線后，其中的3000個(gè)品牌首先到位。到3月底，用戶在eBay秀上下單至收到貨物的平均時(shí)間為14天。王娜表示，團(tuán)隊(duì)正在極力縮短這一時(shí)間，他們希望通過(guò)優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)以及系統(tǒng)的無(wú)縫對(duì)接，在年內(nèi)將這一時(shí)間縮短至12天。

　　但是，到貨慢仍然使eBay秀面臨挑戰(zhàn)用戶習(xí)慣的難題。過(guò)去，走秀有部分供應(yīng)商可以選擇國(guó)內(nèi)入倉(cāng)，閃電發(fā)貨；與此同時(shí)，B2C巨頭比拼物流速度的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了白熱化階段。在這樣的情勢(shì)下，為了讓消費(fèi)者理解eBay秀的模式，走秀嘗試改版去管理用戶預(yù)期。王娜介紹，目前走秀把包括eBay秀在內(nèi)的海外直發(fā)版塊獨(dú)立出來(lái)，強(qiáng)調(diào)物流的剛性時(shí)間，與能夠閃電發(fā)貨的直采或者國(guó)內(nèi)入倉(cāng)的奢侈品、品牌街區(qū)別開(kāi)來(lái)。

　　希望以“eBay Style”建立時(shí)尚商品區(qū)隔的eBay秀，更強(qiáng)調(diào)風(fēng)格和搭配。因此eBay fashion頻道的所有設(shè)計(jì)師品牌，eBay秀全部在售，并且會(huì)根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)反饋進(jìn)行調(diào)整。也有部分設(shè)計(jì)師參與到eBay秀的常規(guī)運(yùn)營(yíng)中來(lái)，在特定版塊給予搭配指導(dǎo)。

　　低價(jià)是目標(biāo)

　　“eBay秀最大的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格?！蓖跄葟?qiáng)調(diào)，eBay秀已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了與美國(guó)eBay同價(jià)，用戶在走秀網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)eBay商品與在eBay.com上購(gòu)買(mǎi)所付出的綜合成本是一樣的，且走秀還承擔(dān)一系列的退換貨服務(wù)。運(yùn)營(yíng)數(shù)月以來(lái)，eBay秀上大量的商品單價(jià)在100~300元之間，其中有很多美國(guó)本土?xí)r尚品牌如CK、A&F等。而eBay秀的用戶中一二線城市用戶比重最大，整個(gè)頻道的平均客單價(jià)在400~500元。

　　正品低價(jià)并非僅只eBay秀一個(gè)頻道的訴求。紀(jì)文泓告訴《天下網(wǎng)商·經(jīng)理人》：“降低價(jià)格是我們下個(gè)階段最重要的事情?！笔聦?shí)上，走秀網(wǎng)一直試圖抹掉自己過(guò)去“奢侈品電商”標(biāo)簽下的刻板印象。早在2010年，紀(jì)文泓就意識(shí)到，在時(shí)尚商品領(lǐng)域，尤其是服裝、百貨，有太多的品牌和供應(yīng)商，一個(gè)B2C的前端沒(méi)有辦法承載這個(gè)領(lǐng)域的豐富性，難以拓展供應(yīng)鏈。而且，一個(gè)獨(dú)立的B2C成本高昂。無(wú)論從哪個(gè)角度看，走秀都需要更多的合作伙伴，需要面向全球供應(yīng)商開(kāi)放。

　　“有人開(kāi)玩笑，說(shuō)我們是天貓和TP的結(jié)合版，確實(shí)很對(duì)，”紀(jì)文泓笑言?，F(xiàn)在的走秀需要比B2C及其開(kāi)放平臺(tái)做更多的事，凸顯服務(wù)供應(yīng)商的角色。在“全球時(shí)尚品牌中國(guó)賣(mài)場(chǎng)”的定位之下，走秀經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的商業(yè)談判，并于2012年下半年開(kāi)始形成了今天的三類(lèi)供應(yīng)商。一類(lèi)是品牌授權(quán)，正式簽約的有50多個(gè)品牌，其中有菲拉格慕這樣的頂級(jí)奢侈品牌。第二類(lèi)是與eBay、Gmarket、KarmaLoop這樣的平臺(tái)做系統(tǒng)對(duì)接。第三類(lèi)是開(kāi)放平臺(tái)，品牌和經(jīng)銷(xiāo)商可以在走秀上展示和接單。與其他平臺(tái)不同的是，走秀收取的并非場(chǎng)租，而是來(lái)自供應(yīng)商的折扣、返點(diǎn)。

　　在這樣的模式下，走秀需要整合全球的資源，包括海內(nèi)外的物流、快遞、支付等第三方。與eBay達(dá)成合作，走秀面臨著重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化資源整合路徑的挑戰(zhàn)。紀(jì)文泓預(yù)想，隨著走秀的發(fā)展速度加快，采購(gòu)量和規(guī)模的上升，應(yīng)該會(huì)帶來(lái)采購(gòu)價(jià)格、運(yùn)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等等各項(xiàng)成本的降低，與用戶購(gòu)買(mǎi)低價(jià)正品的訴求匹配。(來(lái)源：天下網(wǎng)商 文/祁鈺 編選：中國(guó)電子商務(wù)研究中心)