三，長(zhǎng)久合作，降低風(fēng)險(xiǎn)與成本

1，  形成供應(yīng)鏈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易攻入

客戶關(guān)注什么，穩(wěn)定，及時(shí)。更換有風(fēng)險(xiǎn)，特別是經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行時(shí)期。如果你產(chǎn)品在客戶價(jià)值鏈構(gòu)成不是核心成本，對(duì)手就更難，客戶會(huì)說(shuō)“我有穩(wěn)定的供應(yīng)商”。

對(duì)行業(yè)本質(zhì)要有清晰的認(rèn)識(shí)。案例：炒青菜。有人會(huì)問(wèn)，既然價(jià)格不重要，客戶為什么要?dú)⒛銉r(jià)格，我理解為“哥逗你玩”。用一支煙來(lái)解釋。霧里看花，水中月，我們要看明白。（感性，比喻語(yǔ)言）

2，降低合作成本

如物流成本，拜訪成本，溝通成本。良好的客戶關(guān)系可以降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，提高客戶的忠誠(chéng)度和保持率。根據(jù)80/20原則，企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶，而這20％的客戶大部分是處在成熟期的老客戶。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的6—8倍。

3，利于規(guī)避貨款風(fēng)險(xiǎn)

案例：某客戶忽然大量進(jìn)貨，如果是不正常進(jìn)貨，我們就要注意了。

4，規(guī)避個(gè)人業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

如果一個(gè)公司客戶都是業(yè)務(wù)員單線聯(lián)系，會(huì)有什么后果？

案例：某銷售員帶槍叛逃的危害。一次公開(kāi)課程，一個(gè)小老板和我談到這個(gè)事情，自己是做化工添加劑，一年銷售3000萬(wàn)，企業(yè)80%的業(yè)務(wù)在2個(gè)銷售員控制，公司想增加新人卻遭到反對(duì)，公司想改革績(jī)效也難。真是讓我歡喜讓我憂。后來(lái)2人跳槽對(duì)手企業(yè)，傷害太大。有幾個(gè)大客戶業(yè)務(wù)都3年了，不知老板是誰(shuí)？老板成了風(fēng)箏，業(yè)務(wù)員成了線。綁架企業(yè)，甚至與客戶合伙要要挾公司。（感性語(yǔ)言，聲調(diào)突出）

所以保證公司在與客戶進(jìn)行組織層面的互動(dòng)，避免個(gè)人業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

小結(jié)：管理與服務(wù)越來(lái)越被重視，今天與一些企業(yè)的營(yíng)銷部門改為顧客管理部門，其實(shí)這里的管理就是一個(gè)服務(wù)的概念，為了更好的服務(wù)，需要進(jìn)行管理。