“聽、說和提問”是銷售溝通中常常會用到的三種交流形式：請問：“哪一種交流形式對銷售工作的幫助和影響是最大的”？毋庸置疑，答案是“提問”。提問對于銷售溝通的幫助和影響是最大的。

但是，原則上銷售人員都知道要“少說、多聽，多問”，但是在銷售實(shí)踐中，銷售人員也是這樣做的嗎？未必如此。根據(jù)我過去對眾多高新技術(shù)企業(yè)、通信業(yè)的數(shù)百名銷售人員的調(diào)查、跟蹤得出這么一組數(shù)據(jù)：以1小時的拜訪時間為例，銷售人員只花費(fèi)了21分鐘的時間詢問和傾聽客戶的一些問題；而說的時間卻高達(dá)39分鐘。

多么可怕的一組數(shù)據(jù)！在60分鐘的時間里，銷售人員用于說的時間竟然高達(dá)65%，而用于“提問”和“傾聽”的時間，加起來也僅僅只占到35%。

怎么會這樣？大家都知道應(yīng)該“少說”、“多聽多問”；但是實(shí)踐中為什么會恰恰相反，變成了“多說”、“少問”呢？你認(rèn)為這其中是什么原因？

事實(shí)上，這其中最為核心的一個原因，那就是：大多數(shù)銷售人員根本不知道如何去提問，特別是不知道“如何提出好的問題”，生怕自己提出一個“很愚蠢”“很尷尬”的問題，讓客戶對他產(chǎn)生懷疑甚至否定。所以，干脆就“越說越多”，“越說越?jīng)]底氣”，“越說反而使客戶找到了否定他的證據(jù)”。

那么，究竟該如何提問？如何提出好問題呢？我們首先需要逆向思考一個問題：“究竟什么是好問題？好問題的標(biāo)準(zhǔn)是什么”？

有的人說，好的問題，就是多問開放式問題，讓客戶多說。例如：“（某）經(jīng)理，您對產(chǎn)品的售后服務(wù)有什么要求？”這是典型的開放式問題。但是，在銷售實(shí)踐中，你卻會發(fā)現(xiàn)，并不是你問了開放式問題，客戶就一定會回答你；甚至有時候，你問了一個開放式問題，客戶根本就不知道如何回答，雙方的交流就此陷入停滯、尷尬的狀態(tài)。

也有人說，關(guān)于這個問題的解答，銷售研究專家尼爾·雷克漢姆在SPIN提問模式中早已給出了答案，那就是分別提出：“背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求—效益問題”。但是，在銷售實(shí)踐中，你卻又會發(fā)現(xiàn)，運(yùn)用這種模式極其困難，客戶根本就不會按照你所設(shè)計的路線去走，他們感覺這樣的提問方式就像是審問犯人，非常反感。

事實(shí)上，真正的好問題應(yīng)該具備以下這三個特征：

第一，具有鮮明的目的性；

每一個問題都有它存在的價值。這些問題被用來去發(fā)現(xiàn)客戶的一個獨(dú)特的或具體的信息；

第二，表達(dá)方式讓人容易接受

硬邦邦的話讓人難以接受也會遭遇冷場，尤其是在我們中國文化下的語言交往藝術(shù)要更講究很多；

第三，問的時機(jī)要恰當(dāng)。

也就是“火候要把握好”。問早了、問晚了，都不合適。在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)問恰當(dāng)?shù)膯栴}！

因此，開放式問題之所以用處不大，是因為它沒有解決該提問的目的是什么？需要了解什么信息，什么時機(jī)去問火候最恰當(dāng)？而SPIN提問方式僅僅告訴了我們該提問的目的和價值，但是什么時候問？怎么問出來呢？

因此，銷售人員要想在與客戶交流的過程中能夠“問對問題，問好問題”，就必須對所需要問的問題進(jìn)行周密地規(guī)劃，在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，用恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式，問出能夠獲得具體信息的好問題。

（后續(xù)博文將會繼續(xù)撰寫符合好問題標(biāo)準(zhǔn)的提問流程，敬請關(guān)注?。?/SPAN>