在銷售拜訪一開始做好開場(chǎng)工作，對(duì)于打破雙方的尷尬氣氛、卸下客戶的戒備心理，對(duì)于整個(gè)銷售拜訪的成功起到了關(guān)鍵的基礎(chǔ)作用。

然而，道理上雖然如此，但是大多數(shù)培訓(xùn)公司的市場(chǎng)人員卻并不清楚該如何進(jìn)行開場(chǎng)？

有的市場(chǎng)人員為了迅速拉近與客戶的距離，就進(jìn)行漫無邊際的客套寒暄，而這種過度的寒暄只會(huì)使客戶懷疑他的專業(yè)度；有的市場(chǎng)人員一上來就提出一些尖銳或難以回答的問題，讓客戶不知道如何作答也有種被審問的感覺；甚至有的市場(chǎng)人員為了掩飾自己的緊張，就迫不及待地進(jìn)行產(chǎn)品和公司的宣講。很顯然，這些方式都不是正確的開場(chǎng)方式。

事實(shí)上，當(dāng)有陌生人接近時(shí)，都會(huì)抱著不安、懷疑的態(tài)度審視對(duì)方；只有當(dāng)你打消了他們的疑慮，客戶才會(huì)愿意與你進(jìn)行更深入的交流。這是因?yàn)?，在心理學(xué)當(dāng)中，每一個(gè)生命都有自己的領(lǐng)空，人們叫它“生物圈”。一旦異物侵入這個(gè)范圍，就會(huì)使其感到不安并處于防備狀態(tài)，這是美國(guó)人類學(xué)家和心理學(xué)家霍爾的觀點(diǎn)。

因此，當(dāng)人們與陌生人見面時(shí)，常常會(huì)有四種疑慮：第一，你是誰？第二，你對(duì)我有沒有危險(xiǎn)？第三，你想干什么？第四，你想做的事情對(duì)我有什么好處？

所以，為了打消客戶的這四種疑慮，與客戶建立一個(gè)良好的溝通氛圍，銷售開場(chǎng)需要包括以下5個(gè)步驟：

銷售拜訪開場(chǎng)流程圖：

第一步，交換名片

交換名片可以使雙方快速認(rèn)識(shí)對(duì)方；通過名片的信息可以幫助客戶建立面前所拜訪的這個(gè)人的一些基本概念。什么公司的？擔(dān)任何等職務(wù)？叫什么名字？但是，交換名片這個(gè)看似簡(jiǎn)單的動(dòng)作卻要注意兩件重要的事情：

1、遞名片時(shí)名字要朝向?qū)Ψ?，方便客戶閱讀，千萬不要字朝向自己，客戶還要反轉(zhuǎn)方向來看，這是職業(yè)化的基本表現(xiàn)；

2、遞名片的同時(shí)應(yīng)禮貌問候：“（某）經(jīng)理，很高興能夠認(rèn)識(shí)您，我是***，請(qǐng)多多賜教”，在接到客戶名片時(shí)，快速閱讀對(duì)方的姓名和職務(wù)，然后再重新注視一下客戶的眼睛以示尊重。

第二步：寒暄

寒暄的目的是與客戶快速拉近距離。許多銷售理論強(qiáng)調(diào)可以就客戶感興趣的話題“開刀”，例如：辦公桌上的照片、墻上懸掛的證書、獎(jiǎng)狀或者公司的裝修等等。

然而在實(shí)際操作層面，中國(guó)人并不樂意與陌生人交流這些，這樣的方式比較符合西方人的溝通習(xí)慣；如果你強(qiáng)行交流這些話題，只會(huì)讓客戶感覺你居心叵測(cè)，動(dòng)機(jī)不純。

所以，如果你是第一次拜訪該客戶，可省略該步驟，直接進(jìn)入第三步，如果你是第N次與客戶見面，那么與客戶進(jìn)行簡(jiǎn)短的寒暄，切忌寒暄過長(zhǎng)過親密，否則會(huì)引起客戶方企業(yè)內(nèi)部的猜疑。

第三步：自我介紹

自報(bào)家門環(huán)節(jié)，讓客戶了解你來自哪家公司？公司的主要業(yè)務(wù)范圍，服務(wù)對(duì)象是誰？但是，一定要簡(jiǎn)明扼要，千萬不要吹噓公司的業(yè)績(jī)、知名度、市場(chǎng)占有率等等內(nèi)容，以免引起客戶反感。

示例：“（某）經(jīng)理，您好！我是（公司名稱）的銷售經(jīng)理（姓名）。我們公司成立于（時(shí)間）。主要是為客戶提供（產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)）。我們公司主要服務(wù)于（行業(yè)、客戶對(duì)象以及與該客戶相關(guān)的同類企業(yè)）。

自我介紹這一環(huán)節(jié)，看似簡(jiǎn)單，在實(shí)踐中卻萬萬不能省略。因?yàn)?，這是解答客戶心中疑慮“你是誰？”的最佳時(shí)機(jī)。

但是，有些客戶喜歡一開始就問你大量的問題，并不給你自我介紹的機(jī)會(huì)。遇到這樣的情況，處理方式是先簡(jiǎn)要回答客戶問題，然后主動(dòng)提出自我介紹；

例如：“（某）經(jīng)理，和您第一次交流，要不我先進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹，您看行嗎？

第四步：聲明

很多時(shí)候，客戶之所以不愿意會(huì)見銷售人員，是因?yàn)樗麅?nèi)心很清楚，你的拜訪是為了實(shí)現(xiàn)某種商業(yè)利益；在未來的某個(gè)時(shí)間里，你一定會(huì)提出讓他購(gòu)買的要求；換句話說，你讓客戶感受到了壓力和風(fēng)險(xiǎn)。因此，我們要主動(dòng)給客戶一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)，要讓客戶感覺到“見與不見”、“買與不賣”等這些決策上，他具有主動(dòng)權(quán)和選擇權(quán)，從而打消疑慮。

例如你在聲明階段可以這樣說：“（某）經(jīng)理，您知道我們公司是一家商業(yè)機(jī)構(gòu)，我們也是通過銷售產(chǎn)品來獲取收益，但是，我們的收益前提是建立在對(duì)貴公司有價(jià)值的基礎(chǔ)之上的；如果我們不能為您解決問題，那么，我們決不會(huì)過多打擾您的工作，您看可以嗎？”

短短的一段聲明，對(duì)客戶主動(dòng)權(quán)與選擇權(quán)進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)。幫助客戶打消自己的疑慮。

第五步，闡述見面理由

這銷售開場(chǎng)中最重要的一個(gè)步驟。客戶為什么愿意見你？他為什么愿意在百忙之中把與你見面作為首先緊急又重要的事情呢？事實(shí)上，人們只會(huì)對(duì)跟自己有關(guān)的事情產(chǎn)生興趣；也就是說，對(duì)自己有價(jià)值的事情，才會(huì)花時(shí)間去做。因此，如果你不能在開場(chǎng)時(shí)就向客戶闡述一個(gè)恰當(dāng)、簡(jiǎn)明的見面理由，那么，客戶會(huì)感覺到你的拜訪其實(shí)是在浪費(fèi)他的時(shí)間。

曾有這么一個(gè)案例：一位培訓(xùn)公司的市場(chǎng)人員與一家知名企業(yè)的人力資源部總監(jiān)見面后，這樣說道：“（某）總監(jiān)，您看現(xiàn)在已經(jīng)是年底了，您的工作肯定特別忙。我今天見您的初衷是：想結(jié)合我們公司的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，和您探討一下貴公司如何在今年培訓(xùn)工作的基礎(chǔ)之上，讓明年的培訓(xùn)有所創(chuàng)新；同時(shí)，針對(duì)我們明年的新員工培訓(xùn)，如何做才能夠更符合80后大學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)和現(xiàn)狀，大概需要與您溝通45分鐘的時(shí)間，您看可以嗎”

試想，如果你就是該企業(yè)的人力資源部總監(jiān)，那么，你認(rèn)為接下來的談話對(duì)你會(huì)有價(jià)值嗎？肯定很有價(jià)值。因?yàn)檫@名優(yōu)秀的市場(chǎng)人員在闡述見面理由時(shí)，用到兩個(gè)關(guān)鍵詞：創(chuàng)新和針對(duì)性。這也正是該總監(jiān)在做年底規(guī)劃時(shí)所急需解決的問題；他顯然會(huì)迫不及待地想聽接下來的具體內(nèi)容。

一個(gè)好的見面理由，必須符合三個(gè)原則：第一，簡(jiǎn)明、扼要；第二，是客戶目前最關(guān)心的問題；第三，明確、完整。

所以，闡述一個(gè)好的商業(yè)理由，并非易事，它需要你足夠的重視，精心的準(zhǔn)備。

這五個(gè)步驟的準(zhǔn)備需要約3-5分鐘的時(shí)間。千萬不要小看了五個(gè)步驟，它可是能夠幫助市場(chǎng)人員快速緩解雙方的尷尬氣氛、卸下客戶的戒備心理，對(duì)于整個(gè)銷售拜訪的成功起到了極為重要的關(guān)鍵的基礎(chǔ)作用，請(qǐng)精心準(zhǔn)備，不斷操練吧！