第一講：為什么講故事越來(lái)越重要？

1. 建立信任關(guān)系的有效方法

2、巧妙地引起客戶的共鳴

3、委婉地說(shuō)出自己的想法

4、拯救糟糕的銷(xiāo)售局面

第二講：哪些銷(xiāo)售情境適合講故事？

1. 我是誰(shuí)（向客戶推銷(xiāo)自己）
2. 我們是誰(shuí)(（向客戶推銷(xiāo)品牌）
3. 教育（讓客戶接受我們的方案）
4. 想象(場(chǎng)景銷(xiāo)售引導(dǎo)客戶體驗(yàn))
5. 回應(yīng)(用故事處理客戶的異議)
6. 激勵(lì)（用故事進(jìn)行高效逼單）

第三講：銷(xiāo)售人員的五個(gè)故事

一、個(gè)人故事——向客戶推銷(xiāo)自己

1. 一次成功的銷(xiāo)售經(jīng)歷
2. 一次失敗的銷(xiāo)售經(jīng)歷
3. 銷(xiāo)售路上的良師、益友
4. 一首歌、一部電影……的啟發(fā)

實(shí)戰(zhàn)演練：告訴我你是誰(shuí)？

二、 品牌故事——向客戶推銷(xiāo)品牌

1、企業(yè)掌門(mén)人的故事

2、企業(yè)中的明星

3、企業(yè)的榮譽(yù)與公益活動(dòng)

4、企業(yè)的廣告（代言明星）

5、企業(yè)的危機(jī)與轉(zhuǎn)機(jī)

實(shí)戰(zhàn)演練：演繹品牌故事“人格化”

三、 產(chǎn)品故事——向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品

1、產(chǎn)品命名（寓意）

2、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念

3、產(chǎn)品的質(zhì)量把控

4、產(chǎn)品使用（場(chǎng)景）

實(shí)戰(zhàn)演練：拿一款產(chǎn)品做例子講產(chǎn)品故事 

四、服務(wù)故事——向客戶推銷(xiāo)服務(wù)

1、服務(wù)承諾

2、服務(wù)流程

3、增值服務(wù)

4、服務(wù)態(tài)度

實(shí)戰(zhàn)案例：海底撈的變態(tài)服務(wù)

五、主題故事——向客戶推銷(xiāo)理念

1、教育客戶

2、回應(yīng)客戶

實(shí)戰(zhàn)演練：

當(dāng)客戶說(shuō)我再考慮一下，講什么故事？

當(dāng)客戶說(shuō)你們的價(jià)格太貴了，講什么故事？

當(dāng)客戶說(shuō)這款產(chǎn)品我不喜歡，講什么故事？

第四講：成為會(huì)講故事的高手

1、故事結(jié)構(gòu)：出人意料

• 沖突：左右為難，出乎意料
• 情景：構(gòu)建場(chǎng)景，突出“痛點(diǎn)”
• 疑問(wèn)：留下懸念，觸發(fā)共鳴

2、故事表達(dá)：引入入勝

• 表達(dá)：文字、語(yǔ)音（停頓）、肢體語(yǔ)言
• 結(jié)構(gòu)：順序、倒敘、插敘
• 道具：銷(xiāo)售工具、客戶見(jiàn)證

視頻欣賞：肢體語(yǔ)言故事《同行》

3、故事思維：全腦風(fēng)暴

• 垂直思考
• 水平思考

實(shí)戰(zhàn)演練：一次只說(shuō)一個(gè)詞

第五講：講故事做銷(xiāo)售的語(yǔ)言技巧

1、講故事做銷(xiāo)售的說(shuō)話技巧

• 用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍
• 用“共情”創(chuàng)造共振的磁場(chǎng)
• 用“制約”贏得優(yōu)勢(shì)的地位
• 用“主導(dǎo)”掌握溝通的主動(dòng)

2、講故事做銷(xiāo)售的提問(wèn)技巧

• 問(wèn)題的形式：開(kāi)放式&封閉式
• 問(wèn)題的重點(diǎn)：SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售
• 問(wèn)題的感彩：TMD策略 

實(shí)戰(zhàn)案例： 胡敏霞賣(mài)燈

3、講故事做銷(xiāo)售的傾聽(tīng)技巧

• 高效傾聽(tīng)的五種表現(xiàn)
• 高效傾聽(tīng)五種反饋技巧

實(shí)戰(zhàn)案例：蘭蔻導(dǎo)購(gòu)員如何處理客訴？

第六講：講故事的工具模板

1. 《個(gè)人故事演練表》
2. 《品牌故事演練表》
3. 《產(chǎn)品故事演練表》
4. 《講故事標(biāo)準(zhǔn)模板》

   （全課程目錄完）