考核經銷商的業(yè)績是渠道管理的重要的內容，決不能忽視，廠家可據(jù)此反思過去和展望未來。廠家若忽略對經銷商的考核，就難以掌控經銷商，渠道問題難以發(fā)現(xiàn)，廠家會處于被動地位，最終會被經銷商牽著鼻子走；而且廠家制定、調整、改進政策和獎懲經銷商就會缺乏實際依據(jù)。忽視對經銷商的考核是廠家的大忌，甚至是致命傷害。

　　目前許多廠家對經銷商的考核往往只注重產品的銷量和回款，雖然這是考核經銷商的重要指標，但不能是唯一指標，因為這樣掩蓋了一些企業(yè)看不到的問題，如經銷商的庫存、竄貨問題。廠家的款回了，但產品可能在經銷商的倉庫賣不出去，也可能是經銷商大量竄貨的結果。經銷商要在行業(yè)中站住腳，要實現(xiàn)自身目標，最為重要的一點是要達到可接受的考核水平，考核是幫助經銷商提高績效的積極方式，同時實現(xiàn)廠家的渠道增值。

　　本文以簡單、實用、高效、避免雷同的原則就經銷商的量化考核體系作探討。

一、考核指標

　　要考核經銷商必須讓經銷商明確考核的范疇，確定考核周期和定考核指標?？己酥芷谝话憧煞譃樵露瓤己?、季度考核、半年考核和年度考核，廠家可根據(jù)實際情況和自己的需要來安排。考核指標分為兩類——定量指標和定性指標。

　　1、定量指標（見表1）

　　在兩類考核標準中，定量考核標準能夠最有效的考評經銷商的業(yè)績。這一類標準有具體的數(shù)據(jù)，代表了最終結果。每一個定量指標都必須有一個符合實際情況的目標值。關于如何確定目標值不在本文的探討范圍。

　　2、定性指標（見表2）

　　許多廠家只要定量考核標準，其實定性考核標準也非常重要，他們代表了經銷商的主要工作活動，并且表明了定量考核之所以如此的原因。定性考核以管理經銷商的廠家營銷人員的調查訪問和其所見為主要根據(jù)，但應注意把考核者的個人偏見和主觀性減少到最低程度。至于如何通過調查訪問進行評價，本文也不予討論。

二、確定考核結果

　　制定考核指標以后，接下來就是如何確定最后考核結果的問題。這里采用加權法，將定量指標和定性指標都用分數(shù)的形式表現(xiàn)出來，給每一個指標一個權重，然后加權求值。如何確定權重沒有固定的標準，各廠家可根據(jù)實際情況、對經銷商的不同要求、歷史數(shù)據(jù)和經驗自行確定。

　　►定量指標（表1）

　　1、為各指標設定權重分數(shù)；

　　2、計算出各種指標的實際值；

　　3、將各種指標的實際值與目標值進行比較，計算出目標完成率；

　　4、目標完成率與權重分數(shù)相乘得到考核指標實得分；

　　5、將各定量指標的實得分相加得定量指標的總考核分數(shù)。