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【怎么讓客戶(hù)今天找你成交？】

【文章分享】

筆者做了很多項(xiàng)目，在項(xiàng)目上，觀察了各種類(lèi)型的導(dǎo)購(gòu)員后發(fā)現(xiàn)，有些導(dǎo)購(gòu)員就是比其他人更得客戶(hù)喜愛(ài)，更容易成交，其中，有什么樣的秘密呢？

優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，都在思考下面幾個(gè)問(wèn)題：

第一，客戶(hù)為什么到我們店來(lái)買(mǎi)？

第二，為什么今天買(mǎi)？

第三，為什么找你買(mǎi)？

下面就從這三個(gè)方面來(lái)分析客戶(hù)的消費(fèi)心理：

現(xiàn)在客戶(hù)買(mǎi)東西，我們知道，一定是客戶(hù)從價(jià)值感上和情感上對(duì)我們及我們的產(chǎn)品認(rèn)可了，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望與決策。

第一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)為什么來(lái)我們店里買(mǎi)？

客戶(hù)選擇一個(gè)門(mén)店，最直接的一個(gè)原因，就是門(mén)店形象。不同的門(mén)店形象，呈現(xiàn)出不同的價(jià)值感受。

就像一個(gè)旅館和一個(gè)星級(jí)酒店，給客戶(hù)是完全不一樣的價(jià)值感受。客戶(hù)會(huì)依據(jù)自身需求，選擇與自己價(jià)值需求相對(duì)應(yīng)的門(mén)店形象去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

所以，為了更容易吸引到客戶(hù)，吸引到更有購(gòu)買(mǎi)力的客戶(hù)，首先，門(mén)店形象要突出、醒目，產(chǎn)品陳列要有感覺(jué)；門(mén)店氛圍要舒適，讓人有購(gòu)買(mǎi)欲望（這包括五覺(jué)系統(tǒng)的打造）。

第二個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)為什么今天買(mǎi)？

客戶(hù)選擇今天購(gòu)買(mǎi)，可能有幾種原因：

一種是工期到了，今天必須要買(mǎi)了，不然會(huì)延誤工期；

一種是平時(shí)沒(méi)有空，今天好不容易抽空出來(lái)購(gòu)買(mǎi)；

一種是今天有活動(dòng)，價(jià)格達(dá)到心理預(yù)期。

當(dāng)然，客戶(hù)也可能幾種心理同時(shí)具有。為了讓客戶(hù)今天就能成交，我們銷(xiāo)售過(guò)程中，就要探尋客戶(hù)的需求情況，從而根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行話(huà)術(shù)引導(dǎo)。

如銷(xiāo)售地板或者瓷磚產(chǎn)品的，這些產(chǎn)品安裝需要配合客戶(hù)的裝修工期，我們就可以在銷(xiāo)售時(shí)，探尋客戶(hù)目前裝修進(jìn)度，并幫助客戶(hù)計(jì)算工期，讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生急迫感，從而快速成交。

第三個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)為什么找你買(mǎi)？

客戶(hù)買(mǎi)東西，除了想買(mǎi)一個(gè)心儀的產(chǎn)品外，還想買(mǎi)得放心、舒心、開(kāi)心。這是客戶(hù)購(gòu)物時(shí)的情感訴求。

要滿(mǎn)足客戶(hù)的購(gòu)物情感訴求，可以從以下幾個(gè)方面入手：

一個(gè)是服務(wù)贏得信賴(lài)。來(lái)店者即是客。面對(duì)客人，熱情服務(wù)必不可少，例如最簡(jiǎn)單的是一杯水的服務(wù)，溫馨的問(wèn)候和邀請(qǐng)客戶(hù)落座。

二是愉悅的溝通。要讓溝通愉悅起來(lái)，一方面銷(xiāo)售員要進(jìn)行一定的專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)，技巧性的發(fā)問(wèn)；一方面是仔細(xì)的傾聽(tīng)并判斷客戶(hù)真實(shí)的需求，一方面要有互動(dòng)的話(huà)語(yǔ)與動(dòng)作。

三是專(zhuān)業(yè)的講解。專(zhuān)業(yè)的講解要情景化、體驗(yàn)化；可以依據(jù)“特優(yōu)利證”法和好產(chǎn)品體驗(yàn)與客戶(hù)見(jiàn)證體驗(yàn)相結(jié)合，讓客戶(hù)直觀明晰產(chǎn)品的價(jià)值。

最后是對(duì)流程與手續(xù)的熟悉與專(zhuān)業(yè)，讓客戶(hù)感知服務(wù)的完善和無(wú)后顧之憂(yōu)。

吾日三省吾身。時(shí)時(shí)從顧客的角度問(wèn)自己這三個(gè)問(wèn)題，對(duì)于不足之處或者缺漏之處，及時(shí)補(bǔ)足提升，相信業(yè)績(jī)一定會(huì)有提升！

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