2014年11月25日在廣州市從化區(qū)講授《采購(gòu)談判技巧與策略》課程，參加培訓(xùn)的學(xué)員來(lái)自于粵電集團(tuán)廣東電力工業(yè)燃料有限公司采購(gòu)、物料、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量、財(cái)務(wù)和審計(jì)部同事共25人，本公司主要采購(gòu)的原材料主要為原煤，

整個(gè)課程分為四部分：

1、采購(gòu)基礎(chǔ)知識(shí)

（1）供應(yīng)鏈與價(jià)值鏈的比較

（2）供應(yīng)商定位模型

（3）采購(gòu)項(xiàng)目類(lèi)型與供應(yīng)商之間的關(guān)系圖

（4）供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

2、采購(gòu)談判面臨需要解決的問(wèn)題

（1）什么是談判，如何理解談判的籌碼

（2）談判的三個(gè)層面

（3）采購(gòu)談判為何處于被動(dòng)地位

不如對(duì)手了解談判的目的

采購(gòu)員往往居于被動(dòng)接受的地位

跨部門(mén)協(xié)作不了，各自為陣

防守多進(jìn)攻少

原則性強(qiáng)，自主性弱

較注重價(jià)格因素

如何獲得有利授權(quán)——采購(gòu)談判成功的關(guān)鍵

如何拓展采購(gòu)談判的思路

如何提升采購(gòu)人員的談判能力

3、采購(gòu)談判十大策略

（1）獲取談判對(duì)手情報(bào)策略

（2）內(nèi)部授權(quán)策略

（3）價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略

（4）角色策略

（5）地點(diǎn)策略

（6）時(shí)間策劃

（7）讓步策略

（8）議題與目標(biāo)策略

（9）權(quán)力限制策略

（10）不同地位的談判策略

4、采購(gòu)談判案例分析

（1）新開(kāi)業(yè)的中型民營(yíng)超市 vs 所有供應(yīng)商

（2）大區(qū)采購(gòu) vs 必須淘汰或減少品項(xiàng)的供應(yīng)商

（3）某大型超市vs 急于做促銷(xiāo)的玩具供應(yīng)商

培訓(xùn)的時(shí)間為3小時(shí)，講完課后有很多學(xué)員來(lái)咨詢我有關(guān)采購(gòu)課程之外的知識(shí)，課后雖然非常累，但我不厭其煩地給予一一解答。

2014年11月25日在廣州酒店執(zhí)筆