“六脈神劍”采購成本優(yōu)化全攻略

去年中國的制造企業(yè)人力資本不斷加重,土地成本也在持續(xù)上漲,很多企業(yè)選擇外遷內(nèi)地或者減低人工工資來減少企業(yè)的成本，然而確發(fā)現(xiàn)內(nèi)遷后，很多周邊的設(shè)施不配套，物流跟不上，沒有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，員工工資減少后勞動(dòng)率下降等等這些問題都困擾著我們的工廠無法正常的運(yùn)營，屋漏偏逢連夜雨，現(xiàn)在又遇到這百年一遇的金融海嘯。

面對目前的困境那么飛捷電子和他的合作伙伴如何在這激烈的競爭中處于不敗之地？從人力，土地中減少成本很多企業(yè)嘗試之后發(fā)現(xiàn)行不通，那么我們的企業(yè)如何面對這樣的挑戰(zhàn)？

那就是我們從原材料中做成本優(yōu)化,從客戶的角度出發(fā)為其提供在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，提供整套的的采購成本優(yōu)化全攻略，從而減低采購成本，提高產(chǎn)品競爭力。只有從采購上減少成本才是行之有效的管理辦法，作為采購常碰到的問題有下面6個(gè)原因。解決了這6個(gè)問題就達(dá)到了我們減少運(yùn)營成本這1個(gè)終極目標(biāo)。

一：交期長

碰到一些國外的半導(dǎo)體交期都是6-12周，而公司的客戶卻要下周就要交貨，如何解決？

首先在源頭上解決這個(gè)問題，在工程師開發(fā)選型的時(shí)候要和采購多溝通，不能只是單一的考慮他的性能，選型是關(guān)鍵，選定的型號一定要是在市場上通用的，但性能又可以滿足產(chǎn)品的性能，這樣等產(chǎn)品批量的時(shí)候就不會(huì)導(dǎo)致沒有現(xiàn)貨，以我們HID行業(yè)為例，其中一個(gè)MOSFET是75A /80V的，剛開始我們的客戶都是用IR的IRF4610價(jià)格大概是0.7USD，有時(shí)候還缺貨，我就建議我的客戶用我們飛兆的的75N08，性能很好，且價(jià)格還便宜一半之多，所以選型是關(guān)鍵,公司請一個(gè)既懂得技術(shù)又懂得采購的采購工程師是非常之有必要的。

可能會(huì)有朋友問碰到一些確實(shí)很偏門的料，那么該如何解決交期的問題呢？

首先應(yīng)該與原廠建立合作伙伴關(guān)系，因?yàn)槠T的料一般都是比較高端的，或者新推出的型號才會(huì)導(dǎo)致交期長，原廠新推的料都是屬于他們感興趣的領(lǐng)域，所以他們會(huì)給你很好的支持，然后給他們FORECAST。

如果要是個(gè)低端料是不可能交期長的，中國早都仿制出來了，中國的山寨能力到了無所不能的境界。

二：缺貨

導(dǎo)致缺貨的原因主要有原廠停產(chǎn)，供需平衡，炒作等

有經(jīng)驗(yàn)的采購都知道，往往一個(gè)料缺貨的時(shí)候，剛開始是小小的缺貨，結(jié)果越到后面非常之缺，以我們過去銷售我們的KA5L0380為例子，2006年3月份的時(shí)候缺口是缺 1KK左右，本來價(jià)格是在0.45USD左右，到了4月就到了0.55USD，到了5月更是夸張到0.9USD，缺貨的總數(shù)量到了3KK了，到了6給飛兆的訂單到到了10KK，非常恐怖的數(shù)字，結(jié)果到了8月我們大量到貨，市場突然好像也沒需求了，價(jià)格一下就回落下來，到10月就有了10KK之多的庫存，似乎很難消化掉，之后打折處理，我們看完下面這個(gè)圖之后就能明白其中的道理，我稱之為《牛鞭效應(yīng)圖》

看完這個(gè)圖之后大概就明白為什么會(huì)出現(xiàn)缺貨的情況了

只要分銷商說沒貨交，工廠就會(huì)很著急，首先就是給分銷商下大單，接著就會(huì)在外面找其他的分銷商，無形中就把需求放大了很多倍，原廠一看突然這么多訂單就會(huì)抓緊生產(chǎn)，其他的貿(mào)易也會(huì)乘機(jī)備貨炒貨，而我們KA5L0380的交期是6周，因?yàn)榇罅砍醇医槿?，其他工廠也怕缺貨，也會(huì)囤積庫存，貨期也就由之前的的6周變12周-接著變24周，我們最夸張的是有個(gè)FSCQ1265的交期有一次變成了99周，差不多2年，很多人都搞不懂這個(gè)時(shí)間是怎么算來的，結(jié)果后面一到貨就是翻幾倍的到，看了這個(gè)圖你就明白了其中的道理。

牛鞭效應(yīng)圖

供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)按順序出現(xiàn)逐級波動(dòng)

所以很多自己生產(chǎn)小被動(dòng)元件的公司不是沒訂單死掉的而是訂單波動(dòng)撐死掉的

例如FOXCONN經(jīng)常就是給一些小工廠下大單，你工廠小生產(chǎn)不出來，就只好加大投入，增加工人，假如FOXCONN那天稍微訂單減少點(diǎn)，你就資金周轉(zhuǎn)不過來了，只有被他收購。

三：緊急料

碰到緊急的料從以下幾個(gè)方便解決，首先是尋找代替料，尋找一些海外的現(xiàn)貨商，其實(shí)國外很多一些電子巨頭碰到這次金融海嘯都選擇了來中國尋找避難港，例如MOUSER，ALL AMERICAN，Digi-Key在海外都是很大的現(xiàn)貨商，不過他們有些還不可以做RMB生意，我們有些客戶都是通過我們飛捷電子香港公司報(bào)關(guān)在運(yùn)到國內(nèi)來，可以幫助客戶解決燃眉之急。

四：品質(zhì)問題

一般購買芯片如果有上個(gè)三五十片的量，最好找代理公司或其分銷商而不要去一般“統(tǒng)貨”柜臺拿貨，一般什么都作的（所謂統(tǒng)貨）柜臺上的現(xiàn)貨基本上是翻新貨或舊貨，而且他們看人報(bào)價(jià)，行家或熟人他們大多不敢太過分，但普通人他們還是能蒙就蒙、能騙則騙了，這確實(shí)已是比較普遍的現(xiàn)象，大家要多留神。就算在這樣的柜臺上拿貨一定要講清楚，有壞得給換，且記得“貨比三家”。另外，成交價(jià)格應(yīng)比正貨價(jià)低很多才行，否則還是找正規(guī)代理。要知道不少加工好的舊芯片進(jìn)貨價(jià)只是新片市場價(jià)的10％－20％左右！

另外也碰到小批量可以找專業(yè)的分銷商，他們一般都可以幫你拆包，因?yàn)樗麄冏龅男吞柋容^少，所以客戶比較集中，拆散后A家不要給B家，那些什么都做的大代理就未必會(huì)這么做，對他們來說做個(gè)1K的訂單和做個(gè)100K的訂單走的流程是一樣的，一樣是送樣，小批量大批量，送貨，收款，而你的生意并不能夠給他帶來很大的銷售額，專業(yè)分銷商，只是專注于某一個(gè)領(lǐng)域，他的價(jià)格有時(shí)候是會(huì)低過那些國際巨頭分銷商的。

那些國際巨頭分銷商如同一條大鯨魚，只適合在大海里游走，游到我們的長江黃河是會(huì)擱淺的，而我們專業(yè)分銷商就如同鱷魚，非常適合在我們的長江黃河游走。

五：采購價(jià)格過高

采購成本高主要有幾種原因

A：給供應(yīng)商的付款要準(zhǔn)時(shí)，表面上你推延了付款，為公司爭取了更多的現(xiàn)金流，其實(shí)你的隱形成本卻更高，會(huì)導(dǎo)致沒有人愿意與你合作，老的供應(yīng)商會(huì)想反正我和你合作這么久了，已經(jīng)賺取一定利潤了，你拖我款，我就只好報(bào)高價(jià)，而新的供應(yīng)商卻不敢進(jìn)來，這樣只有他一家獨(dú)大的局面。

B：和供應(yīng)商是雙贏的合作關(guān)系，不要以為錢是在你手上，你有絕對的話語權(quán)，我們之前合作過一個(gè)叫東強(qiáng)的客戶，曾幾何時(shí)最頂峰的時(shí)候公司有2萬多人，對供應(yīng)商是非常的強(qiáng)勢，貨款月結(jié)90天，這個(gè)都算了，貨到倉庫用多少給多少貨款，沒用完的退還給供應(yīng)商，后來我們所有供應(yīng)商聯(lián)合起來給他的價(jià)格多要高壓市場價(jià)格20%，因?yàn)樗倪@些條款你如果利潤太低會(huì)導(dǎo)致虧本。后來這個(gè)公司在2006年的時(shí)候倒閉了，所以要留給你的供應(yīng)商合理的利潤，大家才可以共贏。

C:找比較專業(yè)的供應(yīng)商，我們很多的采購都追求一站式采購，表面是節(jié)省了時(shí)間，實(shí)際大公司未必就是最適合你的，在這個(gè)追求專業(yè)化的時(shí)代，專業(yè)的也才是最好的，例如我們有些采購找我買7N60，我一聽就知道是7A /600V的一個(gè)MOSFET，我就會(huì)問他你的工作電流都少多少，做多大功率的，他告訴我做35W的，我就推薦他使用我們飛兆的5N50，一下就幫客戶節(jié)省了30%的成本，他們的這個(gè)項(xiàng)目在市場叱咤風(fēng)云，一下成了銷售冠軍，客戶感動(dòng)的不行，后來不論開什么新案子都會(huì)請我做他的顧問，因?yàn)槟愕墓ぷ麟娏鞑?/span>0.5A，即使啟動(dòng)電流大4倍，也是2A，所以你選5N50是足夠使用了，很多工程師在選型的時(shí)候都是過度設(shè)計(jì)，怕產(chǎn)品出問題，價(jià)格高不高是采購的事，作為工程師穩(wěn)定壓倒一切，而做作為我們專業(yè)的人士，碰到的客戶很多，所以基本心里就很清楚那個(gè)料才是最性價(jià)比高的，只有客戶的成本低，客戶才可以接到單，只有客戶有了單，才有單下給我們，這個(gè)就叫雙贏。

反之有些大的供應(yīng)商，他們請的有些銷售就是賣型號，他不懂什么是4N90，你要4N90,他一看我們沒有4N90,4N90C倒是有一個(gè)，心想這個(gè)差不多吧，她那里知道這個(gè)價(jià)格和性能都是差別很大的。

六：選型問題

關(guān)于選型問題我們以我們熟悉的功率器件為例

功率器件的采購群體同樣大致可以分為低、中、高三類：低端市場主要是一些小家電應(yīng)用，例如小型充電器、適配器、電話機(jī)、節(jié)能燈等，銷往非洲國家，這類制造商使用國產(chǎn)的功率器件就可以了。因?yàn)檫@種產(chǎn)品主要是以價(jià)格競爭為主，而國產(chǎn)功率器件從技術(shù)角度來講已經(jīng)很成熟，質(zhì)量完全可以滿足要求。

我做銷售的時(shí)候總是碰到一些客戶說，‘我要用最好的料，我們要做品牌’，我總是耐心的說服他們，你把一個(gè)飛機(jī)引擎裝到拖拉機(jī)上，他也還是飛不起來，還是拖拉機(jī)。其實(shí)我們國內(nèi)的一些功率器件制造商，例如已經(jīng)上市的長電，都在幫歐美大廠做代工，品質(zhì)是非常不錯(cuò)的。”

中端市場主要是指DVD、LCD TV、PC電源應(yīng)用，建議使用一些二線品牌，并且可以一邊嘗試尋用一些國產(chǎn)的料代替，減少成本。這也是目前中國本地整機(jī)制造企業(yè)常用的方法。另外就是高端市場，主要目標(biāo)客戶是變頻空調(diào)、汽車電子、軍工設(shè)備、大功率焊接設(shè)備、工控機(jī)械等。“高端產(chǎn)品一般量不大，附加值比較高，對他們來說品質(zhì)是第一位的。

以上是我們推出的《非常6+1采購管理攻略》，使用好這個(gè)“六脈神劍”可以打敗你在采購中常碰到的一些宿敵，讓你在采購過程中中，劍鋒所指，所向披靡！

希望各位提出更多的在采購當(dāng)中碰到的實(shí)戰(zhàn)問題，我們一起探討來解決。

看電子銷售業(yè)務(wù)員的最終歸宿在那里？

話說有日富婆去夜總會(huì)找樂子，老板娘挑了幾個(gè)帥小伙，富婆不滿意。老板挑了幾個(gè)壯小伙，富婆還不滿意。老板問那富婆到底想要什么樣的？富婆說：要精力旺盛、忍耐力好，能受盡心理折磨的……。老板張口喊道：炒IC的都出來接客啦

其實(shí)做IC貿(mào)易真的很難，做好了難上加難，我大概把電子貿(mào)易的從業(yè)人員分3類

第一類小貿(mào)易

無自己的主打品牌，無自己的庫存，主要聚集在華強(qiáng) 賽格一代

1：這類的銷售人員有時(shí)候想想和做三陪還真差不多，還是站街的那種，送樣，樣品從那里來，客戶不愿出樣品費(fèi)，

2：技術(shù)支持從那里來，你一個(gè)小貿(mào)易誰給你技術(shù)支持？誰會(huì)理你

3：客戶測試OK，給你買個(gè)小批量，貨從那里來，比指望原廠給你拆包，

4：即使客戶愿意給你買整包，你不是代理，你沒有合法的身份，你沒有優(yōu)勢的價(jià)格，客戶也希望找大代理合作，你從頭忙到尾，發(fā)現(xiàn)給別人做了嫁衣。

5：客戶對這類供應(yīng)商極度的不信任，即使你出貨的真的是原裝正品，客戶也是懷疑你的品質(zhì)，有苦說不出。

中間還要陪吃，陪喝，陪笑臉，就差不要陪上床，誰叫你沒實(shí)力，只是個(gè)小貿(mào)易。但這樣的公司往往是最磨練人的。華強(qiáng)那些小老板大部分都是這樣熬出來的，是好是壞見仁見智。

第二類 代理分銷/大型獨(dú)立分銷商

在塔中  主要分布在CBD  國際會(huì)展中心大廈，諾德，地鐵大廈是他們主要的聚集地

這類的相對來說門檻高一些，主要是一些臺資的YOSUN,WPI，港資的威雅利都是些老牌的大佬，還有一些歐美的巨頭，ARROW ,AVNET, 等相對來說進(jìn)這些公司一般是要本科的學(xué)歷，英語6級 否則沒辦法和那些上級溝通，基本在這些公司的PM GM都是臺灣人，或者香港人，大陸人幾乎沒機(jī)會(huì)，做個(gè)5年10年媳婦熬成婆或許會(huì)給你一個(gè)小的PM當(dāng)一下，還和個(gè)小媳婦一樣，生怕得罪那些大佬。但那些里面的一般業(yè)務(wù)工程師是一沒報(bào)價(jià)權(quán)，二沒分貨權(quán)，就和一個(gè)橡皮圖章差不多，上司安排你做什么就做什么，反正基本都是跟單，特別在臺灣公司，基本不需要你開發(fā)新客戶，你的唯一一點(diǎn)激情都會(huì)在里面磨滅?；炀昧顺四苣玫揭环荼容^穩(wěn)定的比較誘人的一份薪水，這個(gè)是大部分人的結(jié)局。

第三類 在塔尖主要是指原廠

例如因特爾，TI，SAMSUNG 世界頂級的半導(dǎo)體商，二線三線的就另當(dāng)別論，在這些頂級的半導(dǎo)體公司高等的薪水，

相對塔底的那些人來說壓力小很多，上游的資源都掌握在他們收里，有較高的話語權(quán)，一會(huì)飛美國，一會(huì)飛英國培訓(xùn)，這些頂級的半導(dǎo)體公司都有幾十年的技術(shù)市場沉淀，他們的地位很難撼動(dòng)。這樣的公司一般都會(huì)去獵頭公司招聘，英語好是必須的，最好能好到和說母語一樣，你技術(shù)再好，業(yè)務(wù)能力在強(qiáng)，沒辦法和老外交流也是白費(fèi)，做個(gè)8年10年，混個(gè)年薪幾十萬是有機(jī)會(huì)的。所以眾多的電子從業(yè)人員都希望可以擠進(jìn)塔尖。但何其容易，套用現(xiàn)在比較流行的網(wǎng)絡(luò)用語就是“不要迷戀哥，哥只是個(gè)傳說”。

銷售是最有前途的職務(wù)，但也是最有挑戰(zhàn)的職務(wù)，沒做到業(yè)績的時(shí)候比什么職務(wù)都苦，口袋空空也要賣套最好的西服，裝的人模人樣的去見客戶，為了和客戶做好關(guān)系，陪吃，陪喝，陪笑臉，就差不要陪上床，如果沒有足夠的耐力，沒有足夠的毅力，很少人能堅(jiān)持下來的，等你承受了足夠的磨練，承受了足夠的挫折或許有機(jī)會(huì)成功，但這個(gè)比率也只有20%-30%，大部分人還只是處在跟單客戶維護(hù)，不是每個(gè)人做了銷售都會(huì)成功，總之不管處在那個(gè)位置要做好IC分銷這個(gè)行業(yè)這個(gè)需要長時(shí)間的磨練摸索之后，等你交夠?qū)W費(fèi)之后你自然能生存下來，當(dāng)然也會(huì)有很多不能畢業(yè)的，也會(huì)有很多淘汰出局的。