全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨彭小東切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師在最近自己的品牌課程《絕對(duì)行銷力》課程中與我們分享：說(shuō)故事的行銷力，彭小東導(dǎo)師首先認(rèn)為：要讓客戶成為故事的主角?！?/span>

      彭小東導(dǎo)師的案例分享；大家知道：在美國(guó)大名鼎鼎的推銷員大衛(wèi)，從密蘇里山邊的一個(gè)普通的農(nóng)夫一路攀升至全球最大壽險(xiǎn)公司的副總經(jīng)理。大衛(wèi)的成就，一大半都?xì)w功于他的“說(shuō)故事法”銷售技巧。

   對(duì)男女老少各種推銷對(duì)象，大衛(wèi)一概以說(shuō)故事進(jìn)行推銷。他幾乎不使用其他技巧。這不禁令人懷疑，顧客怎么看不出他的動(dòng)機(jī)是推銷保險(xiǎn)？事實(shí)上，顧客確實(shí)沒(méi)有想過(guò)這一點(diǎn)。大衛(wèi)常常以合乎邏輯、自然不做作、迷人而有趣的方法述說(shuō)其他保戶的經(jīng)驗(yàn)，顧客聽(tīng)得入迷，根本不知道(或不在乎)這是大衛(wèi)的推銷技巧。

     當(dāng)然，為了確定各項(xiàng)細(xì)節(jié)都正確無(wú)誤，大衛(wèi)投注了許多時(shí)間準(zhǔn)備故事。有一回，大衛(wèi)向一位名叫克利姆的公司總裁推銷保險(xiǎn)?？死肥俏黄獗┰?，性格傲慢固執(zhí)，很難被說(shuō)服的客戶。一開(kāi)始，大衛(wèi)的推銷并不順利。幾番較量下來(lái)，克利姆甚至認(rèn)為大衛(wèi)已經(jīng)步步敗退，黔驢技窮了。但大衛(wèi)并不氣餒，照常像個(gè)老朋友一樣前去拜訪。

　　這一天，大衛(wèi)一見(jiàn)到克利姆就說(shuō)：“克利姆先生，上周我在芝加哥聽(tīng)說(shuō)一件意外事件，我馬上聯(lián)想到您?！贝笮l(wèi)說(shuō)著，不動(dòng)聲色地施展說(shuō)故事的技巧?？死芬宦?tīng)自己是主角，馬上發(fā)生興趣，問(wèn)道：“真的嗎?”

　　大衛(wèi)接著便說(shuō)開(kāi)了：我走到一個(gè)報(bào)攤前，賣報(bào)紙的婦人突然叫了我一聲，我一看，原來(lái)是我的一個(gè)老朋友的妻子芭麗，我驚訝不已，好不容易才擠出一句話：“你在這里做什么?”“難道你不知道嗎?”“知道?知道什么?”“喬治已經(jīng)去世了?！薄拔业奶?！”她哭了起來(lái)，“是真的”她說(shuō)，“喬治走了，一個(gè)半月前過(guò)世了?！薄霸趺磿?huì)這樣?”“他走得很突然，有一天他回家來(lái)，說(shuō)身體不太舒服，兩天后就去世了。”芭麗哭得傷心，我不方便問(wèn)她喬治有沒(méi)有留下遺產(chǎn)，但是她主動(dòng)告訴我。喬治一直不愿意替兒子買大學(xué)學(xué)費(fèi)保險(xiǎn)，他總是說(shuō)自己投資，收益比例和保險(xiǎn)公司都好。但是前一陣子碰到股市崩盤，他的投資完全沒(méi)有收益。現(xiàn)在為了生活不得不出來(lái)賣報(bào)紙。兒子才上大學(xué)一年級(jí)，也被迫休學(xué)。

　　“克利姆先生，這件事讓我聯(lián)想到您，因?yàn)槟蛦讨伍L(zhǎng)得很像，我一見(jiàn)到您就想起喬治。別誤會(huì)，我并不是說(shuō)您會(huì)發(fā)生意外。我只是感觸很深。聽(tīng)到這種悲劇，想到那位可憐的寡婦，誰(shuí)能不深思自己對(duì)家庭的責(zé)任呢?”

　　就這樣，推銷老手大衛(wèi)在講了這個(gè)故事后不久，克利姆就主動(dòng)聯(lián)系大衛(wèi)：“我改變心意了，你最快什么時(shí)候可以進(jìn)行我的核保工作?”原來(lái)，他設(shè)身處地想象喬治家人的處境，不敢想象自己的妻子像芭麗一樣受苦，因此他決定投保。大衛(wèi)運(yùn)用這個(gè)強(qiáng)有力的技巧完成交易，你也做得到。當(dāng)顧客聽(tīng)到一個(gè)故事時(shí)，他會(huì)立刻想象自己處于故事中主角的地位，而當(dāng)顧客設(shè)身處地思考時(shí)，他會(huì)說(shuō)服自己成交。

    彭小東導(dǎo)師分享通過(guò)這個(gè)故事給我們的啟示：

　　1、好的開(kāi)場(chǎng)戲：能瞬間吸引客戶。

　　2、客戶與主角的共性：角色要有個(gè)性，讓客戶與角色共情。

　　3、有令角色掙扎的情節(jié)：有了沖突和矛盾才能扣人心弦，牽動(dòng)客戶情感。

4、解決方法：提供一個(gè)有意義的結(jié)局，與你的銷售目的不謀而合。

5、有故事：才能更好的讓客戶深刻的記住你不會(huì)忘記。

　　 這其中彭小東導(dǎo)師認(rèn)為最關(guān)鍵的是讓客戶參與你的故事。

　還有一個(gè)案例：有一個(gè)銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績(jī)一直都維持整個(gè)區(qū)域的第一名，在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人說(shuō)：“你有什么獨(dú)特的方法來(lái)讓你的業(yè)績(jī)持續(xù)第一呢？”

　　他說(shuō)：每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，我不僅準(zhǔn)備了一個(gè)生動(dòng)的故事，我還準(zhǔn)備了講故事的道具。

　　在我的皮箱里面總是放了許多截成15公分見(jiàn)方的安全玻璃，我隨身也帶著一個(gè)鐵錘子，每當(dāng)我到客戶那里后，我會(huì)講一個(gè)我和其它客戶的故事，并展示客戶的感謝信。

　　然后，我會(huì)問(wèn)他，"你相不相信安全玻璃？"

　　每當(dāng)客戶說(shuō)不相信的時(shí)候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當(dāng)這時(shí)候，許多的客戶都會(huì)因此而嚇一跳，同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒(méi)有碎裂開(kāi)來(lái)。然后客戶就會(huì)說(shuō)："天哪，真不敢相信"。

　　這時(shí)候我就問(wèn)他們：“你想買多少？”

　　直接進(jìn)行成交的步驟，而整個(gè)過(guò)程花費(fèi)的時(shí)間還不到2分鐘。

　　很多銷售員開(kāi)始效仿他的方法。但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一名，他們覺(jué)得很奇怪。在第二年的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人又問(wèn)他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一呢？”

　　他笑一笑說(shuō)：“我的秘訣很簡(jiǎn)單，我早就知道當(dāng)我上次說(shuō)完這個(gè)點(diǎn)子之后，他們會(huì)很快地模仿，所以自那以后我到客戶那里，在講故事的同時(shí)，惟一所做的事情是我把玻璃放到客戶的面前，把錘子交給客戶，讓他們自己來(lái)砸這塊玻璃?！?

　　 彭小東導(dǎo)師分享通過(guò)這個(gè)故事給我們的啟示：

　　1、故事的道具：就是你的產(chǎn)品。

　　2、故事情節(jié)：為客戶提供充分的購(gòu)買理由。

3、客戶參與：有利于快速認(rèn)可和快速成交。

4、有故事才有情節(jié)。

5、有故事才有記憶。

6、有故事才可以探討。.....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》等暢銷書作者，中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長(zhǎng)（籌），中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn)，中國(guó)廣告銷售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷教父，曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營(yíng)銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國(guó)際）控股集團(tuán)，行銷力傳播董事長(zhǎng)，中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)等職；行銷力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨詢培?xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心：行銷力---行銷問(wèn)題到此為止！媒---傳無(wú)疆，媒，達(dá)天下！核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏?。?