開場：

1.案例引入：《X每天沒完沒了的工作，結果月底也沒有完成目標任務》，原因何在？

2.本課程學習之目標：有目標有計劃地有序開展工作

3.問題：學員針對目標與計劃執(zhí)行中的問題與困惑？

第一講：銷售計劃制定之根基——銷售目標確認與分析

問題引入：銷售計劃與銷售目標關系？

1.認識銷售目標

?銷售目標確認

?銷售目標來源分析

ü上級分解而來

ü市場發(fā)展需要

ü競爭發(fā)展需要

ü……

?

銷售目標之余銷售計劃制定的重要性

?銷售目標管理之必要

ü盤點我實現銷售目標所可用資源

ü尋找新的業(yè)績突破方法

ü目標分析越細，計劃執(zhí)行更有成效

ü精準對準目標，梳理自己的能力

ü總結過往成功與失敗，便于計劃制定的策略選擇

2.銷售計劃制定之銷售目標類型識別

?戰(zhàn)略目標與戰(zhàn)術目標

?長期目標與階段性目標

?總目標與子目標

?定量目標與定性目標

?時間性目標

?……

3.銷售計劃制定之目標分析與目標確認五要素

?目標是什么——目標名稱、目標內容

?目標達到什么程度——目標質、量、狀態(tài)

?各項目標有效實現所約定的措施、手段、方法

?什么時間完成目標——期限、預定計劃表、日程表

?是否達到預定目標——完成成果的評價

案例分享與研討

第二講：銷售計劃制定——銷售目標任務-市場 銷售預測與分解

1.銷售計劃制定之銷售預測解讀

2.銷售計劃制定之銷售預測目的

?銷售計劃制定的市場-目標客戶選擇

?銷售計劃制定之月-周-日 行動計劃有序安排

?銷售目標有效實現之-人財物資源匹配

?….

3.銷售計劃制定之—銷售預測過程

?我所看管客戶識別

?我所看管客戶的業(yè)務需求預測

?比較預測和目標

?評估預測目標分解

?……

4.銷售預測的模式與工具應用

?現有業(yè)務銷量預測分析、及分析表工具使用

?新產品銷售預測分析、及分析表工具使用

5.銷售預測的方法

?客戶三維業(yè)務銷售推測法

?客戶業(yè)務場景需求預測法

案例分享與研討

6.銷售制定制定之目標分解

?銷售目標分解涵義

ü何為目標分解

ü目標分解目的

?銷售目標分解維度

ü時間維度

ü區(qū)域維度

ü品項維度

ü……

?

銷售目標分解步驟

ü在規(guī)定時間內分解

ü逐級分解

ü目標分解——對策展開——目標協商——明確目標責任和授權——繪制展開圖

?銷售目標分解方法

ü剝洋蔥法

ü多叉樹法

ü…….

?銷售目標分解五要點

演練：我的5月銷售目標分析分解

第三講：銷售計劃制定——銷售計劃制定與執(zhí)行

1.解讀銷售計劃

?何為銷售計劃

?銷售計劃的特性

?制定銷售計劃的目的

2.銷售行動計劃的執(zhí)行要素——5W2H

? 5W2H要素

? 達成目標的資源要素

3.銷售計劃的分類

?年度營銷計劃

?年度推廣計劃

?季度區(qū)域計劃

?每月區(qū)域計劃

?每周工作計劃

?日工作計劃

4.銷售計劃制定的步驟

?分析你要達成之目標

?研究判斷你的工作環(huán)境

?找出對你完成目標有決定性影響力的因素

?定義出你所知道的決定性因素

?分析你本身之資源

?發(fā)展達到目標的各種方法，謹記現有資源條件

?選擇最可能成功的方案

?將選擇好的方案付諸行動，一次專注于一項工作

?建立計劃執(zhí)行之追蹤、評估和匡正辦法

5.制定銷售行動計劃執(zhí)行——管理工具表使用

?以產品為中心的銷售計劃執(zhí)行——管理工具表使用

ü產品目標客戶識別

ü客戶三維識別與計劃路線設定

ü客戶拜訪業(yè)務執(zhí)行計劃

ü客戶拜訪中的時間控制與管理

?以客戶為中心的銷售計劃——管理工具表使用

ü現有業(yè)務的銷售計劃——路線圖與時間節(jié)點控制法

ü新品項產品的銷售計劃——目標設定、路線圖與時間節(jié)點控制法

演練：分場景演練

6.銷售執(zhí)行計劃：從計劃→實施→跟進

? 計劃制定之工作須知

ü 每天；

ü 每周；

ü 每月；

ü 每季度；

ü 每年；

? 計劃執(zhí)行基本要領

? 工作計劃執(zhí)行——協同與配合計劃執(zhí)行

ü 識別自我完成工作與需要同事協同完成工作

ü 被協同的計劃執(zhí)行

互動：為什么總不能按照計劃執(zhí)行？

7.銷售計劃執(zhí)行中的自我復盤

? 何為復盤

? 基于工作目標有效實現的銷售復盤

? 復盤中計劃問題診斷識別

后記：答疑，學員考試