開(kāi)場(chǎng)：

1.課程學(xué)習(xí)目標(biāo)、要求

2.老師分享實(shí)戰(zhàn)標(biāo)品營(yíng)銷(xiāo)案例，引導(dǎo)學(xué)員思考場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

3.學(xué)員針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的典型問(wèn)題與困惑

第一講：5G云大物數(shù)智時(shí)代，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品需要精準(zhǔn)化顧問(wèn)式銷(xiāo)售

問(wèn)題：1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷(xiāo)售與IDC業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方式有哪些顯性差異？

2.在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品上，我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的相對(duì)優(yōu)勢(shì)有哪些？

1.政企客戶(hù)的業(yè)務(wù)類(lèi)型與特征

? 政企客戶(hù)業(yè)務(wù)分類(lèi)——基礎(chǔ)產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、DICT產(chǎn)品

? 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特征

2.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷(xiāo)售所面臨的挑戰(zhàn)

?

客戶(hù)不認(rèn)可引導(dǎo)難

?

怎么開(kāi)口切入難

?

……

3.5G云大物數(shù)智時(shí)代，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷(xiāo)售方式急需轉(zhuǎn)型精準(zhǔn)化顧問(wèn)式銷(xiāo)售

? 在供不應(yīng)求與供過(guò)于求不同市場(chǎng)中銷(xiāo)售方式之不同

ü 交易型銷(xiāo)售與顧問(wèn)型銷(xiāo)售

ü 有形產(chǎn)品與無(wú)形產(chǎn)品的銷(xiāo)售差異

?

精準(zhǔn)化顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略三步法

ü 目標(biāo)客戶(hù)精準(zhǔn)化

ü 營(yíng)銷(xiāo)方法精準(zhǔn)化

ü 營(yíng)銷(xiāo)管理精準(zhǔn)化

?

政企標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷(xiāo)售——以產(chǎn)品為中心的精準(zhǔn)化銷(xiāo)售

ü

有信心——對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己有信心

ü

邁開(kāi)腿——解決陌拜客戶(hù)拜訪之膽怯

ü

張開(kāi)嘴——解決不懂挖需求、不懂引導(dǎo)需求之不足

ü

找對(duì)人——識(shí)別政企客戶(hù)拜訪中，應(yīng)該找誰(shuí)？識(shí)別不同人的角色與決策模式

ü

說(shuō)對(duì)話——能根據(jù)客戶(hù)需求，識(shí)別引導(dǎo)介紹業(yè)務(wù)并促單成交

ü

做對(duì)事——遵循營(yíng)銷(xiāo)基本流程，熟能生巧，形成習(xí)慣

ü

……

? 掌握標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品精準(zhǔn)化銷(xiāo)售的成交銷(xiāo)售冰點(diǎn)，促單成交

ü 銷(xiāo)售冰點(diǎn)原理

ü 掌握客戶(hù)成交商機(jī)，及時(shí)準(zhǔn)確促單

ü ……

現(xiàn)場(chǎng)演練：演練客戶(hù)拜訪與業(yè)務(wù)介紹，分享交流

第二講：政企標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)與目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像需求分析

案例分享：聽(tīng)錄音，找對(duì)錯(cuò)？正確識(shí)別錄音中客戶(hù)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之錯(cuò)

問(wèn)題引入：我們的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品業(yè)務(wù)類(lèi)型、業(yè)務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景、特征？

1.5G云大物數(shù)智時(shí)代，政企客戶(hù)轉(zhuǎn)型發(fā)展所衍生出來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

? 5G云大物數(shù)智、新基建時(shí)代，政企客戶(hù)“網(wǎng)+云+DICT”業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

ü

解讀新基建中政企客戶(hù)自身發(fā)展與應(yīng)用轉(zhuǎn)型給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

ü

5G技術(shù)迭代發(fā)展給客戶(hù)帶來(lái)的轉(zhuǎn)型與運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)商機(jī)

ü

5G云大物數(shù)智時(shí)代，政企客戶(hù)的典型應(yīng)用場(chǎng)景

ü

……

? 慧眼識(shí)商機(jī)：網(wǎng)+云+DICT的業(yè)務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景——網(wǎng)業(yè)務(wù)剛性需求分析

ü 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)接入業(yè)務(wù)

ü 終端泛終端接入業(yè)務(wù)

ü ……

? 慧眼識(shí)商機(jī)：物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)類(lèi)業(yè)務(wù)

ü 和對(duì)講

ü 智慧煙感

ü 朋友圈廣告

ü 聚川手機(jī)報(bào)

ü ……

? 慧眼識(shí)商機(jī)：云產(chǎn)品業(yè)務(wù)

ü 云電腦

ü 云主機(jī)

ü 云存儲(chǔ)

ü …..

? 基于客戶(hù)不同階段與應(yīng)用場(chǎng)景需求特征

ü 網(wǎng)+云+融合業(yè)務(wù)場(chǎng)景需求特征

ü 初創(chuàng)期期：基本辦公的網(wǎng)絡(luò)接入+個(gè)人/企業(yè)融合剛需分析

ü 成長(zhǎng)期：網(wǎng)絡(luò)接入+SAAS業(yè)務(wù)融合需求分析

ü 成熟期：公司業(yè)務(wù)與老板個(gè)人業(yè)務(wù)分離等需求分析

ü ……

2.公司標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品講解、相對(duì)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)與話術(shù)提煉學(xué)習(xí)（需客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品詳細(xì)業(yè)務(wù)清單）

?

案例引入：老師描繪過(guò)往實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)，學(xué)員匹配我公司標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，檢驗(yàn)學(xué)員業(yè)務(wù)熟悉程度

?

公司主推標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品講解——老師結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例講解（公司提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品材料，老師串講）

ü 系列云產(chǎn)品

ü 大數(shù)據(jù)類(lèi)產(chǎn)品

ü 物聯(lián)網(wǎng)類(lèi)產(chǎn)品

ü 基于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

?

站在營(yíng)銷(xiāo)角度，用FABE法提煉公司標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)提煉

ü

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政企客戶(hù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析與我公司相對(duì)優(yōu)勢(shì)提煉

ü

云電腦、云主機(jī)、云存儲(chǔ)等系列云產(chǎn)品相對(duì)賣(mài)點(diǎn)提煉

ü

朋友圈廣告等大數(shù)據(jù)類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品先對(duì)賣(mài)點(diǎn)提煉

ü

智慧煙感、和對(duì)講等物聯(lián)網(wǎng)類(lèi)業(yè)務(wù)相對(duì)賣(mài)點(diǎn)提煉

ü

基于網(wǎng)+融合類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品相對(duì)賣(mài)點(diǎn)提煉

ü

……

小組練習(xí)：分業(yè)務(wù)，由各小組針對(duì)各標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，用FABE法完成梳理，并分組演練達(dá)標(biāo)過(guò)關(guān)

3.公司標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品業(yè)務(wù)介紹話術(shù)提煉——老師原創(chuàng)四步業(yè)務(wù)介紹法

演練：請(qǐng)學(xué)員演練過(guò)往面對(duì)客戶(hù)拜訪時(shí)業(yè)務(wù)介紹標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，解答之過(guò)往問(wèn)題

?

基于以產(chǎn)品為中心的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品業(yè)務(wù)介紹四步法——老師原創(chuàng)

場(chǎng)景演練：針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品存量客戶(hù)、陌生客戶(hù)、異網(wǎng)客戶(hù)，訪談介紹我們標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

第三講：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中開(kāi)場(chǎng)切入、業(yè)務(wù)推薦講解呈現(xiàn)與應(yīng)答技能

1.政企客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷(xiāo)售之訪前準(zhǔn)備階段

? 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段

ü 存量客戶(hù)拜訪的事情準(zhǔn)別

ü 陌生客戶(hù)拜訪前準(zhǔn)備

討論交流：結(jié)合公司行業(yè)與實(shí)際運(yùn)用，我們有哪些發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)的方法？

? 存量客戶(hù)的預(yù)約技巧（結(jié)合客戶(hù)需要可選擇）

ü

約見(jiàn)準(zhǔn)備與注意事項(xiàng)

ü

約見(jiàn)客戶(hù)三要素及其應(yīng)用

現(xiàn)場(chǎng)模擬：電話約見(jiàn)客戶(hù)

2.政企客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷(xiāo)售——開(kāi)場(chǎng)切入講解

討論：與客戶(hù)面談，巧妙開(kāi)場(chǎng)白有什么好處?

模擬示范拜訪新客戶(hù)，開(kāi)場(chǎng)介紹應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

? 政企客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白切入講解

ü 開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目的

ü 良好開(kāi)場(chǎng)白要堅(jiān)持的六個(gè)基本原則

ü 常用開(kāi)場(chǎng)與客戶(hù)套近乎的六種方法及其應(yīng)用

ü 開(kāi)場(chǎng)白介紹話術(shù)及其情景模擬

ü 開(kāi)場(chǎng)白注意三戒

現(xiàn)場(chǎng)模擬：拜訪客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)階段全程模擬點(diǎn)評(píng)

? 針對(duì)不同性質(zhì)政企客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)切入話術(shù)

ü 針對(duì)黨政軍事業(yè)單位客戶(hù)，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)切入話術(shù)

ü 針對(duì)大企業(yè)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)切入話術(shù)

ü 針對(duì)中小商企客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)切入話術(shù)

? 針對(duì)不同類(lèi)型政企客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)切入話術(shù)

ü 存量客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)切入話術(shù)

ü 異網(wǎng)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)切入話術(shù)——建客情、防拒絕

ü 純陌客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)切入話術(shù)——建客情、找商機(jī)

現(xiàn)場(chǎng)演練：過(guò)關(guān)

3.政企客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷(xiāo)售——營(yíng)銷(xiāo)切入講解

? 需求探詢(xún)階段的技巧

視頻引入：《聞香是你女人》，如何識(shí)別客戶(hù)的需求？

ü 望聞問(wèn)切透視客戶(hù)需求——客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)

ü 客戶(hù)“需求級(jí)差”分析，找出核心需求

ü 引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)可“我所發(fā)現(xiàn)的需求”

案例分析：《意外的訂單》

? 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)分析與推薦技巧

問(wèn)題：何為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？賣(mài)點(diǎn)=買(mǎi)點(diǎn)？客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一定是追求低價(jià)嗎？

ü “需求—產(chǎn)品—需求”適配性分析

ü 提煉打動(dòng)客戶(hù)的賣(mài)點(diǎn)——競(jìng)品分析，提煉我方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)

? 針對(duì)客戶(hù)不同需求情形的推薦技巧（結(jié)合案例講解）

ü AIDA、FABE、SPIN、CPR、ACE五種針對(duì)不同客戶(hù)的應(yīng)對(duì)之策

分場(chǎng)景演練

? 客戶(hù)異議處理階段的應(yīng)對(duì)技巧

討論交流：我們實(shí)際工作中客戶(hù)異議具體問(wèn)題討論交流

? 臨門(mén)一腳——促進(jìn)成交階段的應(yīng)對(duì)技巧

視頻案例：探尋識(shí)別客戶(hù)成交信號(hào)

ü 抓住客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的快速成交技巧及其應(yīng)用——單刀直入法、欲情故縱法、讓步成交法

ü 引導(dǎo)客戶(hù)簽約的快速成交法及其應(yīng)用——假設(shè)成交法、二選一法、來(lái)自不易法

ü 案例促進(jìn)快速成交法及其應(yīng)用——典型案例法、總結(jié)利益法、建議試用法

現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品和客戶(hù)

研討：針對(duì)這些不同場(chǎng)景，我們的應(yīng)對(duì)之策？如何改進(jìn)

?

場(chǎng)景演練：

場(chǎng)景演練：針對(duì)四種典型政企客戶(hù)，主推標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品全流程拜訪演練