第32章談判施壓點

     路易斯·阿姆斯特朗曾經(jīng)給我講過一個他早年當音樂家時候的故事：“一天晚上，一個可怕的家伙闖進我芝加哥化裝間的門，指示我第二天夜里到紐約一個什么俱樂部亮相。我告訴他我跟芝加哥已經(jīng)簽了約，沒有打算離開。接著，我轉過身去，表明我的冷漠。突然，我聽見這樣的聲音：啪嗒！咔噠！我轉過身，看見他竟抽出一把大左輪手槍指著我，手指摳著扳機。手槍看起來像門水炮，聲音嚇死人。于是我看看那鐵家伙，說：‘好好好吧，我明天就去?！?/span>

    我一直認為談判的時候，用槍威脅別人是非常不禮貌的，同樣我也認為完全沒有必要那么做。你對對方可以用一些同樣有效并更容易讓人接受的施壓點。我要教你如何對買主使用三個施壓點，如果買主對你應用，你又如何保護自己。在氣氛比較好的談判中，雙方都很微妙地施加壓力，對方經(jīng)常心知肚明，沒有威脅，也沒有詭計。

    第一個施壓點：時間

    在時間的壓力下，人們變得更為靈活。在時間的壓力下，人們會做出他們本不愿意做出的妥協(xié)。你的孩子們知道這一點，不是嗎？你的孩子什么時候跟你要東西？在你要沖出門去的時候，是嗎？我兒子年輕的時候，他開車送我到洛杉磯機場，從我拉哈布拉海茨的家到機場大約一小時的路程，一路上我們也沒談什么重要的事情。但等我們到了機場，警察來搬我的行李，我要跑向前看看能不能趕上飛機的時候，他突然說：“爸，對不起我忘了。我需要50塊錢修汽車的消聲器?！?/span>

    我會說：“約翰，別跟我來這套，我是教這個的！你怎么早不說？”

    他會告訴我：“我忘記了，爸，我已經(jīng)搞到了一張修理票，您演講回來我得來接您。所以，給我吧。現(xiàn)在給我錢，下周末我給您打電話告訴您好嗎？”

    在同大人打交道的那些年里，孩子們已經(jīng)本能地懂得：在時間壓力下，人們會更加靈活。

    談判中的規(guī)律是，80%的讓步都是在談判最后20%的時間內(nèi)完成的。如果要求在談判初期提出來，雙方可能都不愿意做出讓步，整個買賣也許黃了。相反，如果額外的要求和問題在談判最后20%的時間提出來，雙方都更愿意做出讓步。

    想一想你上次買地產(chǎn)的情況。從你們簽定最初的意向書到你成為房產(chǎn)的主人大約用了10個星期，想一想雙方做出的讓步。是不是在最后兩周談判就要結束的時候，雙方都更加靈活？

    有些買主有時候不太講道義，用這種施壓點對付你。他們等到談判的最后一刻再把本來早應該提出來并輕而易舉解決的問題提出來。當你準備收尾工作的時候，買主把這些問題擺到桌面上，因為他知道在時間的壓力下你會更有彈性。

    這提醒你應該事先想好一切細節(jié)。不要留任何尾巴：“哦，我們可以以后再談?！币驗橐粋€在開始看來并不重要的問題在時間的壓力下會成為一個大的問題。你可以問買主：“要不要條形碼包裝？”買主揮揮手表示沒有必要，說：“這不是個大問題，我們以后再談。”現(xiàn)在可能不是一個大問題，等你在壓力下裝船的時候就是個大問題了。為什么讓自己碰到這樣的問題呢？事先談好一切細節(jié)。當對方對你說：“我們以后可以再談，不是個大問題”，你的警鐘就應該敲響了，警示燈應該閃爍了。不要讓買主這么對待你。

談判的時候永遠不要向買主透露你的最后期限。讓我們舉個例子，你賣公用設施，你飛到達拉斯同一個賓館開發(fā)商談判。你回去的飛機是６點，你急著趕這趟飛機——但不要讓買主知道。如果他知道你６點鐘有飛機，你一定要讓他知道９點還有返程的飛機，或者你可以等到雙方找到滿意的解決辦法以后再返回。因為如果他知道你在時間壓力之下，他就可能把談判拖延到最后一分鐘。在這種時間壓力下，你就有做出讓步的危險了。

    在我的談判研討會上，我設計了一些練習，讓學生進行實踐。他們的談判時間是15分鐘。我強調(diào)他們要在15分鐘之內(nèi)達成協(xié)議。我在房間里到處溜達，偷聽他們的談判過程?？梢哉f在頭12分鐘，他們沒取得什么進展。他們僵持不動，取舍很小。在12分鐘的時候，80%的時間已經(jīng)過去了，我拿起話筒，告訴他們只有3分鐘了。

    然后，我時不時地報告一下時間，給他們不斷施加時間的壓力。隨后，從5秒開始倒計時。很顯然，在剩下的最后20%的有效時間里，他們做出了80%的讓步。

    當雙方都接近同樣的時間底限的時候，產(chǎn)生了一個有趣的問題。比如你是一個賣餐館設施的，你在一座樓里辦公，樓下的地下室就是你的倉庫，同時還附帶著一個展覽室。問題是再過6個月你的租期就到了，你必須得跟房主談續(xù)約。你心里可能想：“我得用時間給房主施加壓力，做筆好買賣。我得等到最后一分鐘跟他談判。這樣他就在很大的時間壓力之下了。他就會知道如果我搬走，這個地方就得空好幾個月他才能找到新的租戶?！边@似乎是個了不起的策略，直到你發(fā)現(xiàn)房主也同樣在用時間壓迫你。

    所以現(xiàn)在的情況是你們雙方都正在接近同樣的底限。所以哪一邊應該用時間壓力，哪一邊應該避免？答案是強勢的一方可以使用時間壓力，弱勢的一方應該避免，并在時間底限之前談好。如果你不能達成續(xù)租的協(xié)定，誰是強勢方并可以選擇使用時間壓力呢？

    要做出判斷，你可以拿出一張紙，在中間劃一條線，在左邊列出如果你不能續(xù)約的選擇，其他什么地方合適？更貴還是更便宜？電話移機以及重印信箋需要多少錢？如果你搬家了，客戶還能不能找到你？

    在右邊列出房主的選擇：這座樓的特點是什么？他找一個新租戶的困難程度如何？他們會支付更多還是更少的租金？為了吸引新住戶他需要花費多少改造和裝修的費用？

    現(xiàn)在你還要做另外一件事。無論你在談判桌的哪一邊，你都應該認為自己處于弱勢，你必須想辦法彌補。畢竟，你知道自己身上的壓力，而不知道房主身上的壓力。讓你自己強大的辦法就是要明白：你總要把自己看成弱勢方，并想辦法補償。所以，當你以這種方法列出雙方的選擇以后，你的結論或許是房主比你有更多的選擇。所以，要彌補。之后，如果你發(fā)現(xiàn)房主還是比你有更多的選擇，你就應該避免用時間施壓，留下充足的時間跟房主談談續(xù)約事宜。

    然而，如果你明顯比房主有更多的選擇，那你就可以用時間施壓，在最后一刻談判。

    下面是用時間施壓的另一個方面的問題：你跟對方談判的時間越長，他們越可能接近你們的觀點。下次你同買主談判的時候，如果你開始覺得說不動他，想想曼哈頓赫德遜河上的拖船。記得我在第二十七章中教你的拖船策略嗎？小小的拖船只要時而用一點力量就可以拖動巨大的貨船，但是如果船長想使大船倒退，無論怎樣加足馬力掉轉船頭，也無濟于事。人們在談判中也是如此。在談判中一陷入令人沮喪的困境，他們就不耐煩，試圖強迫對方改變。想想那條拖船吧，時不時給一點力量它就可以拖動航船。如果有足夠的耐心，你就可以逐步動搖一個人的想法。

遺憾的是，這對雙方都起作用。你談判的時間越長，你越可能做出讓步。你可能飛到舊金山談一筆大買賣。第二天早晨8點的時候，你坐在會議室里覺得神清氣爽，一定要實現(xiàn)你所有的目標。遺憾的是并非如你所愿。一上午就浪費掉了，吃午飯的時候還沒有什么進展。下午也過去了，你們只就一些小問題達成了協(xié)議。你給航空公司打電話，改定午夜折價的飛機。你吃過晚飯回來想談出個結果。當心了！除非你很謹慎，不然的話，到10點鐘的時候你就可能做出你在上午絕對不可能做出的讓步。

    為什么會出現(xiàn)這種情況？因為你的潛意識正在沖你喊：“你不能在花費了這么多時間和努力之后兩手空空地回去。你得干成點什么!”無論什么時候，你一旦過了你本來準備離開的時刻，你就已經(jīng)在談判中輸?shù)袅?。談判高手根本不去考慮他們截止到任何一個已知時刻所花費的時間和金錢。不管你買賣成不成，時間和金錢都已經(jīng)花掉了。只考慮在某個時刻談判條款的進展，想想：“不考慮我們已經(jīng)投入的金錢和時間，談判有沒有必要繼續(xù)？”如果根本沒有必要繼續(xù)的話，索性終止。忘掉這些投入要比堅持這筆買賣更為容易——你總考慮自己所投入的一切，而做了一筆不劃算的買賣。正是這點使唐納德·特拉普成為一個談判高手——他從不怕中斷一個沒有意義的談判。他花了1億美元買下了曼哈頓西岸的建電視城的用地，他還花數(shù)百萬設計了一個150層的高塔（世界最高的）和旨在吸引NBC的一個宏偉的電視演播廳。然而在稅收上沒有達成妥協(xié)，他就放棄了整個計劃。你得以同樣的方法看待談判。忘掉你已經(jīng)投入的東西，看看是不是還值得談下去。

    第二個施壓點：信息壓力

    占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。為什么各個國家要派間諜到別的國家去呢？為什么職業(yè)足球隊要研究對手的打法？因為知識就是力量，一方獲得的有關對方的知識越多，取勝的機會越多。競爭市場的兩個推銷商之間的道理是一樣的——對公司了解更多的銷售人員及他們的同事就有更多的可能做成買賣。

    我給內(nèi)科醫(yī)生協(xié)會的美國學院講授談判課程，這是一個很不錯的組織，基地在坦帕，培訓內(nèi)科醫(yī)生有關保健業(yè)的商業(yè)知識。我的一個學生在佛羅里達經(jīng)營著一家大的醫(yī)藥集團，他告訴我一個新的保健組織找到他，想跟他們簽醫(yī)療服務合同。在談判之前他決定盡可能多地了解這個組織的情況。他發(fā)現(xiàn)了他們一個有趣的問題。他發(fā)現(xiàn)州里已經(jīng)給他們頒發(fā)執(zhí)照了，但他們卻剛剛開業(yè)。按照規(guī)定，他們必須在12個月內(nèi)開始營業(yè)，否則他們就得重新申請執(zhí)照。政府認為在他們做第一個廣告的當天才獲得經(jīng)營的資格。但是只有當他們同一家醫(yī)藥供應商簽定和約以后才能做第一個廣告。

    我的學生充分地利用了這個信息。他要等到他們剩下最后一周的時候再跟他們談判。他們必須在那一周的星期五做廣告，否則執(zhí)照就失效了。星期一和星期二，他們瘋狂地給他打電話但他都沒有回。到星期三，他們愿意對我的學生的一切要求做出讓步。我不想在這里做什么道德的評價，我只想告訴你在談判中信息的力量。對對方的了解要多于他們對你的了解。

盡管在談判中信息有著明顯的重要性，卻很少有人在談判開始之前分析對方。甚至那些不經(jīng)過訓練就不敢滑雪和潛水的人們也會干這樣的事情，他們沒有花足夠的時間搜集應有的信息，結果損失成千上萬美元。

    搜集信息的第一條原則是：不要害怕承認自己不知道。在研討會上我讓學生分成幾個談判小組，一些人扮演買主，另外一些人扮演賣主。我提供給他們談判所需要的足夠的信息。實際上，我有意給每一方可以發(fā)現(xiàn)的優(yōu)勢和劣勢。我告訴雙方如果對方問起那些已知答案的問題，他們也許不該撒謊。如果他們僅獲知這些精心設計的珍貴信息的一半，他們就有優(yōu)勢完成一次成功的談判。

    遺憾的是無論我怎么向他們強調(diào)搜集信息的重要性，我甚至專門給他們留出10分鐘做這件事，他們還是沒好好去做。

    為什么人們不愿收集信息？因為要弄清情況你得承認你不知道，我們大多數(shù)人非常不愿意承認我們不知道。讓我給你一個簡單的練習來證明這一點。

    首先，你先要把下面這些問題的答案蓋住。

    我問你6個問題，你都可以用一個數(shù)字來回答，不用回答一個準確的數(shù)字，為了簡單，我允許你回答一個范圍。所以，如果我問你美國有多少個州，你不用回答50個，你回答“在49到51之間”就可以了。如果我問你從洛杉磯到紐約有多少英里，你可能沒有把握，你就回答：“在2000到4000英里之間。”你可以回答從1到1百萬，而且百分之百沒問題，但我希望你有90%的把握答案在你給的范圍之內(nèi)。你明白了嗎？

    問題是：

    1.美國有多少個縣（不要忘了回答一個范圍）？

    2.布里格姆·揚有多少個妻子？

    3.1819年為得到佛羅里達我們付給西班牙多少錢？

    4.厄爾·斯坦利·加德寫了多少本《佩里·邁森傳奇》？

    5.美國有多少頭牛？

    6.《創(chuàng)世紀》中說，諾亞方舟有多長？

    下面是答案：

    1.美國有3042個縣。

    2.布里格姆·揚，摩們教的教主，有27個妻子。

    3.為得到佛羅里達我們給西班牙500萬美元。

    4.厄爾·斯坦利·加德寫了75本《佩里·邁森傳奇》。

    5.美國有9900萬頭牛。

    6.根據(jù)《創(chuàng)世紀》6∶15，諾亞方舟450英尺長，方舟有300×50×30肘，一肘等于18英寸。

    所有問題的答案你都不太清楚。你根本沒有理由知道它們?nèi)魏我粋€問題的答案。你聽了這些問題以后，你本可以想：“真荒唐！我不知道?！比欢愫芸赡軠蕚浠卮穑驗槲覀儾幌矚g承認自己不知道。那么，你怎么辦呢？你能回答得完全正確嗎？當然不用，那么想一想回答他們還是很容易的。你所做的不過是承認你不知道，讓你答案的范圍大一些。你或許不愿這么做，因為跟其他人一樣，你不喜歡承認自己不知道。

所以，搜集信息的第一條規(guī)則是：不要過于自信。承認你不知道，承認你所知道的一切都可能是錯誤的。

    搜集信息的第二條原則是：不要怕問問題。我們常常害怕問問題，擔心惹對方不高興。我就是那樣一個人，總問人家：“我問你問題你介意嗎？”或者：“你是不是不愿意告訴我？”我不再這么做了。我問他們：“去年你們賺了多少錢？”如果他們不想告訴我，他們就不告訴。然而，即使他們不告訴我，我還是得到了信息。伊拉克侵占私威特之后，在施瓦茨科普夫將軍把我們的部隊派進科威特之前，著名記者山姆·唐納德森問他：“將軍，你什么時候開始陸地戰(zhàn)爭？”

    他真的認為將軍會回答：“山姆，我向總統(tǒng)發(fā)誓不會告訴那些沒完沒了發(fā)問的500個記者中的任何一個人，但是因為你問，我就告訴你：星期二凌晨兩點我們準備進攻。”當然，施瓦茨科普夫不會回答這個問題，但是一個好記者還是要問這個問題。這也許會給對方施加壓力，或者讓他們討厭，以致于他們會突然說出一些本來不想說的問題。很顯然，有時只憑判斷對方對問題的反應就可以得到很多信息。

    在全國旅行的時候，我經(jīng)常尋找房地產(chǎn)方面的生意。幾年前在坦帕我看見一個“業(yè)主出售”的廣告，占地1英畝的水邊別墅，要價120000美元。對我這樣的生活在加利福尼亞南部的人來說，這似乎是筆令人難以置信的買賣。如果你想在這里找一英畝水邊的地盤，就可以賣好幾百萬。于是，我給業(yè)主打電話，詢問更詳細的情況。他描述了一下房子的情況，聽起來更喜人。然后，我說：“你有這房子多久了？”這是一個很普通的問題，沒有誰覺得不好開口。他告訴我有3年了。然后，我問：“你花了多少錢？”這是一個很多人不愿開口問的問題，因為他們也許認為對方不愿回答，而且惹他們生氣。電話線那頭是長長的停頓。最后，他回答：“好吧，我告訴你，我花了85000美元?！瘪R上我就知道了這不是一筆看起來并不那么好的買賣。在坦帕，房地產(chǎn)市場很不景氣，他沒有讓房產(chǎn)增值。所以，從這個問題我得到了很多信息。然而如果他拒絕回答我的問題呢？如果他說他花多少錢買的與我無關，我還要搜集信息嗎？當然，我會的。他對我撒謊怎么辦？如果他說：“看看我們花了多少錢？哦，對，我們花了200000美元，我們真的賠錢了?！比绻@樣對我撒謊，我還搜集信息嗎？當然。所以不要害怕問問題。

    跟你說搜集信息的一個方法是問問題，你可能覺得這太簡單了，但是銷售人員往往不問問題，因為他們怕問問題，或者因為他們認為自己已經(jīng)知道了答案。我曾經(jīng)出席一家大的包裝公司的宴會，坐在該包裝公司銷售經(jīng)理和一家食品生產(chǎn)公司的副總經(jīng)理之間，后者是前者最大的一個客戶。我想知道食品公司的多少業(yè)務給了包裝公司，于是我靠近包裝公司經(jīng)理的耳邊問他：“這家公司的多少生意給了你們？”

    他告訴我：“我們不知道。他們從沒說，但是我們知道他們喜歡四處擴展他們的生意?！?/span>

    過一會兒我靠近食品公司的副總，問他：“你們的多少生意給了這家包裝公司？”

    他說：“27.8%?！?/span>

    聽了他的話我很吃驚，我說：“我猜你想擴大業(yè)務？”

    他回答：“我們過去想過，不過現(xiàn)在我們覺得如果能找到一個合意的商家，我們愿意把全部業(yè)務都給它?！边@是我左邊的人應該愿意聽到的有價值的信息，但他從沒有問過這個問題，因為他認為我右邊的人不會回答。這說明什么問題呢？即使你認為他們不會回答，即使你認為你已經(jīng)知道了答案，也要問。

    搜集信息的第三條原則：你在哪里問，其結果會大為不同。如果你在買主公司領導的辦公室里問，周圍籠罩著她的權力和權威，那是你最不可能得到信息的地方。

看不見的禁忌氛圍——什么問題該談，什么問題不該談——籠罩在人們所處的工作環(huán)境。當人們在工作環(huán)境中，他們對信息的發(fā)布非常小心。把他們從工作環(huán)境中引開，信息會更自由地流動。我敢肯定，你同意這樣的看法，如果你能請買主出去吃飯，或者打高爾夫球，她會告訴你各種在辦公室里不愿告訴給你的信息。慶幸的是，用不著那么破費。有時所花費的不過是帶著買主到公司的餐廳里喝杯咖啡。通常，這就是緩解緊張的談判氣氛并使信息流動起來的所有代價。

    除了直接問買主問題以外，還有什么方法搜集公司的信息呢？你可以這樣做，就是問那些已經(jīng)同他們做過生意的人。我想你會吃驚的——即使你把他們當作競爭對手——他們那么愿意跟你分享這些信息。所以，查查誰還跟他們做過生意，然后給這個人打電話。

    另外一個好主意是問問比你要接觸的人職位低的公司職員。比如說你要跟電腦連鎖店總部的一個人談判，你可以給一個分部打電話，約見一下當?shù)氐慕?jīng)理。先跟此人談一談。他會告訴你好多（即使他不參與談判）公司決策的情況，他們?yōu)槭裁催x這個商家而不選那個商家，他們考慮的特別因素，他們期望的利潤額度，他們通常付款的方式，等等。我確保你在談話中“聽出話外音”。不知不覺間，談判已經(jīng)開始了。例如，分部經(jīng)理可能告訴你：“利潤額少于20%的生意他們從來不談?！睂嶋H情況也許并非如此。絕不要告訴分部經(jīng)理說你不想讓他告訴總部人員。要假設你說的任何情況都會被反饋到他們的上級那里。

    搜集信息的第四條原則是：通過同行，因為人們自然愿意跟同行分享信息。在雞尾酒會上，你發(fā)現(xiàn)律師跟律師談話，他們認為同行業(yè)以外的人分享信息是不道德的。醫(yī)生跟醫(yī)生談論病人，但不跟業(yè)外人士談。

    談判高手懂得利用這種現(xiàn)象，因為它適用于各行各業(yè)，不只是專業(yè)人士。工程師、管理員、工頭和卡車司機都有對他們職業(yè)和顧主的忠誠。把他們聚到一起你會得到在其他渠道得不到的信息。

    你可以帶上你公司的一個工程師，讓你的工程師跟他們的工程師呆在一起。你會發(fā)現(xiàn)，不像高級管理層——可能是你談判的層次——工程師有一種職業(yè)方面的共同紐帶，不只是對目前他們所在的公司的垂直的忠誠。所以各種信息都可能在他們之間傳遞。

    自然，你要當心你帶去的工程師不會泄露給你們帶來損害的信息。所以，一定要選擇合適的人選。叮囑她要小心選擇，什么可以告訴對方，什么不可以；要告訴她你們公開的日程表和秘密的日程表。然后，讓她自便，爭取有所收獲。通過同行搜集的信息是非常有效的。

    搜集信息的第五條原則是：我們往往更重視偷偷得來的信息。經(jīng)常認為公開的信息可能是故意編造用來愚弄你或分散你注意力的。

    我有個學生叫安迪·彌爾斯，是梅德萊恩工業(yè)公司的總經(jīng)理，這是一家有十億資產(chǎn)的醫(yī)療供應公司。安迪不僅讓我給他龐大的銷售人員隊伍進行培訓，他還研究了我的教學材料，親自出去替我組織研討會。他喜歡談判，尤其喜歡跟我談判。有一次我們從他公司拿來一張給我研討會的支票，票根上寫著他給助手的一個便條：“羅杰要的太多，如果班里超過30人就用他，如果人少就用其他的培訓公司?！蔽业闹职阉鼛Щ貋恚J為我們要失掉他的生意了?！安灰?，”我告訴她，“就是安迪干的，他知道我們更看中那些無意中看到的消息?！?/span>

第三個施壓點：時刻準備離開

    三個施壓點中最后一個是最為有力的。就是讓買主知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。實際上，如果有什么能讓你的談判藝術提高10倍，那就是：該離開時就離開。危險在于你已經(jīng)過了那一個意識點：你不再想離開了。達到這個點時，你在想：我要做成這筆交易，我要得到最好的價格，最好的條款，我要堅持到底。

    你一旦過了那個想說“我不談了”的意識點，在談判中你就輸?shù)袅恕Ｋ?，確保你不要過了這個點。沒有什么買賣需要你不惜一切代價。過了這個點，在談判中你就已經(jīng)輸了。

    研討會上人們來講他們談判中經(jīng)常犯的就是這類錯誤：過了那個準備離開的意識點。講完故事，他們接下來總是說：“我下決心一定要得到它，而且我知道這是談判的轉折點?！本褪窃谶@點上，此人輸了。

    很多年以前，我女兒買她的第一輛汽車。她到買主那里試了一輛很貴的二手車。她喜歡上了這輛車，而且他們知道！然后她回來想讓我跟她去看看，談個好價錢！很難辦，是不是？在去那里的路上，我說：“朱莉婭，你有沒有思想準備，今天晚上不把車帶回家？”

    她說：“不，我不。我想買，我想買。”

    于是，我告訴她：“朱莉婭，你最好把你的支票本拿來，他們要多少給多少。因為你已經(jīng)讓自己在談判中輸了。我們要準備走開?！?/span>

    在談判的兩個小時中我們離開展室兩次，比她本來想給的價格少了2000美元。

    她談判的時候賺了多少錢？她一小時賺1000美元（記住我減掉了正常的花費）！我們都愿意為一小時1000美元的報酬去干活，不是嗎？沒有什么比談判能賺到更多的錢。

    所以，要讓對方知道如果你不能得到你想得到的東西，你就隨時準備離開。如果你懂得了這點，你就成了談判高手。

    確保在你威脅離開之前，你已經(jīng)激起了對方強烈的愿望。顯然，如果對方不是很想要你的產(chǎn)品或服務的話，而你又威脅離開，他就會站在馬路邊上琢磨：“怎么回事？”

    你應該把推銷看成分四步走的過程：

    1.期待。尋找想和你做生意的人。

    2.評價。跟你做買賣他們能不能承受得起？

    3.刺激欲望。讓他們最想要你的產(chǎn)品和服務。

    4.成交，做決定。離開是第四個階段，你已經(jīng)刺激起對方的愿望并且準備做決定的時候使用這個策略。

    請記住，威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。不要給我打電話說：“羅杰，你應該為我驕傲！我剛剛放棄了一個一百萬美元的買賣！”就像巴頓將軍對他的隊伍說：“目標要清楚，目標不是讓你們?yōu)槟銈兊膰覡奚?，而是讓敵人為他們的國家犧牲。?/span>

    在重要的場合，事關一筆大生意的時候，如果沒有黑臉/白臉策略的保護就不要威脅走開。不要單獨運用。你身后應該有一個大好人。如果你威脅走開，而對方?jīng)]有說：“嘿，等等，你們?nèi)ツ睦铮炕貋?，我們還可以談談?！蹦愫竺孢€有個大好人可以說：“看看，他現(xiàn)在心情不好，我看如果你們的價格能再浮動一下的話，我們還可以談談。”

    談判高手知道，向對方暗示你準備放棄是所有施壓點中最為有力量的一點。

    在這一章中你已經(jīng)知道了談判中三個主要的施壓點，我接下來告訴你談判中出問題的時候怎么辦。