【課程導(dǎo)讀】 一、柳葉雄老師語(yǔ)錄 1、企業(yè)能否賺錢(qián)靠的是經(jīng)營(yíng)，企業(yè)能賺多少錢(qián)靠的是管理；開(kāi)不開(kāi)店看的是老板，賺不賺錢(qián)看的是店長(zhǎng)。 2、“一只狼帶領(lǐng)的一群羊，可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群狼”，這是領(lǐng)導(dǎo)者的魅力以及團(tuán)隊(duì)的力量。店鋪的業(yè)績(jī)提升在于店長(zhǎng)的綜合素質(zhì)以及領(lǐng)導(dǎo)力，敢于亮劍還要敢于思考如何亮劍才能是真正的贏家。 3、一個(gè)店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，我們用9個(gè)字來(lái)概括，那就是“走進(jìn)來(lái)、走出去、搞定他”。若店鋪不能吸引顧客走進(jìn)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，那么就只有店員走出去做團(tuán)購(gòu)或者宣傳自己的店鋪與品牌。一個(gè)店鋪顧客走不進(jìn)來(lái)，店員又不能走出去，走進(jìn)來(lái)的顧客，不能成交，搞不定顧客，走出去也搞不定顧客，自然，這個(gè)店鋪只有等死——待關(guān)閉和轉(zhuǎn)讓。 4、產(chǎn)品同質(zhì)化，硬件同質(zhì)化，但為什么顧客進(jìn)來(lái)后空手離開(kāi)呢？最大的原因就是人，店鋪的導(dǎo)購(gòu)缺乏留住顧客的心，缺乏留住顧客的技巧，缺乏與顧客溝通的技巧。為此銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，是店鋪導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售技能不好占了主要原因之一。我們?yōu)槭裁匆岊櫩涂帐蛛x開(kāi)店鋪呢？所以，作為老板，我們要清醒的認(rèn)識(shí)到，我們?nèi)狈?duì)店員的培訓(xùn)，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)人天生會(huì)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售高手都是訓(xùn)練出來(lái)。而一個(gè)店鋪不稱(chēng)職的店員就是企業(yè)和店鋪?zhàn)畲蟮某杀竞秃诙础? 5、顧客憑什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)“創(chuàng)造感動(dòng)”，只有在顧客感動(dòng)的時(shí)候，顧客才容易沖動(dòng)，沖動(dòng)才容易成交。感動(dòng)是把顧客口袋的錢(qián)放入你的口袋的良好法寶。 6、顧客買(mǎi)的是安心、放心和開(kāi)心。如何提升單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，需要從系統(tǒng)的店鋪運(yùn)營(yíng)管理要素進(jìn)行分析和學(xué)習(xí)，本課程將為您一一解讀，為您創(chuàng)造更多的財(cái)富 二、店老板的困惑 1、在同一商場(chǎng)、同一樓或者同一條街，店面面積大小差不多，品牌的檔次也差不多，店員還是高薪挖過(guò)來(lái)的，為什么別人的業(yè)績(jī)比我的要好很多？到底是誰(shuí)”偷走”了我的顧客？誰(shuí)”偷走”了我的鈔票呢？ 2、我想開(kāi)多店，可現(xiàn)在一個(gè)店鋪的業(yè)績(jī)都提不上去，都不賺錢(qián)，我哪里有信心再敢開(kāi)第二個(gè)店？ 3、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是每一個(gè)老板所關(guān)注的焦點(diǎn)，可一個(gè)店鋪那么多核心要素，到底從哪里開(kāi)始突破，店老板實(shí)在是一頭霧水，找不到方向，到底該怎么辦呢？ 4、銷(xiāo)售技巧提不上去，人才缺乏、貨品組織能力欠缺、賣(mài)場(chǎng)氛圍提不上去、促銷(xiāo)同質(zhì)化、產(chǎn)品沒(méi)有差異化，市場(chǎng)大環(huán)境不好，利潤(rùn)下滑、成本增加，賺錢(qián)比以前難多了呀！ 三、店長(zhǎng)的困惑 1、現(xiàn)在的店員不好管，說(shuō)她幾句，她就不干了，真不知道要如何管才可以。。。。。。。。 2、老板、督導(dǎo)只給我們?nèi)蝿?wù)和目標(biāo)，不給我們方法，一切都靠我們自己，有些事情我們也無(wú)能為力，太累了。。。。。。 3、我每天都有認(rèn)真工作，但是還是無(wú)法帶動(dòng)員工的積極性，店鋪的銷(xiāo)售氛圍總是提不上去。。。。。 4、店員難招、難管、難留，培養(yǎng)一段時(shí)間就“飛”了，員工流失率挺高的，要老板漲工資，又說(shuō)不出口，到底是要工資留人還是要從其他方面著手呢？。。。。。。。。。 7、競(jìng)爭(zhēng)品牌越來(lái)越多，價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越大，工作量越來(lái)越多，業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，實(shí)在壓力很大，心力憔悴呀。。。。。 【培訓(xùn)目的】 1、提升學(xué)員清晰認(rèn)知顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原動(dòng)力，從而提升成交率和促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升 2、提高學(xué)員掌握店鋪盈利的核心要素，從而提升單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 2、通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧，提升店鋪盈利能力。 3、通過(guò)培訓(xùn)，提升學(xué)員主動(dòng)思考的能力和尋找和突破解決店鋪盈利問(wèn)題的方法 4、掌握銷(xiāo)售異議的處理方法以及創(chuàng)新的促銷(xiāo)方法，做差異化營(yíng)銷(xiāo)，從而提升單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 【培訓(xùn)對(duì)象】 督導(dǎo)、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu) 【培訓(xùn)時(shí)數(shù)】 1天 （2天版的另見(jiàn)新版本） 【課程特色】 該課程通過(guò)生活中的實(shí)際案例，由淺入深、采用案例分析、模擬演練、情景話劇、實(shí)戰(zhàn)與理論的結(jié)合，逐步引導(dǎo)學(xué)員掌握影響店鋪盈利的要素，了解顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)、掌握顧客購(gòu)買(mǎi)的異議及處理的方法，從而引導(dǎo)顧客成交，提升單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 柳葉雄老師的講解，條理清晰，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，課程通俗易懂，能快速引起學(xué)員的共鳴。能引導(dǎo)學(xué)員自我思考，從而達(dá)到課程目標(biāo)。 該課程互動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學(xué)員自我突破，合作共贏。 【培訓(xùn)收益】 得到：—— 學(xué)員掌握店鋪盈利的12要素，從而學(xué)會(huì)店鋪盈利的技術(shù)，提升店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 得到：—— 針對(duì)不同客戶(hù)的異議，學(xué)員學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)，從而促進(jìn)成交率 得到：—— 學(xué)員掌握顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原動(dòng)力，從而提升成交率和促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升 得到：—— 學(xué)員綜合素質(zhì)得到提升，店鋪核心競(jìng)爭(zhēng)力得到體現(xiàn)，盈利在于技術(shù)和團(tuán)隊(duì)的提升 【課程大綱】 第一篇：思考篇 是誰(shuí)“偷走”了店鋪的利潤(rùn) 第二篇：店鋪盈利的12關(guān)鍵指標(biāo) 第三篇：如何“走進(jìn)來(lái)”和“走出去” 第四篇：提升銷(xiāo)售技能 提升單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 第一篇：思考篇 是誰(shuí)“偷走”了店鋪的利潤(rùn) 一、硬性成本奪走了店鋪的利潤(rùn) 1、店鋪的租金 2、價(jià)格戰(zhàn) 3、店鋪人員的工資 二、軟性成本奪走了店鋪的利潤(rùn) 1、看案例反思 2、“機(jī)械式”的導(dǎo)購(gòu) 3、“看不起顧客”的導(dǎo)購(gòu) 4、“缺乏耐心”的導(dǎo)購(gòu) 5、“嘴拙”的導(dǎo)購(gòu) 6、“與顧客爭(zhēng)論”的導(dǎo)購(gòu) 二、明白店老板與導(dǎo)購(gòu)的博弈 1、店老板要什么 2、店長(zhǎng)要什么 3、導(dǎo)購(gòu)要什么 4、是什么維系店老板與導(dǎo)購(gòu)的紐帶 第二篇：店鋪盈利的12關(guān)鍵指標(biāo) 一、店鋪贏利的因素 1、店鋪的選址、店鋪的形象、店鋪的環(huán)境與賣(mài)場(chǎng)氛圍。。。。。。 2、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、合理的訂貨、陳品的陳列、商品的管理。。。。。。 3、有效的促銷(xiāo)、庫(kù)存的處理、銷(xiāo)售技能的提升。。。。。。 4、團(tuán)隊(duì)的組建、人員的管理、數(shù)據(jù)的管理、售后的服務(wù)。。。。。。 5、活動(dòng)的策劃、渠道的擴(kuò)展和渠道的維護(hù)。。。。。。。 。。。。。。。。。 二、找對(duì)人做對(duì)事 三、做贏終端看什么 四、影響店鋪盈利的12關(guān)鍵指標(biāo) 1、客流量 2、進(jìn)店率 3、成交率 4、客單價(jià) 。。。。。。。。 11、連帶銷(xiāo)售率 12、介紹率 第三篇：如何“走進(jìn)來(lái)”和“走出去” 一、顧客憑什么走進(jìn)來(lái) 1、店鋪形象的吸引力 2、品牌的吸引力 3、顧客的轉(zhuǎn)介紹 4、老字號(hào)店 5、促銷(xiāo)與活動(dòng)的吸引力 5.1促銷(xiāo)的目的和原則 5.2 促銷(xiāo)的要點(diǎn) 5.3 案例互動(dòng)研討 5.4 創(chuàng)意促銷(xiāo)： 6個(gè)最新穎的促銷(xiāo)案例 二、顧客不進(jìn)來(lái)，我們?nèi)绾巫叱龅赇亜?chuàng)造業(yè)績(jī) 1、老顧客資料的收集 2、老顧客的拜訪 3、團(tuán)購(gòu)的藝術(shù) 第四篇：提升銷(xiāo)售技能 提升單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 一、顧客憑什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？ 1、產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、價(jià)格 2、導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo) 二、顧客說(shuō)價(jià)格貴給我們的反思 1、 提升銷(xiāo)售技能話術(shù) 2、目標(biāo)消費(fèi)顧客的定位 3、賣(mài)場(chǎng)的定位 三：了解銷(xiāo)售的基本原理 銷(xiāo)售原理一：了解我們銷(xiāo)售的是什么 1、銷(xiāo)售的是什么 2、顧客買(mǎi)的是什么 3、互動(dòng)演練 銷(xiāo)售原理二：銷(xiāo)售要以什么為導(dǎo)向 銷(xiāo)售原理三：銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么 案例1：強(qiáng)化銷(xiāo)售技巧 案例2：如何“創(chuàng)造感動(dòng)” 銷(xiāo)售原理四：顧客購(gòu)買(mǎi)的心里行為是如何變化的 四、如何讓顧客感覺(jué)到賺了便宜？ 案例：美國(guó)的一個(gè)展館 五、銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 1、案例研討： 某顧客在店鋪里面看轉(zhuǎn)過(guò)一圈后，然后到某個(gè)產(chǎn)品前，和導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“小妹，我剛從對(duì)面那家店看過(guò)來(lái)的，感覺(jué)你們這個(gè)產(chǎn)品的款式和質(zhì)量都沒(méi)有對(duì)方好呀！ 2、銷(xiāo)售前，導(dǎo)購(gòu)員要做的重要幾點(diǎn)有哪些？ 3、如何向顧客銷(xiāo)售利益 4、銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練 1）銷(xiāo)售服務(wù)流程及實(shí)戰(zhàn)技巧策略 2）專(zhuān)業(yè)知識(shí)、巧借道具 3）向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品 FABE 推銷(xiāo)法 4）以服務(wù)制勝 5）給顧客量身定做 案例研討： 6）顧客購(gòu)物心里變化分析及應(yīng)對(duì) 6.1顧客是因?yàn)槭裁炊M(jìn)店，如何引導(dǎo)顧客進(jìn)店？ 6.2 為什么顧客只看不買(mǎi)，如何激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望？ 6.3 為什么顧客會(huì)拿競(jìng)品來(lái)比較 ，如何應(yīng)對(duì)顧客此類(lèi)問(wèn)題？ 6.4 為什么顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)有戒備心理，如何取得顧客信任？ 6.5 為什么顧客最后購(gòu)買(mǎi)前還會(huì)猶豫，如何促使他下決定？ 7）終端實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售演練 7.1 學(xué)會(huì)揣摩消費(fèi)者的心里 7.2 不要見(jiàn)面就賣(mài)貨 7.3 如何應(yīng)對(duì)攻擊型的顧客 7.4 禮貌迎接顧客，拉近距離 挖掘需求客戶(hù)，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)消費(fèi) 7.4.1 不同顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)的歡迎詞話術(shù) 案例1： 顧客進(jìn)店，離銷(xiāo)售人員越來(lái)越近。。。。導(dǎo)購(gòu)該如何做？ 案例2：導(dǎo)購(gòu)熱情接待，顧客無(wú)表情回答“我隨便看看” 案例3：顧客與同伴（陪伴者）一起進(jìn)店 7.5顧客進(jìn)店后，觀察顧客動(dòng)態(tài)，依據(jù)不同動(dòng)態(tài)引導(dǎo)顧客消費(fèi) 案例1：顧客進(jìn)店后，直奔某款產(chǎn)品 案例2：顧客進(jìn)店后，在某款產(chǎn)品前停下來(lái)細(xì)看 案例3：顧客進(jìn)店后， 導(dǎo)購(gòu)靠近，顧客說(shuō)，我自己看，不要向我推銷(xiāo)（介紹） 7.6 顧客進(jìn)店后，挖掘顧客需求，處理顧客異議，適時(shí)銷(xiāo)售 案例1：顧客進(jìn)店后，看了款式后，把多款產(chǎn)品拿在一起進(jìn)行比較。。。。。。。。。 案例2：顧客看了很多，感覺(jué)都不是很滿意。。。。。 案例3： 顧客說(shuō)：“我考慮一下吧或者說(shuō)我回去商量一下” 7.7、處理好顧客的價(jià)格異議，伸向顧客的腰包距離就近了 案例1：顧客看了后都很滿意，一看到價(jià)格后就不買(mǎi)了 案例2：顧客拿起產(chǎn)品，問(wèn)到價(jià)格后轉(zhuǎn)身就走 案例3： 我剛看了一款質(zhì)量和款式和你們一樣的產(chǎn)品，你們比他們賣(mài)得太貴了點(diǎn) 5、促成 1）成交三原則 2）克服成交的心里障礙 3）識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)的信號(hào) 4）成交的11個(gè)方法