由于顧客與我們所處的立場(chǎng)不同，總是竭力要求更多的利益，有時(shí)候甚至表現(xiàn)得“貪得無(wú)厭”，導(dǎo)購(gòu)一定要理解顧客的心情，并通過(guò)耐心細(xì)致的解釋?zhuān)D(zhuǎn)移顧客的注意力。

問(wèn)題診斷：

這些贈(zèng)品很便宜，您外面買(mǎi)也花不了幾個(gè)錢(qián)”，這種說(shuō)法給人的感覺(jué)是顧客貪圖小便宜，再說(shuō)也有自我貶值的味道。

導(dǎo)購(gòu)策略：

導(dǎo)購(gòu)一定要學(xué)會(huì)“打太極拳”，在處理顧客的任何問(wèn)題時(shí)都不可以有直線思維，首先要想方設(shè)法把顧客關(guān)系做到位，然后接下來(lái)的問(wèn)題解決就會(huì)容易得多。

就本案而言，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客出謀劃策，并據(jù)此確定自己主推的方向，而不可以任由顧客選擇。導(dǎo)購(gòu)可以從以下幾個(gè)方面做工作：要么強(qiáng)化贈(zèng)品價(jià)值并推薦贈(zèng)品；要么弱化贈(zèng)品并推薦折扣；要么推薦折扣的同時(shí)做出讓步，告訴顧客如活動(dòng)結(jié)束有多余贈(zèng)品為其保留。

語(yǔ)言模板：

①導(dǎo)購(gòu)：我看得出來(lái)您很喜歡我們的贈(zèng)品，只是真的抱歉，張小姐，活動(dòng)期間我們只能給顧客兩種選擇一一折扣或贈(zèng)品。其實(shí)我覺(jué)得這些贈(zèng)品很好呀，如果在外面買(mǎi)得花××錢(qián)呢，我建議您拿我們的贈(zèng)品，因?yàn)檫@些贈(zèng)品的用處很大……（強(qiáng)化贈(zèng)品作用）

②導(dǎo)購(gòu)：呵呵，真不好意思，我們這次活動(dòng)的內(nèi)容就是讓顧客選擇折扣或贈(zèng)品。其實(shí)我還是覺(jué)得折扣好一點(diǎn)兒，您也不是因?yàn)檫@些贈(zèng)品才買(mǎi)這件衣服的，最主要的還是因?yàn)檫@件衣服您穿起來(lái)好看，您說(shuō)對(duì)嗎？

③導(dǎo)購(gòu)：哎呀，您這就讓我為難了。我們這次活動(dòng)就是讓顧客選擇折扣或贈(zèng)品，確實(shí)沒(méi)有辦法讓您同時(shí)擁有兩個(gè)選擇，還請(qǐng)您多包涵。

④導(dǎo)購(gòu)：（顧客仍不愿意接受）看來(lái)您的確喜歡我們的贈(zèng)品，那這樣吧，如果這次活動(dòng)完了以后，確實(shí)有多余的贈(zèng)品，我一定給您留一個(gè)，然后打電話通知您來(lái)拿，您看這樣好嗎？（堅(jiān)定立場(chǎng)，同時(shí)給顧客臺(tái)階，根據(jù)活動(dòng)結(jié)束后贈(zèng)品情況給顧客電話）個(gè)人觀點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)應(yīng)學(xué)會(huì)“打太極”給顧客出注意并確定主推方向。

柳葉雄老師專(zhuān)注于：經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升、企業(yè)管理培訓(xùn)“