市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有攻勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)和守勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)之分，落實(shí)到實(shí)體店的現(xiàn)實(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)中就是同行之間的進(jìn)攻促銷(xiāo)與防御促銷(xiāo)。事實(shí)上，二者的操作方法完全是相同的，它們緊密相連，不可分割。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)沒(méi)有什么抽象意義上的好壞之分，好的戰(zhàn)術(shù)也可能是糟糕的，壞的戰(zhàn)術(shù)也可能是好的，完全要取決于誰(shuí)來(lái)運(yùn)用它。比如說(shuō)，對(duì)一個(gè)區(qū)域領(lǐng)先企業(yè)來(lái)說(shuō)，某戰(zhàn)略可能是好的戰(zhàn)術(shù)，但如果把同樣的戰(zhàn)術(shù)放到一個(gè)落伍企業(yè)身上，結(jié)果則可能完全相反，因此，在具體運(yùn)用某一戰(zhàn)術(shù)之前，應(yīng)仔細(xì)考慮一下自己在市場(chǎng)上所占據(jù)的位置，這一點(diǎn)是十分重要的。

從“被開(kāi)業(yè)”到反包圍

A連鎖是C城頗有名氣的平價(jià)店鋪，B連鎖是外來(lái)連店鋪。在C城的金田路上，A連鎖和B連鎖各自開(kāi)了一家新店。A連鎖的新店只有二間門(mén)面、六十多平米，而B(niǎo)連鎖的門(mén)店有六間門(mén)面、二百多平米。

A連鎖計(jì)劃金田路路分店在18號(hào)開(kāi)業(yè)，并做三天促銷(xiāo)活動(dòng)，準(zhǔn)備工作都是按照18號(hào)開(kāi)業(yè)的計(jì)劃去做的。但就在17號(hào)上午，B連鎖的新店突然開(kāi)業(yè)，而且其活動(dòng)設(shè)計(jì)也是三天。得知B連鎖分店開(kāi)業(yè)的消息后，A連鎖馬上開(kāi)會(huì)，決定采取17號(hào)下午也開(kāi)業(yè)的應(yīng)對(duì)措施，并且還把自己在C城的其余6家門(mén)店全部拉入促銷(xiāo)活動(dòng)狀態(tài)，并將活動(dòng)時(shí)長(zhǎng)延長(zhǎng)成9天。 A連鎖的7家門(mén)店中，金田路上有三家門(mén)店，附近還有太行路分店和富源路分店。這幾家店同時(shí)做活動(dòng)，就對(duì)B連鎖的金田路分店形成了包圍、堵截。

　　戰(zhàn)果：B連鎖計(jì)劃五天活動(dòng)，結(jié)果做了四天半就匆匆收?qǐng)?，除第一天?7號(hào)）、第二天(18號(hào)）做了每天3萬(wàn)多元外，19、20、21號(hào)每天只有一萬(wàn)元左右的銷(xiāo)售額；A連鎖17號(hào)稍差只有2萬(wàn)不到，但是18號(hào)就有4萬(wàn)多元，以后連續(xù)7天平均每天2萬(wàn)多元，可以說(shuō)，A連鎖變被動(dòng)為主動(dòng)，一家六十平米二個(gè)門(mén)面的小店成功阻擊了二百多平米六個(gè)門(mén)面的大店，而且還打了漂亮的翻身仗。

戰(zhàn)后總結(jié)

A連鎖是怎樣從被動(dòng)“守勢(shì)”華麗轉(zhuǎn)身為漂亮“攻勢(shì)”的？

1.高層的沉著應(yīng)對(duì)

B連鎖的突然襲擊在當(dāng)時(shí)確實(shí)擾亂了A連鎖的開(kāi)業(yè)計(jì)劃，但是A連鎖老板的沉著應(yīng)對(duì)為后來(lái)的反攻贏得了時(shí)間和基礎(chǔ)。 17號(hào)下午，A連鎖金田路分店臨時(shí)接到開(kāi)業(yè)命令，各項(xiàng)工作有條不紊。A連鎖老板對(duì)門(mén)店店長(zhǎng)說(shuō)：“不管別人如何做，我們只做自己應(yīng)該做的，并且要做就做到最好！”

2.迅速打出人情牌

A連鎖老板是當(dāng)?shù)厝?，所以?7號(hào)開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)一開(kāi)始，就馬上動(dòng)員門(mén)店附近的親戚、朋友到店里幫忙發(fā)贈(zèng)品。

A連鎖老板還打電話告訴所有親戚、朋友金田路分店開(kāi)業(yè)的消息，這樣的通知在第二天立馬就見(jiàn)效了，親朋們不但送來(lái)了祝賀的花籃，還都到店里消費(fèi)。親戚、朋友消費(fèi)之后還會(huì)轉(zhuǎn)介紹，這樣就形成了一個(gè)很大的消費(fèi)群體。親朋在幫忙發(fā)贈(zèng)品時(shí)，路過(guò)的熟人一打招呼，又拉動(dòng)了一批客流。A連鎖收銀時(shí)碰到?jīng)]帶零錢(qián)的顧客或者收銀臺(tái)零錢(qián)不夠時(shí)，收銀員就主動(dòng)把零頭抹掉。在發(fā)放贈(zèng)品時(shí)，還會(huì)盡量多給顧客一份小禮品，這樣就會(huì)使顧客很滿意。而B(niǎo)連鎖卻恰恰相反，他們不是本地人缺少朋友幫忙，而且在收銀和發(fā)放贈(zèng)品時(shí)又不具有靈活性，所以在“人情牌”上就輸了一招。

3.全線出擊“開(kāi)源節(jié)流

　 雖然17號(hào)A連鎖金田路分店的陣地稍稍失守，讓B連鎖得了先機(jī)。但是18號(hào)A連鎖的“全線出擊”不但收復(fù)了自家新店的失地，而且還從東、西、北三個(gè)方向向B連鎖的新店發(fā)動(dòng)了反擊，不但鞏固了新店的陣地和戰(zhàn)果，還從三個(gè)方向截了B連鎖的客流。A連鎖在金田路上有分布在B連鎖新店?yáng)|面的金田路分店、西面的總店和中街分店，其中以總店的吸客力最強(qiáng)，這三家門(mén)店一搞促銷(xiāo)活動(dòng)，就使夾在中間的B連鎖新店的客流迅速下滑。雖然在面積上A連鎖新店不占優(yōu)勢(shì)，但是處于B連鎖新店北面的A連鎖太行路分店、富源路分店、臺(tái)山路分店、閔行路分店在規(guī)模上都與B連鎖新店差不多，它們開(kāi)業(yè)都比B連鎖早，這些門(mén)店一啟動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)，就又從北面攔截了客流，使B連鎖客流再次大大下降。

　　其實(shí)，B連鎖在C城主城區(qū)也有五家老店，但是當(dāng)A連鎖“全線出擊”時(shí)，B連鎖卻沒(méi)有發(fā)動(dòng)C城的五家老店進(jìn)行響應(yīng)，致使新店孤軍奮戰(zhàn)，相當(dāng)于面對(duì)A連鎖強(qiáng)大的反擊而無(wú)動(dòng)于衷，最終落敗?；顒?dòng)期間，A連鎖總店平均每天銷(xiāo)售10萬(wàn)元左右，比平時(shí)翻了一番，而其他門(mén)店銷(xiāo)售平均每天3萬(wàn)元左右，也比平時(shí)翻了一番，從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)我們就不難看出有多少客流被A連鎖攔截掉了。

4.多樣贈(zèng)品抓牢顧客心

　 在贈(zèng)品方面，B連鎖購(gòu)物100元送襪子一雙，多買(mǎi)多送，上不封頂，每位購(gòu)物顧客再送一包印有B連鎖廣告的50抽紙巾一盒，除此之外無(wú)其他贈(zèng)品。而A連鎖在具體操作方法上就靈活多了，他們雖然也是購(gòu)物100元送襪子一雙，但每位購(gòu)物顧客再贈(zèng)送一包260抽的紙巾，紙巾的質(zhì)量、包裝、抽數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于B連鎖，不想要襪子的顧客，還可以用襪子換其他贈(zèng)品，包括全棉毛巾、紫砂養(yǎng)生杯、電熱水壺、八件套刀具、電飯煲、炒鍋等，滿足了不同的顧客需求，牢牢抓住了顧客的心。活動(dòng)期間，僅金田路分店襪子就送掉了140箱（120雙/箱），其他送出的贈(zèng)品也數(shù)量驚人。

5.活動(dòng)時(shí)間拉長(zhǎng)動(dòng)搖對(duì)手信心

B連鎖整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)做了四天半就草草收?qǐng)隽?，但是A連鎖卻扎扎實(shí)實(shí)地做了九天活動(dòng)，此舉將想要到B連鎖消費(fèi)的顧客和有消費(fèi)欲望的顧客全部鎖定在了A連鎖。A連鎖活動(dòng)還在繼續(xù)有贈(zèng)品送，而B(niǎo)連鎖活動(dòng)已結(jié)束購(gòu)物無(wú)贈(zèng)品，所以周邊的顧客都跑到了A連鎖來(lái)消費(fèi)。據(jù)筆者觀察，B連鎖的新店自19號(hào)開(kāi)始每天的顧客僅為100人左右，21號(hào)以后就更少了，在80人左右。而A連鎖新店每天的顧客可以達(dá)到300多人，活動(dòng)時(shí)間的拉長(zhǎng)，使B連鎖在損失客流的同時(shí)也喪失了信心。