實(shí)戰(zhàn)談判秘訣（7）——擦一次皮鞋要20元

多年前，在北方的一個火車站，實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師高定基做了一件很低智商的事情。尤其是對實(shí)戰(zhàn)談判專家高定基來說，是蠻有珍藏價值的一件事。其實(shí)，也不是不知道，就是因?yàn)槭韬觯Y(jié)果上當(dāng)受騙。對于談判，剛知道理論沒有用，還得反復(fù)實(shí)踐才行。

等車時，還有10來分鐘時間，我就坐下來準(zhǔn)備擦擦皮鞋。擦皮鞋的都是一些老太婆，根本沒有想到老太婆也會坑人。

我就直接坐下，伸出腳開始讓她擦皮鞋。不到5分鐘時間，皮鞋就擦好了。我準(zhǔn)備拿出兩元錢。結(jié)果，老太婆先開口，你猜是多少錢？

老太太說：20元。

我有點(diǎn)驚訝：20？

對，老太婆說，這是最好的鞋油，很貴的，你一個月都不用再擦皮鞋了。

我想，今天沒想到“栽”在一個老太婆手里。我怎么也不相信擦皮鞋要20元，至少在火車站廣場上那樣的環(huán)境不可能有這樣的價格，而且，旁邊的老太婆也在叫賣：一塊錢，擦鞋。我以為這邊也是1快錢。

我爭辯了幾句，最后還是選擇了放棄了維權(quán)，否則，問題可能鬧大。我想深深地記住這一課，更重要的是，我要趕車了?；蛘撸咸艜f，沒有錢就不要擦，擦不起鞋就不要擦嘛。那樣是很不好受的事情。而且，她一口咬定這個鞋油多么多么的貴，有理也講不清。記得很多年前在*州做業(yè)務(wù)時，就經(jīng)歷過這樣的事情。因?yàn)榉块g鑰匙在同事手中，同事出差沒有回，就在洗浴中心過夜，第二天，服務(wù)員主動把鞋擦了，要多收10快錢，我不同意，說根本沒有要求擦鞋。于是，爭吵了起來。旁邊的保安說，沒有錢就不要來。這句話聽了是不舒服的。我當(dāng)時年輕氣盛，和保安沖突起來，后來還叫來了警察，警察來了后，說，怎么又是你們？看來這種情況對他們來說不是第一次了。

面對眼前的這個老太婆，我沒有爭執(zhí)，自認(rèn)倒霉，下次吸取教訓(xùn)就行了。于是，老老實(shí)實(shí)給了20元。走了沒幾步，我就想起，這可是一個最好不過的案例了，相信以后我再也不會犯這樣的錯誤。因?yàn)橐豢吹讲列奈揖蜁肫疬@個故事。這樣會加深我的印象，我的教訓(xùn)。

因此，實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師高定基想，到一個陌生的環(huán)境，在一個不規(guī)范的市場，一定要在服務(wù)前談好價錢，哪怕很小的服務(wù)。如果是因?yàn)椴缓靡馑荚诜?wù)前問價格，那上當(dāng)?shù)臋C(jī)會就會增加。當(dāng)然，還有一種情況，你問價格也沒有。有一次廣東衛(wèi)視一個主持人說，在海南旅游時，只是問了那個魚的價格是多少，結(jié)果那個服務(wù)員就把魚拿出來，把魚當(dāng)場摔死了，然后過秤，說900多元，這個時候不要也得要了。當(dāng)然這是極端情況。

其實(shí)，很多道理，我們都懂，但不一定能隨時運(yùn)用，它受當(dāng)時的心情、條件和慣性思維所制約。所以，我們需要不斷實(shí)踐，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，這樣才會進(jìn)步，才會不斷成長。

【案例分析】

這個案例告訴我們一個基本的談判道理，在服務(wù)工作開始之前，一定要先談好價錢，否則，會很麻煩。如果家里的下水道堵塞了，一個專業(yè)工人過來處理，他會先跟你談好價錢，比如50元。你會選擇同意，或者把價格還到30元。專業(yè)工人開始工作，很快就弄好了。你會覺得上了當(dāng)，這么快做好了就要50元，但你沒有辦法，你已經(jīng)答應(yīng)了的。如果等到做好后再和你談價格，這是專業(yè)工人不愿意做的事情，因?yàn)榉?wù)的價值是下降的。

在一個陌生地地方，在一個你不能確定否規(guī)范的地方，如果需要別人的服務(wù)，一定要先談好價錢，并確認(rèn)。我在跑業(yè)務(wù)時聽到過一個例子，比較極端，說是在華東某省的一個小城市，很多外地人在那里做生意，并常?？域_游客和外地人。一個外地人去到那里，在一個吃早餐的攤點(diǎn)買包子，問店主多少錢。店主伸出五個手指，外地人以為是5毛錢，感覺很便宜。一般包子賣5毛的還是居多，于是就買了幾個包子，付款時，店主突然說要50元一個。外地人以為自己聽錯了，露出震驚的眼神：多少錢??？！店主重復(fù)：50元！外地人繼續(xù)驚詫：你開玩笑吧……盡管外地人一再敘說和爭執(zhí)，但似乎沒有什么意義，據(jù)說給了100塊錢了事。你可能會想到報警，可在那里沒人會理你。當(dāng)然，這種性質(zhì)比較惡劣，情況比較特殊，但也可以警示和提醒我們，外出一定要多加小心，尤其是在人生地不熟的地方。

這個事情和我的遭遇性質(zhì)差不多，只是損失比我的要大很多，被宰的程度比我嚴(yán)重多了，真是苦了這位兄弟。不過沒關(guān)系，即使上當(dāng)了，也不要生氣，吃一塹長一智嘛，以后小心防范就是。畢竟，人生就是一個不斷交學(xué)費(fèi)的過程。

【談判秘訣】

l  服務(wù)前一定要談好價格，服務(wù)的價值是下降的，不要等到服務(wù)完成以后才談價錢。

l  服務(wù)前談好價錢，并要確認(rèn)，不要通過手勢按照常規(guī)思維自以為是，可能中間有詐。

l  在自己不熟悉的地方，或者自認(rèn)為不規(guī)范的地方，一定要先問價錢，再決定是否購買或者接受服務(wù)。必要時，隨時進(jìn)行手機(jī)錄音錄像保存證據(jù)。