實戰(zhàn)談判秘訣（6）——不打款就不要做了

興達家電是綏市最大的家電經銷商，有最大的賣場。該家電賣場經營的冰箱品牌較多，有新飛、美菱、海爾、美的等很多知名品牌。興達家電操作容聲冰箱12年之久，銷售一直處于良性狀態(tài)，但突然有一個月沒有打款開單，業(yè)務感到事有蹊蹺。

后來經了解，是美的冰箱出臺了較為優(yōu)惠的政策，部分資金被分流。業(yè)務員與經銷商多次溝通，都無濟于事。經銷商的理由是，價格政策沒有美的品牌好，美的品牌的外觀、性能、價格優(yōu)于容聲品牌，容聲品牌貨源短缺，還有沒錢等一些讓人氣憤的理由。

業(yè)務員進行了冷靜、客觀的分析。經銷商的資金實力很雄厚，沒錢的理由應該不存在；容聲品牌給經銷商的政策也沒什么問題，只是特價機的價格略高了一點，但容聲有較強的品牌拉力。因此，業(yè)務得出結論，客戶與美的品牌有了某種協議，想給美的品牌沖量。于是，業(yè)務決定孤注一擲，給經銷商一點顏色看看。

業(yè)務員最后與經銷商攤牌：……你做了12年的容聲品牌，你靠容聲品牌吸引了多少顧客，你賺了多少錢，你自己清楚，而現在你卻說容聲品牌不好，這個理由顯得很蒼白，很可笑，這個月必須按任務打款15萬，否則就不要做了。

業(yè)務說完，轉身就走?？蓻]等業(yè)務走出門口，經銷商馬上把業(yè)務拉了回來，還陪上笑臉。第二天，經銷商把貨款如數打出，運作如常。

【案例分析】

業(yè)務在這里運用的是談判階段中最后階段的策略：最后通牒。就是說，如果不能妥協，談判就終止，以后不再合作，我找別人去談。這個策略的目的不是退出，而是通過施加壓力讓對方妥協接受條件。這個策略要成功運用，有一個條件應該謹記，對方是不愿意放棄的，對方對合作和談判還是有誠意的，并不想真的放棄，只是在拖延，在要求更好的政策和優(yōu)惠。如果能夠抓住對方的這種心里，就可以使用這個策略。最后通牒是一種退出策略的升級版。

實戰(zhàn)談判培訓師高定基認為，如果沒有這個把握，在使用這個策略時，要當心，或者要準備有第二條出路，或者有備用方案，這樣，即使對方不接招，也不會有大的損失。同時，如果要尋找另外的合作方，應該和以前的合作對象使用退出策略或者下達最后通牒，不能讓別人抓到把柄。

業(yè)務員小農主要負責武鳴縣的業(yè)務，縣城有一家叫勝利家電的經銷商。勝利家電1998年開始做海信產品，從做海信專賣店起家一步步做到了大賣場。該經銷商連續(xù)兩年海信冰箱銷售額超過30萬。但在今年的2月、3月、4月連續(xù)三個月沒有給海信冰箱回款。經查實，是上了長虹全系列、美的全系列產品。到了五一前夕——4月30日那天，在協商未果的情況下，業(yè)務員馬上和勝利家電的對手新宇家電合作，并收了10萬貨款。

勝利家電的老板當然非常氣氛，五一過后,勝利家電把海信白電全部撤場。該業(yè)務當時并沒有仔細調查新宇家電的真正目的。新宇家電的老板看到勝利家電的海信冰箱賣得很好,只是想把海信這個牌子搶過來,一是減少勝利家電的銷量，打擊對手, 提高自己的銷量；二是新宇家電并沒有要做好海信冰箱的決心,只是拿來擺放,不主推。雖然新宇家電一次性打了10萬,但他就進了一次貨，導致海信冰箱在這個市場上很被動，使得海信冰箱在當年下半年一直沒有出貨，損失很大。

第二天就是5.1，也是家電的銷售高峰期，加上月底的最后一天是月度任務完成的最后沖刺時間，業(yè)務員一急，就把經銷權賣給了勝利家電的對手新宇家電。其實，勝利家電老板并不是想放棄海信冰箱，只是可能資金原因，或者壓貨太多，想延緩進貨。業(yè)務小農沒有使用退出策略，也沒有最后通牒，就和別人合作，顯然是勝利家電不愿意看到的。如果業(yè)務小農使用了這個策略，對方同意退出，這個時候再去和其他人談也不遲。

實戰(zhàn)談判培訓專家高定基認為，這里有一個問題要注意，如果勝利家電老板同意退出，那么為了不留后患，應該和勝利家電簽訂一份協議，勝利家電一看到業(yè)務動真格，很可能會有所改變。如果勝利耍流氓，協議也不簽，也不打款進貨，自己想怎么辦就怎么辦，那說明你已經被經銷商控制，以后的業(yè)務會很難辦，那就只能通過克扣返點、不支持售后等狠招進行進一步的談判。

有一個談判策略叫做紅臉黑臉策略，使用退出策略如果理解為是扮演黑臉的角色，那最好同時準備一個紅臉，如果對方不接招，就讓紅臉去打圓場，這樣就有回旋的余地，不至于陷入絕境。

【談判秘訣】

1.   退出策略和最后通牒策略是談判陷入僵局，其他所有的談判策略都失去作用的情況下使用，一般不要隨便使用。

2.   對方同意退出，要簽訂有關協議；對方不同意簽協議，尋找新的制約辦法和懲罰措施。

3.   不要匆忙和一個新的對象合作，應該了解新合作對象的情況和合作目的，世事多因忙里錯。

4.   不要為了短期利益而損害長遠利益。盡可能地不要讓多年的合作突然中斷，很多的時候談判停滯都是意氣用事，溝通不到位。

5.   如果把退出/最后通牒策略理解為黑臉，那同時應該準備一個紅臉，這樣不至于陷入絕境。